식음료 상품, B2B 수출을 시작해야 하는 이유
F&B 글로벌 B2B 플랫폼을 구축하기 위해 하루 3회 이상 "식품 제조사, 유통사"와 온라인 미팅을 진행하고 있어요. 경쟁이 치열한 국내를 넘어 해외로 시선을 돌리고 싶다는 의견을 꽤 많이 청취할 수 있었는데요. 문제는 "HOW TO(어떻게)"이었어요. 여러 판매 방식이 있지만, 물류쟁이 입장으로서 어떤 방식이 유통학적으로 유효할까를 고민하고 끄적거려 보았습니다:)
2가지 방식이 있겠죠. B2B와 B2C, 우선은 관심이 높은 B2C 마켓플레이스 입고/판매 방식에 대해 알아보도록 해요.
해외 소비자 대상으로 판매하는 마켓플레이스 종류
해외 소비자를 대상으로 하는 플랫폼은 2가지 형태로 성격을 나눌 수 있어요. 현지 창고(센터)에 입고하여 주문이 발생하면 직접 발송하는 구조가 있구요. 국내에서 해외 소비자에게 바로 배송하는 직구 발송 구조로 나뉘어요.
대표적으로 아마존 및 쿠팡이 전자이고 알리익스프레스가 후자인데요. 이에 대한 장단점을 알아보고자 해요.
Type 1. 현지 창고(센터)에 입고하여 주문 발생 시 마켓플레이스가 직접 발송하는 구조
셀러는 현지 창고(센터)에 입고를 우선적으로 고려해야 해요. 전통적인 무역의 방식으로 포워더를 통해 현지 창고(센터)까지 B2B 수출운송을 진행해야 하고요. 화물이 항구 혹은 공항에 도착하면 수입통관을 자사가 보유한 해외법인 혹은 지사의 명의로 통관을 마치셔야 해요. 이러한 방식으로 판매자(셀러)에게 직접 센터로 입고 시키는 것을 유도하는 마켓플레이스가 "아마존과 쿠팡"입니다.
🫡큰 Pain Point는 "해외법인 설립"과 "수입통관"이에요.
아직 판매가 원활히 될지도 모르는 상태에서 1) 해외법인을 설립해야 한다는 부담감, 2) 해외법인을 어찌어찌 설립은 했으나 회계/세금에 대한 이슈를 대응해야 한다는 어려움, 3) 현지 사정을 잘 모르는 채 수입통관을 준비해야 하는 점. 이렇게 판매자가 크게 3가지가 어려움을 겪는 요소에요. (*물론 IOR 통관이라는 방식과, 대리통관 방법이 있지만 여기서 설명은 패쓰...)
🤑쿠팡은 직구 형태 모델로 알리익스프레스에 가깝지 않은가요?
국내에서는 로켓직구라는 모델로 중국의 값싼 상품을 직구 형태로 구매할 수 있게 되어 있는데요. 쿠팡이 최근 진출한 쿠팡 대만을 보면 아마존 FBA 형태를 띄고 있는 것을 확인할 수 있었어요. 향후 쿠팡 대만에도 분명 한국상품을 직구로 구매할 수 있게 구축될 수도 있는데요. 물류쟁이가 바라볼 때 쉽지만은 않아 보입니다. 이 부분은 Type2를 설명하면서 이야기 해볼게요.
또한 아마존, 쿠팡 모두 동일한 상품인 경우, 현지 센터에 입고한 상품을 우선적으로 노출하는 "아이템 위너(Item Winner)" 제도를 갖고 있죠. 결국 직구는 물류적인 측면으로 인해 현지 사입보다 비용이 낮을 수 없기 때문에 자연스럽게 현지 창고(센터)에 입고하는 상품보다 판매가 저조할 수 밖에 없고 경쟁에서 자연스레 밀리게 됩니다.
Type 2. 국내에서 해외 소비자에게 직구형태로 발송하는 형태
대표적으로 위 형태의 사업모델을 전개하는 업체는 알리익스프레스인데요. Type 1과 "수출운송 ~ 현지 회계/세무"를 모두 무시하고, 마켓플레이스에 입점만 하면 직구로 발송하는 형태에요. 발송의 경우, 판매자가 알리익스프레스 국내 센터에 입고시켜 발송하는 방식이 있고, 판매자가 직접 보낼 수도 있죠.
