글로벌 HR SaaS 플랫폼 Deel로 살펴보는 SEO 성공 사례와 전략
150개국 모든 유형의 근로자에 대한 급여, HR, 성과, 규정 준수를 통합화하는 HR SaaS 플랫폼 Deel(YC W19)의 SEO 성공 사례와 전략을 살펴봅니다.
Lenny's Podcast에서 Deel의 Head of Growth인 Meltem Kuran Berkowitz 와의 인터뷰와 신현성 대표님의 페이스북 글을 바탕으로 했습니다.
잠재 고객(리드)이 어디에서 질문하는지 찾아서 도움을 줘라 (Add value)
B2B SaaS 마케팅에서 가장 중요한 것은 ‘어디에서 잠재 고객들이 관련 문제들에 대한 질문을 하고 있는가?’를 아는 것이다.
그래서, Deel은 글로벌로 확장하는 회사들이 겪는 HR 관련된 질문들이 어디에 올라오는지 늘 찾았다. (검색엔진, Reddit, Twitter, Quora, 기타 커뮤니티)
국내에서는 검색엔진, 오픈채팅방, 디스콰이엇 등의 커뮤니티가 있습니다.
Deel은 위와 같은 곳들에 글로벌 HR(회사 서비스 관련 도메인)에 관한 질문이 올라오면 push가 오도록 간단한 기능을 만들어서 빠르게 대응했다.
질문을 발견했을 때 또는 콘텐츠를 작성할 때 광고하는 마음으로 접근하면 안된다.
고객이 궁금해하는 주제에 대해 고객에게 진정한 답변을 주는게 중요하다. 글로벌 HR에 대한 문의가 있을 때 ‘Deel 웹사이트에 가보세요!’라고 하는건 의미가 없다.
가장 중요한 것은 질문을 던진 사람들에게 가치를 제공하는 것이다. (Add value)
오답: Hey, we’ve solved that problem, check out our website.
정답: Yes you can do it, but you need to consider X, Y, Z. If you want to learn more about it, you can chat with us.
폐쇄형 커뮤니티도 들어가기 어렵지만 가치가 있다. 기획자들이 모여있는 Slack / Discord 방이나, Y Combinator 동문들이 들어있는 방들을 뚫으려고 노력했다.
폐쇄형 커뮤니티야 말로 정말 광고하면 퇴장 당한다. 궁금한 질문에 대한 도움이 되는 답을 해줘야 한다.
VC들과도 파트너십을 많이 맺었다. 스타트업이 투자 받으면 글로벌 확장에 대한 궁금증이 생기고, 투자사의 선배 회사에게 이러한 질문들을 할 가능성이 높기 때문이다. (Deel은 YC 투자사이기 때문에 YC와 파트너십을 맺음)
처음에는 Growth의 80~90%가 non-paid 채널인 SEO, 파트너십 등을 통해 만들었고, 현재도 50% 수준을 유지 중이다.
SEO는 정성이 필요하다
SEO에 대한 가장 큰 오해는 상위 노출 원하는 키워드를 n번 이상 반복하라는 것이다. 이는 대표적인 통념으로, 가장 중요한 것은 검색하는 사람들이 궁금해 하는 내용의 답변을 제공하는 것이다.
SEO는 막연하게 콘텐츠 많이 쓰는게 정답이 아니다.
Deel은 잠재 고객이 궁금해할만 한 검색어 700개를 검색량으로 랭킹을 매기고, 또 검색어 하나 하나 검색하는 사람들의 의도(인텐트)를 분석했다.
가령 대학생이 숙제하면서 검색하는 것과 잠재 고객이 글로벌 확장하면서 검색하는 의도는 매우 다르다. Deel은 이를 매우 치밀하게, 그리고 정교하게 분석했다.
구매 의도가 높은 검색어는 초록불, 애매한 것은 노랑불, 구매 의도가 없는 키워드라고 판단되면 빨강불로 표시했다. (검색량과 구매 의도 두가지 metric 활용)
구매 의도가 높은 키워드인 초록불 키워드 중 검색 볼륨이 높은 키워드 부터 콘텐츠를 우선 작성했다. 초록불 키워드에 대한 콘텐츠를 모두 작성하면, 노랑불 키워드에 대해서 작성했다.
여기서 가장 중요한 것은, 우리의 콘텐츠를 읽고 "검색 행위"가 끝이 나야 한다. 우리의 콘텐츠가 사람들이 궁금해하는 것을 해결해 주어야 한다. 우리 콘텐츠를 읽다가 이탈하고, 다른 콘텐츠를 또 찾아보면 실패한 콘텐츠이다.
SEO는 시간 투자가 많이 필요하고 지름길은 없다. 왜 해당 단어를 고객이 검색하는지 정확히 이해해야 하고, 콘텐츠를 고객이 읽으면 해당 궁금증이 완전히 해소되는지를 확인해야 한다. 또, 5학년 학생도 이해할 수 있는 정도로 쉽게 작성해야 한다.
Deel 초반에는 여러 언어로 매주 10개의 새로운 콘텐츠를 제작했다. 지금은 어느정도 콘텐츠가 많이 쌓이고 업데이트가 필요한 경우가 많아서 (규제 변화, 기능 변화, 등) 주별로 5개 새로운 콘텐츠, 5개 기존 콘텐츠 업데이트를 한다.
콘텐츠들은 매우 디테일하다 — 나라별로 인사 정책들이 어떻게 다른지, 나라별로 세금이 어떻게 다른지, 코로나 지원 프로그램에 우리 회사가 해당 될 수 있는지, 등을 매우 구체적으로 작성한다.