첫 번째 고객 만드는 방법 (How to Get your First Customer) - Y Combinator

Y Combinator(와이 콤비네이터, YC)의 첫 번째 고객 만드는 방법(How to Get your First Customer)에 대한 강연입니다. 첫 번째 고객을 어떻게 만들어야 할지, 왜 파운더가 세일즈를 해야하는지에 대해서 알아보세요!

Han Jang

Oct 17, 2023

Contents

1. 확장 가능하지 않은 일을 해라 2. 세일즈 하는 방법 Brex 사례 세일즈 이메일 작성하는 방법 3. 세일즈 퍼널 4. 과금의 중요성 5. 목표에서 시작하여 거꾸로 계획하기

이전 글을 통해 고객 인터뷰하는 방법과 MVP(최소 기능 제품) 만드는 방법에 대해서 알아보았습니다. 이번 글을 통해서는 어떻게 첫번째 고객을 만들지에 대해서 알아보겠습니다.

이번 글의 목차입니다.

확장 가능하지 않은 일을 하라
세일즈하는 방법
세일즈 퍼널
과금하기
목표의 뒤에서부터 시작하기

1. 확장 가능하지 않은 일을 해라

스타트업을 운영하는 많은 분들이 Paul Graham의 "Do things that don't scale" 에세이를 읽어보셨을 것입니다. 스타트업 성공의 핵심을 단순히 제품의 퀄리티나 빠른 성장에만 두는 것은 큰 오해입니다. 좋은 제품을 만드는 것은 단기간에 이루어지는 일이 아니며, 초기 스타트업 단계에서는 고객 한 명, 한 명을 세심하게 관리하는 것이 중요합니다. 스타트업의 성장은 창업자의 끈질긴 노력을 통해 이루어지며, 광고만으로는 충분하지 않습니다. 단순히 인력을 증원하는 것만으로 문제를 해결할 수 있다고 생각하는 것 역시 큰 오해입니다.

Paul Graham이 제시한 '스타트업 커브'를 보면, 제품 론칭 초기에는 프로덕트 헌트(한국에는 디스콰이엇)나 해커뉴스(한국에는 긱뉴스)와 같은 플랫폼에서 큰 관심을 받게 되지만, 대다수의 초기 사용자들은 얼리어댑터로, 그들은 쉽게 제품을 떠나게 됩니다. 이후 긴 정체기가 오며, 이 시기를 버티지 못한 제품은 사라지게 됩니다. 일부 스타트업들은 이 시기에 고객의 피드백을 반영하여 제품을 개선하고, 원하는 기능을 출시합니다. 여기서 중요한 점은, 스타트업의 성공은 파운더의 능력에 크게 의존한다는 것입니다. 잘못된 시장 선택, 부족한 세일즈 능력 등의 문제점이 있다면, 그것을 극복할 수 있는 것은 파운더의 능력과 노력입니다.

2. 세일즈 하는 방법

파운더가 세일즈 방법을 알고 있는 것이 중요합니다. 고객이 원하는 것을 파운더가 팀 내에서 가장 잘 알아야 하기 때문입니다. 고객 인터뷰와 세일즈는 고객의 요구를 파악하는 데 있어 핵심적인 방법입니다.

세일즈는 회사의 매출에 연결되며, 이는 결국 회사의 성공과도 밀접하게 관련되어 있습니다. 파운더는 세일즈에 대한 감각과 능력을 가져야 하며, 그렇지 않다면 그 능력을 키워야 합니다. 세일즈 능력이 부족한 상태에서 세일즈 팀을 구성하는 것은 바람직하지 않습니다.

문제의 본질을 잘 알고, 제품에 대한 명확한 이해와 시장 지식이 있다면, 파운더는 고객 앞에서 전문가로 인식될 것입니다. 그리고 고객의 문제를 해결하기 위한 진정한 의지를 보인다면 큰 영향력을 발휘할 수 있습니다.

실제로, Doordash의 Tony Xu, Front의 Mathilde Collin, 그리고 Apple의 Steve Jobs와 같은 대표들은 고객의 문제를 깊이 이해하고 그것을 해결하기 위해 노력한 파운더들입니다.

Brex 사례

위 사진은 법인카드 관리 서비스인 Brex의 와이콤비네이터 W17 기수 때의 모습입니다. (국내에는 고위드라는 서비스가 있습니다.) Brex의 창업자인 Pedro와 Henrique는 이 기간 동안 10개 팀에서 고객을 확보했습니다. 첫 제품은 굉장히 기본적이었으며, Henrique는 직접 고객을 서비스에 온보딩하는데 도움을 주었습니다. 물리적 카드가 발급되기 전까지는, 그들은 가상 카드 서비스를 제공하였습니다.

위 사진은 Brex의 파운더가 YC 배치팀에게 보낸 메일입니다.

