광고 없이 유료 고객사 100개 달성한 inblog 이야기 (feat. SEO/referrer)

안녕하세요, inblog 팀입니다. 이번 콘텐츠에서는 광고 없이 100곳의 유료 고객사를 만들어낸 저희 이야기를 담아보려고 합니다. 어디가서 자랑할 만한 내용은 아니지만, 저희가 경험했던 것들이 누군가에게 도움이 되길 바라면서 몇자 남겨봅니다.

Phase 0: Find a problem

먼저 inblog 대표 상원님이 검색엔진최적화(SEO) 쪽 문제를 발견했습니다. 병원 정보 및 리뷰 플랫폼인 모두닥에서 SEO를 통해 오가닉하게 MAU 50만에서 100만까지 성장을 경험하면서 SEO 파워를 인지하고 있었습니다. 이후, 외주 개발을 하면서 SEO에 대한 문제 의식 또한 경험했습니다.

웹사이트를 잘 만들어도 SEO가 되지 않으면 구글 지면에 노출이 되지 않는다는 점입니다. 게다가 SEO 작업은 꽤나 귀찮고 아무도 원하지 않은 작업임을 인지했습니다.

Phase 1: User interview

곧바로 팀을 꾸려 SEO 스터디와 고객 인터뷰를 진행했습니다. 고객 인터뷰는 YC 의 How to Talk to Users 를 참고했습니다. 네트워크와 디스콰이엇, 링크드인 콜드메시지를 활용해서 첫 2~3개월은 인터뷰만 진행했습니다. 80명 이상의 귀중한 분들과 인터뷰를 진행하면서, SEO에 대한 이해도를 높이고 페인 포인트를 파악하고자 했습니다.

실제로 고객 인터뷰를 진행했던 곳들 중에 곧바로 저희 제품을 사용해주신 분들도 계십니다.

유저 인터뷰를 진행하면서 집요하게 고객분들이 검색엔진최적화(SEO) 인접 영역에서 불편해하는 지점을 찾고자 노력했고, 5가지 영역으로 좁혀 하나하나 랜딩페이지 실험을 진행했습니다.

첫 번째 실험, URLank: https://urlank.vercel.app/

해당 실험은 꽤나 성과가 좋았으나, 이 당시는 인공지능(AI)라는 파도가 오고 있는 시점이었습니다. 이에 더 큰 실험을 해볼 수 있는 CMS(Content Management System) 영역으로 변경하여, 지금의 inblog 서비스 개념을 생각하게 됩니다.

Phase 2: Build MVP

워드프레스의 불편함, 기존 서비스의 불친절한 SEO 등을 주된 페인 포인트로 생각하고, 3주만에 MVP(Minimum Viable Product) 를 만들었습니다.

여기서 재미있었던 요소는 “노션 임베딩 기능” 입니다. 자체적으로 에디터를 개발할 리소스가 되지 않아 노션에 있는 콘텐츠를 임베딩할 수 있게 할 수 있게 해주었는데, 이 부분을 고객분들이 가장 좋아해주셨습니다.

지금 와서 돌이켜보면, 자체 개발한 블로그 에디터, 워드프레스, 웹플로우 등 모두 좋지 않은 에디팅 경험을 주었기 때문에 저희가 제공해드린 노션 임베딩이 파워풀 했다고 생각하고 있습니다. 지금도 inblog 고객사 인터뷰를 진행하면, 노션 임베딩 기능을 가장 좋아해주시는 고객사분들도 계십니다.

MVP 때 있었던 기능
- 커스텀 도메인
- 노션 임베딩
- CTA 버튼
- 간단한 애널리틱스 (조회수, CTA 클릭률 등)

Phase 3: Talk to users

그리고 이 MVP를 가지고 곧바로 고객분들과 이야기를 나눴습니다. 고객 인터뷰를 했던 분들이 조금씩 사용해주시기 시작했고, 곧바로 성과를 보이기도 했습니다. 여전히 에러도 많았고, 필요로 하는 기능도 많았기 때문에 고객분들과 긴밀하게 소통하면서 서비스를 개선했습니다.

그리고 서비스 출시 4개월만에 유료 전환을 하면서 처음으로 inblog의 유료 고객사가 생겼습니다. 다행히 잘 사용해주시고 있는 고객분들이 모두 결제를 해주셔서 10곳의 유료 고객사를 가지고 서비스를 운영하기 시작합니다.

Phase 4: Go-to-Market Strategy

inblog 는 SEO 프로덕트이기 때문에, SEO로 성과를 직접 보여주는 것이 가장 중요하다고 판단했습니다. 그래서 퍼포먼스 마케팅이 아닌 SEO를 주된 마케팅 채널로 활용했습니다.

SEO (검색엔진최적화)

서비스 출시 이후부터 곧바로 SEO에 신경을 쓰고, 저희 서비스를 활용하여 콘텐츠를 작성했습니다. 꾸준히 콘텐츠를 작성했고, 결국 타겟하는 “기업 블로그 플랫폼”, “고스트 블로그”, “노션 SEO” 등 키워드에서 상위 노출되면서 고객 유입을 만들었습니다.

현재에도 저희 팀은 퍼포먼스 마케팅 없이 SEO 로만 고객 유입을 만들고 있습니다.

Community (커뮤니티)

B2B 마케터 분들이 계시는 커뮤니티를 계속 타겟했습니다. 그리고 B2B 마케터 분들이 갖고 계신 고민이 무엇인지 알고자 노력했고, 그 문제를 해결해드리려고 노력했습니다. 계속해서 B2B 마케터분들이 알면 좋을만한 인사이트도 공유드리고, 직접 만나 커피/식사도 하면서 인간적으로도 가까워지고자 노력했습니다. 고객분들과 이야기하면서 들었던 가장 기분 좋은 이야기는 “inblog팀은 B2B 마케터의 고민을 가장 잘 이해하고 있는 팀”이라는 것입니다.

Refereer (추천)

점점 제품도 발전하고, 성공 사례도 쌓이다 보니 추천으로 들어오는 고객분들도 하나둘씩 생겼습니다. 추천해주시는 고객분들이 본인 레퓨테이션을 걸고 추천해주시기 때문에, 추천을 통해 들어오시는 분들은 실망시켜드리지 않기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그리고 추천으로 들어오시는 대부분 고객들은 전환율이 상당히 높습니다 :)

Phase 5: Iterate: Write code, talk to users

시작부터 지금 이 순간에도 계속해서 1) 고객 만나고, 2) 제품 개발하는 것만을 반복하고 있습니다. 저희 팀은 5명 밖에 되지 않는 작은 팀입니다. 그래서 제한된 리소스상 2가지 밖에 못합니다. 앞으로도 이 두가지만 병행하면서 고객 만족도를 높여드릴 수 있는 서비스가 되고자 합니다.

최근에는 새로운 프로덕트인 inpages 를 출시하면서 inblog 때 반복했던 행동들을 반복해보고자 합니다.

앞으로도 “고객 만족”이 우선인 inblog 팀이 되도록 하겠습니다 :)