대표님! 콘텐츠 마케팅 하셔야합니다! :콘텐츠 마케팅 전략, 성공 사례 중심으로
콘텐츠 마케팅은 마치 24시간 근무하는 영업 사원과 같습니다. 만나본 적 없는 수많은 고객들에게 우리의 서비스를 알리고, 그들의 관심을 끌어들이는 데 핵심적인 역할을 합니다. 아래 그림처럼, 콘텐츠 마케팅에 대한 관심은 계속해서 증가하고 있습니다. 만약 여러분께서 아직 콘텐츠 마케팅을 시작하지 않았다면, 경쟁사는 24시간 영업 사원을 통해 이미 앞서가고 있을 것입니다.
[콘텐츠 마케팅 트렌드]
이 글은 콘텐츠 마케팅의 정의, 콘텐츠 마케팅이 어떻게 효과적인지, 그리고 콘텐츠 마케팅을 시작하기 위한 방법에 대한 내용입니다.
콘텐츠 마케팅의 본질은 무엇일까요?
콘텐츠 마케팅은 양질의 콘텐츠를 창작하고 잠재 고객에게 전달하는 전략입니다. 이를 통해 기업은 잠재 고객을 확보하여 매출을 늘릴 수 있고, 최종적으로 비즈니스 성장을 이루게 됩니다.
국내에서는 'Relate'이라는 CRM SaaS 회사가 콘텐츠 마케팅의 대표적인 선두주자로 꼽힙니다. 이 회사의 블로그는 잠재 고객들의 관심을 끌 수 있을만한 세일즈 전략이나 영업 파이프라인 관리에 관한 깊이 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하고 있습니다. 그들의 글을 살펴보면, 어디서도 얻을 수 없는 가치 있는 정보를 담고 있다는 것을 알 수 있습니다. 실제로도 Relate 팀은 이런 콘텐츠 전략으로 잠재 고객의 대다수를 확보하고 있습니다.
콘텐츠 마케팅은 왜 중요할까요?
콘텐츠 마케팅은 잠재 고객을 유치하고, 그들과 관계를 형성하며, 그들을 우리의 고객으로 전환시키고 지속적으로 관계를 유지하는 데 있어 큰 힘이 됩니다. 'inblog'의 사례를 통해 아래에 콘텐츠 마케팅의 중요성을 5가지로 설명하겠습니다.
1. 콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도를 상승시키고 잠재 고객을 유치합니다.
고객이 문제 해결을 원할 때, 우리의 브랜드나 제품을 모르면 우리를 선택할 기회조차 없습니다. 이때 콘텐츠 마케팅은 고객에게 당신을 알리는 첫 걸음이 됩니다.
예시로, inblog 서비스는 SEO에 최적화된 블로그를 제공하여 잠재 고객을 확보하는데 도움을 주는 서비스입니다. 그러나 많은 잠재 고객들은 inblog의 존재 자체를 모른채 그들의 문제를 해결하기 위해 "블로그 플랫폼 추천"과 같은 키워드로 구글에 검색합니다. 콘텐츠 마케팅 전략을 활용한 inblog의 콘텐츠 잠재 고객의 검색어에 노출되며, 잠재 고객의 문제를 해결해주는 중요한 역할을 합니다.
2. 콘텐츠 마케팅으로 잠재 고객과의 관계 형성 및 신뢰 구축이 가능합니다.
단순히 잠재 고객이 당신의 브랜드나 서비스를 알게 되었다고 해서 바로 구매로 이어지지는 않습니다. 특히 비용이 크거나 구매 과정이 복잡한 고관여 제품이나 서비스(고관여 제품)의 경우, 구매 결정을 내리는 데 시간이 필요합니다. 그러나 계속해서 고객에게 질 좋은 콘텐츠를 제공함으로써 그들과의 관계를 강화하면, 잠재 고객은 당신의 제품이나 서비스를 고려하기 시작할 것입니다.
예를 들어, inblog의 잠재 고객이 마찬가지 이유로 블로그 플랫폼에 대한 정보나 국내 검색엔진의 점유율에 대해 알고 싶어한다면, "한국 검색엔진 점유율"과 같은 키워드로 검색을 시도할 것입니다. 만약 inblog의 콘텐츠가 계속해서 검색 결과에 등장한다면, 잠재 고객은 inblog를 더욱 신뢰할 것입니다.
3. 콘텐츠 마케팅은 고객 전환을 돕습니다.
단순히 잠재 고객의 관심을 끌고 신뢰 관계를 형성하는 것만으로는 부족합니다. 콘텐츠 마케팅은 그 고객이 실제로 제품이나 서비스를 선택하도록 도와주는 역할을 합니다.
예를 들면, inblog는 고스트 대체 검색엔진최적화 블로그 서비스 콘텐츠나 고객사 인터뷰콘텐츠를 통해, 잠재 고객들에게 inblog를 선택해야 할 이유와 가치를 전달하고 있습니다.
