GTM(Go-To-Market) 전략의 미래: 콘텐츠(뉴스레터, 유튜브 등), 커뮤니티
1. 리타겟팅 광고(=퍼포먼스 마케팅)의 몰락
구글의 서드파티 쿠키 폐지
구글은 자체 블로그를 통해 2024년 1월 4일부터 서드파티 쿠키에 대한 웹사이트 액세스를 기본적으로 제한하는 새로운 추적 방지 기능을 테스트할 예정이라고 밝혔습니다. 이 기능은 사이트 간 추적을 제한하며, 전 세계 크롬 사용자 중 1%에게 적용됩니다. 2024년 하반기에 모든 사용자를 대상으로 서드파티 쿠키를 단계적으로 폐지하는 계획도 밝혔습니다.
이를 간단하게 이야기하면, 기존에는 아래의 플로우로 웹상에서 광고가 집행되었습니다.
유저 A가 쇼핑몰 B를 방문하면, 유저 A의 유니크한 ID와 쿠키가 브라우저에 저장됨
유저 A가 쇼핑몰을 닫고, 뉴스사이트 C를 방문하면, 뉴스사이트 C는 서드파티 쿠키인 쇼핑몰 B에 방문했던 쿠키를 가져와 유저 A가 관심 있어할만 한 제품을 타게팅하여 광고
그 광고를 클릭한 유저 A는 쇼핑몰에서 보고 있었던 제품 페이지로 랜딩
하지만, 앞으로는 1) 유저 A의 유니크한 ID와 쿠키가 브라우저에 저장이 안되며, 2) 쿠키가 없기 때문에 타게팅 광고가 불가능하고, 3) 쿠키가 없기 때문에 유저가 보고 있었던 제품 페이지로 랜딩 불가능하게 됩니다. 즉, 앞으로는 리타게팅의 효율이 더욱 떨어질 것으로 전망됩니다.
자세한 내용은 어센트코리아의 박세용 대표님 글을 참고 부탁드립니다.
더 비싸지고, 효율이 나지 않는 구글, 페이스북 광고
마케터라면 모두들 공감할만한 주제라고 생각됩니다. 모든 회사들이 구글, 페이스북 광고를 디폴트로 집행하고 있고, 경쟁이 심화되면서 가격은 점점 비싸지고 있습니다. 물론 광고 단가가 비싸짐에 따라 CPC, CPA, CPS, CPI 등 모든 고객 확보(Customer Acquisition) 비용도 동시에 늘어나고 있습니다.
... 지금 수익이 나는 회사들은 다 구글ADS 없이 모객이 가능한 곳들입니다. 기본적으로 자체 IP 보유 + 해당 IP에 대한 충성도가 존재하고, 각자의 방식이 있습니다. 현재 게임이든 서비스든 저는 cpi단가가 젤 문제라고 보는데, 결국 구글(내지는 구글의 입찰기반 광고 모객 시스템)이 현재는 모든 회사를 죽이고 있다는 그런 상황으로 쉽게 이해해도 될 정도의 상황이라고 봅니다.
- A 스타트업 대표님
B2B는 더욱 심각한 상황
Mass를 타겟하는 B2C에서도 이런 일들이 발생하고 있는데, 고객이 니치한 B2B에서는 어떠할까요. 상황이 이렇기 때문에 실리콘밸리의 B2B 회사들은 기존의 광고, 마케팅 방식보다는 즉, 아웃바운드 마케팅보다는 인바운드 마케팅에 집중을 하고 있습니다. 가장 기본적으로 생각되는 것은 당연 구글 검색엔진최적화(SEO)이며, 국내에서는 inblog가 해당 문제를 풀고 있습니다. 의도를 가진 키워드로 검색하는 잠재 고객을 자사 홈페이지(블로그 등)으로 랜딩시키고, 고객 정보(이메일, 회사 이름 등)를 확보하여 구매까지 만들어내는 공식입니다. 실제로 SEO 관련 탑티어 저널인 Search Engine Journal에 따르면 SEO를 통한 잠재 고객은 전통적인 방식보다 구매전환율이 8배 이상 높다고 합니다.