판매자 입장에서는 별도 법인설립, 수입통관과 같은 복잡한 절차를 밟지 않아도 되니 매우 간편한 절차죠. 그렇지만 가장 문제가 되는 요소는 구매자 입장에서의 "물류비"에요. 직구 상품 1개를 구매하기 위해 소요되는 물류비가 크게 부담이 되는거죠. 일반적으로 발송을 DHL, FEDEX, UPS와 같은 특송사를 통해 발송되기 때문이에요. 0.5kg 화물 하나를 발송하는데 소요되는 비용이 3~5만원 정도 되거든요. 신라면 1봉지를 구매하기 위해 3~5만원의 물류비를 지불해야 하니 소비자 입장에서도 비합리적인거죠.
🤩알리익스프레스는 무료 배송이지 않나요?
알리익스프레스가 무료 및 빠른 배송을 할 수 있었던 최대요인은 바로 "물류인프라와 막대한 출고량" 때문이에요. 얼마 전까지만 하더라도 알리익스프레스는 저렴한데 사 놓고 까먹으면 도착하는 서비스였잖아요. 물류는 결국 규모의 경제에요. 많은 양을 모으면 비용이 줄어들어 이익이 극대화 되거든요. 알리익스프레스는 "가격"이라는 전략을 기반으로 물류 규모가 형성될 때까지 기다렸고, 중국에서 한국으로의 물류가 이제 효율화가 났다고 판단한 것 같아요.
저는 이러한 성격 때문에 중국 제조품이 아니라, 한국 제조품의 경우에는 알리익스프레스가 무료배송을 만들기 쉽지 않을 것이라 생각해요. 주요 국가로 저렴한 가격을 기반으로 막대한 양을 쏟아냈던 중국발 물류에 비해, 한국은 해외로 내보낼 수 있는 품목이 한정적이에요. 또 한국에는 쿠팡, 네이버와 같은 경쟁자가 너무 많아요. 즉, 물류규모를 만들기에는 중국 대비 비효율적이라는거죠. 저는 쿠팡이 이러한 이유로 규모를 만들기 위해 언제까지 출혈을 해야할지 모르는 알리익스프레스의 전략을 취하지 않을 것이라 생각해요.
결국 F&B 수출은 해외 바이어를 만나야 한다로 귀결된다고 생각해요.
현지 법인이 존재하고, 현지 수입통관을 가장 잘 대응할 수 있는 유저는 국내 판매자가 아니에요. 우리 국내 상품의 우수성을 잘 파악해 소싱 할 수 있는 해외 바이어에요. F&B는 특히 온도에 민감하고 유통기한이 제한되는 상품이 있을 수도 있는데요. 무턱대고 현지 창고(센터)로 보냈다가 판매 미달로 폐기해야 하는 리스크를 감수하기도 어려워요. 공산품과 다르게 다시 화물을 한국으로 갖고 오기도 힘들겠죠.
해외 바이어가 책임지고 구매하고, 아마존/쿠팡에 직접 입고시켜 직구보다 훨씬 경쟁력 있는 단가를 만들어야만 해요.
그래서 우리 셀러노트는 수출을 원하는 F&B 사업자들을 위해 해외 바이어를 잘 연결할 수 있는 서비스를 만드려고 해요. 기성 플랫폼들의 Pain Point를 제거하면서 말이죠. 지금 좋은 멤버들과 열심히 기획/개발 중이에요.
저희는 기성 B2B 플랫폼과 달리, 해외 바이어와의 소통에 관여해요.
바이어를 만나려고 하는 궁극적인 목적이 무엇일까요? 바로 대량판매죠. 샘플을 요구하는 바이어는 정말 많을거에요. 이를 하나하나 대응하기에는 리소스가 부족할 수 밖에 없죠. 저희는 이런 불편함을 IT 서비스를 통해 풀어드리려 해요. 구체적인 안은 곧 공개할게요.
😃혹시 곧 출시될 저희 플랫폼에 샘플을 납품하고 싶으시다면 jungwon.lee@seller-note.com 으로 연락 주세요.