4. 콘텐츠 마케팅은 고객의 충성도 및 리텐션을 강화합니다.
콘텐츠 마케팅은 단순한 판매 전략을 넘어서, 고객들과 지속적인 관계를 유지하며 브랜드의 충성도를 높이는 데 큰 도움을 줍니다.
inblog는 2개월에 한번씩 제품 업데이트와 마일스톤을 제공하고, 스타트업이 알아야할 정보들(고객 인터뷰 하는 방법, MVP의 목적과 만드는 방법, 첫 번째 고객 만드는 방법) 을 제공하여 고객들과의 관계를 더욱 탄탄하게 합니다.
5. 콘텐츠 마케팅은 복리의 효과를 가지고 있으며, 경제적입니다.
퍼포먼스 마케팅처럼 단기간의 효과를 위해 계속적인 투자가 필요한 방식과 달리, 콘텐츠 마케팅은 장기적인 복리 효과를 가져다 줍니다.
퍼포먼스 마케팅으로 1천만원을 투자해 100개의 클릭을 얻는다면, 추가적인 100개의 클릭을 위해서는 같은 금액을 또 투자해야 합니다. 반면, 같은 금액으로(아마 더 적은 금액으로 가능할 것입니다.) 고품질의 콘텐츠를 제작한다면, 그 콘텐츠는 계속해서 클릭을 유도하게 됩니다.
inblog에서도 "노션으로 검색엔진최적화된 블로그 만들기" 콘텐츠가 꾸준히 고객들을 유치하면서 복리의 효과를 만들고 있습니다.
콘텐츠 마케팅에 대한 3가지 의문과 답변
지금까지 읽으신 내용을 통해, 콘텐츠 마케팅의 중요성과 효과에 대한 인식이 확립되었습니다. 그러나 이 모든 것을 알고도 의사결정권자(대표님, 상무님, 팀장님)를 설득하는 것은 쉽지 않습니다. 의사결정권자들이 제기할 수 있는 의문 3가지와 그에 대한 해결책을 제시해드리겠습니다.
1. 페이드 마케팅이 빠르고 더 많은 고객 유입이 가능하다.
물론 더 큰 예산을 투자하면 페이드 마케팅을 통해 즉각적인 트래픽을 얻을 수 있습니다. 특히 잠재 고객들이 주로 이용하는 플랫폼에서 광고를 진행하면 빠른 시간 내에 트래픽이 증가할 것입니다.
그러나 대다수의 페이드 광고는 구매 과정의 마지막 단계에 위치하며, 높은 전환율을 기대하기 어렵습니다. 100명의 방문자가 있더라도 그 중 실제 구매로 이어지는 비율은 낮을 수 있습니다.
채널 | 전환율 |
|---|---|
오거닉 | 16% |
구글 광고 | 3.75% |
페이드 마케팅 | 2.5% |
소셜 미디어 | 0.71% |
(Source: https://www.webfx.com/blog/marketing/what-is-a-good-conversion-rate/)
위 표와 같이 구글 광고나 소셜 미디어 광고에 비해 오가닉 검색의 전환율은 4배에서 최대 22배까지 더 높습니다.
때로는 소셜미디어에서 무심코 스크롤하는 광고들이 있을 것입니다. (인스타그램 스토리 등) 타게팅이 제대로 되지 않은 광고는 고객의 관심을 끌기 어렵습니다. 처음 접하는 광고가 큰 영향을 미치지 못하는 것은 너무나 당연한 일입니다. 특히 객단가가 비싼 고관여 제품들은 퍼포먼스 마케팅이 효과를 볼 수 없습니다.
하지만 콘텐츠 마케팅은 고객 여정의 각 단계에서 관계 형성과 전환을 지원합니다. 더 나아가, 콘텐츠 마케팅을 통한 브랜드 인지도 향상은 광고의 효율성을 높이는데도 기여합니다.
그렇다고 해서 페이드 마케팅을 하지 말아야하는 것은 아닙니다. 페이드 마케팅과 콘텐츠 마케팅은 서로 보완적인 관계에 있으며, 두 전략을 결합하여 최적의 효과를 얻어내는 것이 중요합니다.
2. 콘텐츠 마케팅은 너무 오랜 시간이 걸린다.
콘텐츠 마케팅의 주요 목표가 매출 증대와 잠재 고객 확보라면, 이 주장에는 일리가 있습니다. 실제로 콘텐츠 마케팅은 짧게는 6개월 이상의 인내와 노력이 필요한 전략입니다.
그렇다고 오래 걸린다는 것이 효과가 없다는 것은 아닙니다.
처음에는 터널을 파는 것이 산을 돌아가는 것보다 느립니다. 그러나 한번 터널이 완성되면 산을 돌아가는 것보다 빠르게 갈 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅도 비슷합니다. 초기에는 시간이 오래 걸릴 수 있지만, 일단 기반이 잡히면 지속적인 매출과 잠재 고객 유입의 원천이 될 수 있습니다. 초기의 투자로 나중에 지속적인 이익을 얻을 수 있는 것입니다.