2. 보다 강력한 GTM 전략: 1) 콘텐츠
결국 가장 발빠른 회사들은 어떤 전략을 활용하고 있을까요? 아래 전략들은 지금까지 있었지만, 더 빠르고, 더 정교하게 발전하고 있는 전략들입니다.
1. 검색엔진최적화(SEO)
기본중에 기본입니다. 잠재 고객이 궁금해하고, 검색해볼 만한 키워드를 스터디합니다. 고객들이 자주 묻는 질문(FAQ)를 정리하는 것도 좋은 방법입니다. 핵심은 "고객들이 궁금해할 만한 키워드, 내용에 대해서 답변 하는 과정"입니다.
이후, 온페이지, 테크니컬 SEO 등에 대해서 신경을 써야 합니다. 테크니컬 SEO 지식이 없으시다면, 관련 기술 스택이 모두 갖추어진 inblog 프로덕트를 사용하실 수도 있습니다. 팀스파르타, 스펙터, 쉽다 등 다양한 기업들이 사용하고 있습니다.
2. 콘텐츠 (뉴스레터, 블로그, 트위터, 유튜브 등)
a. 뉴스레터
가장 전통적인 방식입니다. 잠재 고객에게 유익하고, 궁금해할 만한 콘텐츠를 주기적으로 발행합니다. 시간과 노력만 있으면 CAC는 거의 0원에 수렴합니다. LLM for Enterprise Titanium AI를 서비스하고 있는 DataFrame이라는 회사는 초기 기업이지만 서비스와 관련 있는 AI, 머신러닝과 관련 있는 뉴스레터를 운영하면서 이미 3,000명 이상의 잠재 고객을 확보하였습니다.
실제로 인바운드 마케팅으로 가장 유명한 기업인 Hubspot에서는 2021년 4월 미디어 스타트업은 Hustle을 인수하면서 콘텐츠, 뉴스레터, 구독자 등의 중요성을 인지하고 있었습니다.
자세한 내용은 050님의 콘텐츠를 참고 부탁드립니다.
2024 콜드이메일 제재에 대응하기(1): 콜드메일(Cold Email)이란?
b. 블로그
"Performance marketing is yesterday. Blog is the only cost-efficient, sustainable way to convert your customers"
이 역시 가장 전통적인 방식입니다. 거의 대부분의 회사들이 SEO + 블로그 + 뉴스레터 등을 프로덕트 빌딩과 동시에 병렬적으로 가져가고 있습니다. 기본적인 블로그에 더해 요즘에는 Changelog, Document 등도 많은 회사에서 신경을 쓰고 있습니다.
역시 가장 잘하고 있는 회사는 Sendbird, Relate 등의 회사들입니다. 2017년, 센드버드는 연간 마케팅 예산 500만원에 불과했음에도 불구하고, 콘텐츠와 구글 SEO를 통한 오거닉 인바운드로 거의 99%의 매출을 달성했습니다. (Source: 김치힐 블로그)
c. 유튜브
글로 된 블로그, 뉴스레터 뿐만 아니라 회사들은 유튜브에도 많은 신경을 쓰고 있습니다. 국내에서는 채널톡 유튜브 와 토스 유튜브 가 가장 활발하게 운영되는 것으로 보입니다.
d. 개인 SNS (트위터, 링크드인 등)
창업자 및 임직원들이 개인 브랜딩이 되어 많은 활동을 하고 있습니다. 이 역시 CAC가 0원에 수렴하는 전략으로, 꾸준히 좋은 콘텐츠를 업로드하면 양질의 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 미국에서는 OpenAI의 Sam Altman, Greg Brockman 등이 개인의 인지도를 이용하여 회사를 알리고 있고, 국내에서는 Ringle의 이승훈 대표님이 링크드인을 통해서 회사의 인지도를 넓혀가고 있습니다.
