TOFU, MOFU, BOFU 콘텐츠 설계하기
마케팅에서 퍼널 설계는 중요한 요소입니다. 콘텐츠 마케팅 또한 퍼널 설계가 중요한데요, Semrush 블로그를 참고하여 퍼널 설계의 핵심인 TOFU, MOFU, BOFU에 대해서 살펴보겠습니다.
TOFU: Top of the Funnel
MOFU: Middle of the Funnel
BOFU: Bottom of the Funnel
들어가기 앞서, 퍼널 설계에서 가장 중요한 전환(Conversion)은 무엇을 의미할까요? 각 퍼널마다 정의하는 “전환”은 다르지만, “고객이 이렇게 했으면 좋겠다”라고 설계하고 실제로 그 행동이 일어나면 전환이라고 할 수 있습니다. 최종적인 전환은 구매 형태가 될 수 있겠죠.
결국, 퍼널 설계는 각 단계(퍼널)마다 고객이 했으면 하는 것을 찬찬히 설계하고, 고객 행동 변화를 만드는 것을 최종 목적으로 둡니다. (마치 덫 설계와 비슷하네요) 그렇다면, 이번 콘텐츠에서는 세 종류의 퍼널과 그 퍼널에서 어떤 행동을 바라야 하고, 어떤 지표를 살펴보아야 할지 알아보겠습니다.
TOFU (Top of the Funnel)
TOFU에서는 고객에게 우리 제품과 브랜드를 인지 시키는 것이 가장 중요합니다. TOFU의 목표는 고객의 관심을 유발하고, 고객을 퍼널로 입장시키는 것입니다. TOFU에서 가장 어려운 점은 구매 가능성이 높은 고객(ICP)에게 관심을 유발하는 것입니다.
그렇지만, 역시 ICP에게 관심을 끄는 것은 정말 어렵습니다. 구매 의도가 없는 고객을 퍼널로 들어오게 만들어도, 전환을 만들기 어렵고, 금방 고객 이탈이 발생합니다.
TOFU 마케팅 전략
TOFU의 핵심은 고객의 흥미를 이끄는 것입니다. 아래 세가지는 TOFU의 유용한 전략입니다.
PR
페이드 마케팅&인플루언서 마케팅
TOFU 콘텐츠
TOFU 콘텐츠는 잠재 고객에게 양질의 콘텐츠를 제공하는게 전부입니다. 잠재 고객은 우리 서비스에 대해서 모르기 때문에, 콘텐츠를 통해 좋은 인상을 남기는 것이 중요합니다.
처음부터 “영업”의 느낌을 주면 안되고, 잠재 고객의 문제를 해결해준다는 마음으로 접근해야 합니다. 잠재 고객이 문제를 해결하는데 도움을 주고, 양질의 콘텐츠를 제공해야 합니다. 여기서 가장 좋은 방법은 고객과의 미팅할 때 자주 나오는 콘텐츠를 작성하는 것입니다. 여러분께 직접 물어본 질문을 검색엔진에서도 물어볼 확률인 높습니다.
inblog는 SEO를 통한 TOFU 마케팅 전략을 실행하고 있으며, “기업 블로그 우수사례” 콘텐츠를 통해 잠재 고객의 흥미를 유도하고 있습니다.
TOFU에서 봐야할 지표
방문자
콘텐츠 클릭률
커뮤니티에서의 브랜드 인지도 (정성적)
MOFU (Middle of the Funnel)
MOFU는 잠재 고객에게 더 많은 행동(데모 미팅, 무료 체험 등)을 유발시키는 구간입니다. MOFU의 목표는 잠재 고객을 너쳐링하고, 구매 가능성 높은 고객으로 만드는 것입니다. 가장 집중해야 할 것은 그들의 관심을 계속해서 증가시키고, 우리가 가지고 있는 것들을 제공해야 합니다.
MOFU에서 가장 신경써야 할 부분은 빈도입니다. 너무 자주도 아닌 적당한 빈도로 잠재 고객과 소통하면서 자연스럽게 전환을 만들어야 합니다.
MOFU 마케팅 전략과 콘텐츠
MOFU는 잠재 고객을 너쳐링하고, 관계를 쌓고, 구매 여정으로 이끄는 것에 집중합니다. 아래는 유용한 MOFU 콘텐츠 전략입니다.
데모 비디오
inblog는 도메인 리서치 자료 (회사 블로그)와 웨비나 자료로 MOFU 콘텐츠 전략을 실행하고 있습니다.
MOFU에서 봐야할 지표
랜딩페이지 유입
CTA의 클릭률
데모 미팅, 무료 체험 등으로의 전환
BOFU (Bottom of the Funnel)
BOFU는 잠재 고객을 구매까지 이끄는 단계입니다. 가장 큰 목표는 잠재 고객을 유료 고객으로 만드는 것입니다.
그렇지만 역시 “구매”까지 이끄는 전환은 정말 어렵습니다. 이 과정에서 잠재 고객은 가격과 대안들을 살펴볼 것이며, 특히 사용자 후기를 많이 검토해볼 것입니다. 이 과정에서 콘텐츠 혹은 믿을만한 주변 지인의 추천, 혹은 경쟁사가 실제로 사용하고 있는 것을 본다면 구매까지 전환될 확률이 높습니다.
BOFU 마케팅 전략과 콘텐츠
BOFU에 있는 잠재 고객에게 할 수 있는 콘텐츠 전략은 크게 세가지입니다.
inblog는 사용자 후기와 고객 성공 사례, 그리고 경쟁사 비교 콘텐츠를 통해 BOFU 콘텐츠 전략을 실행하고 있습니다.
BOFU에서 봐야할 지표
구매전환율
고객 획득 비용 (CPC)
이 글을 TOFU 콘텐츠입니다! 아래 CTA를 통해 MOFU 콘텐츠를 살펴보세요! :-)