또한, 콘텐츠 마케팅이 시간이 오래 걸린다면, 경쟁사도 시간이 오래 걸리는 것은 마찬가지입니다. 그렇기에 경쟁사보다 먼저 콘텐츠 전략을 세워 선제적으로 시장을 점유하는 것이 중요합니다.
3. ROI(Return on Investment, 투자 수익률)을 계산하기 어렵다.
콘텐츠 마케팅의 ROI를 정확히 측정하는 것은 쉽지 않습니다. 이를 정확히 파악하기 위해서는 전체 구매 과정에서 콘텐츠의 영향을 얼마나 받았는지를 알아낼 수 있는 상세한 분석이 필요합니다. 아래의 메트릭을 참조하여 콘텐츠의 영향력을 분석하면, 대략적인 ROI를 알 수 있습니다.
퍼널 | 목표 | 키 메트릭 |
|---|---|---|
인지(Awareness) |
|
|
관계 맺음 (Consideration) |
|
|
구매 (Purchase) |
|
|
충성도 (Loyalty) |
|
|
SEO 중심의 콘텐츠 마케팅의 ROI는 비교적 측정하기 쉽습니다. 웹사이트의 트래픽, 검색엔진 결과 페이지의 순위, 그리고 콘텐츠 제작과 홍보에 소요되는 비용 등을 통해 ROI를 계산할 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅의 종류
콘텐츠 마케팅은 여러 가지 방식으로 이루어질 수 있습니다. 주요한 형태는 아래와 같습니다.
블로그 콘텐츠
팟캐스트
유튜브 비디오
인터뷰 기사
전자책 (E-book)
만약 당신의 잠재 고객이 구글 검색을 통해 정보를 찾는다면, 블로그 콘텐츠 작성을 우선적으로 고려해보는 것이 좋습니다. 양질의 콘텐츠과 함께 검색엔진최적화(SEO)에 주의를 기울인다면 큰 성과를 거둘 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅 방법
1. 비즈니스와 연결된 키워드 탐색
당신의 잠재 고객이 어떤 키워드로 정보를 검색할지 파악하는 것이 중요합니다. 이 과정은 "키워드 리서치"로 알려져 있습니다. 예로, 코딩 교육 사업을 하고 있다면 "안드로이드 개발자 로드맵" 같은 키워드에 집중해야 할 수 있습니다.
그렇다면 어떻게 관련 키워드를 찾을까요? 국내에서는 블랙키위, 리스닝마인드와 같은 도구를, 해외에서는 Ahrefs, Semrush, SurferSEO와 같은 서비스를 활용할 수 있습니다.
2. 품질 높은 콘텐츠 제작
결국 검색엔진최적화(SEO)의 핵심은 양질의 콘텐츠 생성입니다. 키워드 리서치를 바탕으로 해당 키워드에 맞는 내용을 제작하는 것이 중요합니다. 고객이 찾고자 하는 질문에 대한 답변을 제공하는 콘텐츠가 좋은 콘텐츠입니다. 위키피디아와 나무위키를 생각하면 쉽습니다.
예컨대 "안드로이드 개발자" 관련 글을 작성한다면, 구글의 연관 검색어를 참조하여 관련 내용을 포함시키는 것이 효과적입니다.
3. 콘텐츠 홍보하기
콘텐츠가 준비되면 이를 대상 고객에게 알리는 작업이 필요합니다. 이메일 뉴스레터나 소셜 미디어를 활용하여 콘텐츠를 홍보하고, 초기 방문자를 확보하는 것이 중요합니다.
콘텐츠 마케팅 성공 사례
1. 릴레잇 블로그
릴레잇 블로그는 B2B 세일즈와 마케팅에 관한 전문적인 콘텐츠를 제공합니다. 실제로 릴레잇 서비스에 관심을 보이는 잠재 고객의 95%는 이러한 콘텐츠를 통해 유입되었다고 합니다.
2. 센드버드 블로그(영)
2017년, 센드버드는 연간 마케팅 예산 500만원에 불과했음에도 불구하고, 콘텐츠와 구글 SEO를 통한 오거닉 인바운드로 거의 99%의 매출을 달성했습니다.
(Source: 김치힐 블로그)
3. 팀스파르타 블로그
팀스파르타의 챗GPT 사용법 콘텐츠는 챗GPT의 출시 이후 잠재 고객들의 궁금증을 해소해주는 역할을 했으며, 2023년 10월 현재 8개월 동안 54만 회 이상 조회되었습니다.
추천하는 콘텐츠 마케팅 정보 채널
콘텐츠 마케팅에는 확고한 정답이 없습니다. 성공한 다른 채널의 사례를 참고하여, 나만의 전략을 세워보는 것이 중요합니다.
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