초기 고객을 확보하기 힘든 인디 해커들에게도 Build in public 이라는 전략을 통해 개인의 인지도 뿐만 아니라 회사의 인지도를 넓혀가고 있습니다. JenniAI의 David Park, Chatbase의 Yasser 등이 대표적이라고 할 수 있습니다.
JenniAI의 David Park 관련 자세한 이야기는 여기 에서 확인 부탁드립니다.
e. 웨비나
이 역시 전통적인 방식이며, 회사에 관심 있는 잠재 고객을 확보할 수 있는 좋은 방법입니다. 한국에서는 비즈니스캔버스가 가장 활발히 하고 있는 것으로 확인됩니다.
3. 보다 강력한 GTM 전략: 2) 커뮤니티
회사의 잠재 고객이 관심 있어할만 한 주제에 대한 커뮤니티를 빌딩함으로써 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 예를 들어, 자전거를 파는 회사라면, 자전거 동호회 커뮤니티나 자전거로 가기 좋을만한 곳을 공유하는 커뮤니티 등이 될 수 있습니다.
실제로 노션은 노션 앰배서더라는 자발적 커뮤니티를 통해 성장했고, 목적별로 템플릿을 공유하고 유저들이 노션을 보다 쉽게 사용할 수 있도록 바이럴 루프를 만들었습니다. 실제로 노션 서브레딧에는 15만명 이상의 사람들이 참여하고 있으며, 현재도 활발하게 운영되고 있습니다. 초기 클럽하우스도 고객 기반으로 성장한 좋은 사례로 볼 수 있습니다. 또한 최근 Langchain 등 오픈소스 프로젝트도 커뮤니티 기반 성장으로 볼 수 있습니다.
아래 그림은 재미 있는 성장 전략인 "Customer-led-growth(고객 기반 성장)"에 대한 내용입니다. 이를 가장 잘해내었던 피그마, 노션 등이 열광적인 몇몇 고객을 바탕으로 성장한 것으로 알려져 있습니다.
(출처: https://bettermode.com/blog/community-led-growth)
실제로 최근 국내에서도 뤼튼테크놀로지스가 주목할만한 커뮤니티 활동을 보이고 있습니다. 이들은 circle.so 플랫폼을 활용해 만든 커뮤니티를 통하여, 사용자들의 참여와 상호작용을 적극적으로 장려하고 있습니다. 이러한 접근은 회사와 고객 간의 관계를 강화하는 데 크게 기여하고 있습니다.
또한, 마이리얼트립은 애플리케이션 내에 자체 커뮤니티를 구축하였습니다. 이 커뮤니티는 여행자들에게 여행 경험과 정보를 공유하는 플랫폼 역할을 하고 있으며, 이를 통해 사용자들 사이의 상호작용과 서비스에 대한 인지도를 강화하는 효과를 보고 있습니다. 이러한 전략은 브랜드와 사용자 사이의 소통을 증진시키고, 서비스의 가치를 높이는 데 중요한 역할을 하고 있습니다.
4. 마무리하며
핵심은 지금까지의 마케팅, 광고 전략이 앞으로는 효과가 없을 수 있다는 것입니다. 이는 개인정보 보호 강화와 똑똑해진 소비자 등 다양한 요소가 복합적으로 영향을 미치기 때문입니다. 특히 B2C 분야에서는 인플루언서 시장의 확대가 이러한 변화의 한 예입니다.
하지만, 결국 기업은 오가닉한 성장(Organic growth)를 만들어 내야 합니다. 잠재 고객들이 무엇을 좋아하는지(원하는지) 알아내고, 찾아내어 미끼를 던지고, 그 미끼를 바탕으로 큰 물고기를 잡아야 합니다. 지금까지는 "퍼포먼스 마케팅"이라는 이름 하에 미끼를 만드려는 노력, 미끼를 바탕으로 물고기를 잡으려는 노력과 고민을 충분히 하지 않았습니다.
따라서 경쟁사보다 앞서 나가려면, 이러한 변화를 빠르게 적용하는 것이 중요합니다. SEO 최적화 기업용 솔루션인 inblog를 통해 지금 바로 이 변화를 시작해보세요.
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