10팀의 베타 유저를 모집
Brex의 가치 제안
무료 사용

세일즈 이메일 작성하는 방법

이메일 내용은 6~8문장으로 간결하게 구성한다.
문장은 이해하기 쉽고 명확하게 작성한다.
고객이 현재 겪고 있는 문제를 명확하게 지적한다.
이메일은 단순한 텍스트로만 작성하며, HTML 포맷을 사용하지 않는다.
자신을 '파운더'로 소개하고, 지금까지 얻은 성과나 성공 사례를 간략히 언급한다.
회사의 웹사이트 링크를 포함하여 추가 정보를 제공한다.
이메일의 마지막에는 고객과의 미팅을 요청하는 문장을 포함한다.

3. 세일즈 퍼널

세일즈에 관련된 용어들을 소개합니다. 왼쪽은 주로 파운더들이 사용하는 용어이며, 오른쪽은 세일즈 전문가들이 흔히 쓰는 용어입니다.

(왼쪽: 파운더들의 용어, 오른쪽: 세일즈 전문 인력들의 용어)

파운더	세일즈 전문가
잠재고객 리스트	고객 발굴 (Prospecting, Lead Generation)
이메일 / 메시지	잠재 고객 검증 (Qualification)
미팅 잡기	세일즈 콜 (Sales calls)
미팅 마무리	제안 수락 (Proposal made)
매출	세일즈 (Sales)

마지막 단계를 성실히 마무리하지 않으면, 고객들이 제품 사용법을 제대로 이해하지 못해 이탈(Churn)할 위험이 있습니다. 특히 초기 제품은 사용자에게 익숙하지 않을 수 있기 때문에 철저한 온보딩 과정이 필수입니다.

고객 발굴을 위해 간단히 산업, 회사, 직책, 이름, 이메일 주소, 링크드인 주소 등의 정보를 모아 시작합니다. 현재 시장에 나와있는 다양한 CRM(Customer Relationship Management) 툴들도 이러한 기본적인 아이디어에서 출발했습니다.

Your first customer should be your easiest.
첫번째 고객은 가장 쉽게 온보딩시킬 수 있어야 합니다.

세일즈 프로세스에서 가장 호응이 좋을 것 같은 고객을 찾는 것이 중요합니다. 초기 스타트업에서는 리소스가 한정적이므로, 모든 리드를 추적하기는 어렵습니다. 따라서 초기 제품과 가장 잘 어울리는 고객을 선별하여 접근하는 것이 중요합니다.

잠재 고객 파이프라인을 구축 → 우선순위 설정
- 의사결정 속도가 느린 고객을 잃어버려도 괜찮다. 고객을 잃는 것을 두려워하지 않는다.
네트워크를 활용한 판매
스타트업 대상 판매
- 큰 기업은 결정 과정이 복잡하지만, 스타트업은 의사결정 구조가 단순하다.
95%의 고객은 얼리 어댑터가 아니다를 인지
- 거절을 받아도 좌절하지 않는다.

4. 과금의 중요성

고객에게 과금하는 것은 여러 이유로 중요합니다.

과금하지 않는다면, 그것은 진정한 회사로 볼 수 없습니다.
과금은 제공하는 서비스나 제품에 대한 가치를 인정받는 것을 의미합니다.
고객이 과금에 동의하지 않는다면, 다음 고객에게 집중해야 합니다.
단순한 무료 체험보다는 페이백 보증과 Opt-out 결제 방식을 선호합니다.
고객이 불만을 표현하기 전까지는 서비스의 가격을 적절히 인상하는 것이 좋습니다.

5. 목표에서 시작하여 거꾸로 계획하기

500개의 이메일 또는 링크드인 메시지를 보냈다고 상상해봅시다. 이 중 50%인 250명이 메시지를 열어볼 것입니다. 그 중 5%인 20명이 답장을 하며, 그 중 절반인 10명이 데모 미팅에 참여하게 될 것입니다. 이 10명 중에서 20% 전환이 이루어진다면, 최종적으로 2명의 신규 고객을 얻게 됩니다.

이러한 퍼널은 많은 스타트업에서 흔히 볼 수 있습니다. 만약 이런 방식으로 한 명의 고객도 얻지 못한다면, 대부분의 파운더들은 세일즈가 어렵다고 느끼고, 대신 마케팅이나 SEO에 집중하려 할 것입니다. 그러나 이는 잘못된 생각입니다. 100개의 콜드콜만으로는 충분한 전환율 분석이 불가능하므로, 더 많은 콜드콜을 진행해야 합니다.

CRM을 사용하여 전환율을 계산하고, 충분한 콜드콜을 진행하세요. 10명의 잠재 고객을 대상으로 5명의 고객을 확보할 수 없다면, 목표를 세우고 그 목표를 향해 거꾸로 계획을 세워야 합니다.

Lenny's newsletter의 "How today's fastest growing B2B businesses found their first ten customers" 글을 참고하면 유용한 정보를 얻을 수 있습니다.

많은 사람들이 데이터를 수집하지 않지만, 이는 필수적인 작업입니다. 이를 통해 10명의 고객을 확보하는 데 필요한 시간을 예측할 수 있습니다. 데이터를 추적하지 않으면 세일즈 프로세스에 대한 피드백을 얻을 수 없습니다. 이를 위해 간단한 CRM 소프트웨어 사용을 권장합니다.