Inblog
Запустить корпоративный блог
Входящий маркетинг

RevOps

RevOps (Revenue Operations) - это функция, которая объединяет процессы, системы и данные маркетинга, продаж и customer success в единое целое, чтобы вся связанная с выручкой деятельность работала как одна команда. Цель - привести в порядок разрозненные по отделам инструменты и разные определения метрик и сделать предсказуемым движок выручки, тянущийся от генерации лидов через сделку к продлению и расширению; в B2B SaaS это уже стандартный термин.

RevOps (Revenue Operations) - это функция, которая объединяет процессы, системы и данные маркетинга, продаж и customer success в единое целое, чтобы вся связанная с выручкой деятельность работала как одна команда. Цель - привести в порядок разрозненные по отделам инструменты и разные определения метрик и сделать предсказуемым движок выручки, тянущийся от генерации лидов через сделку к продлению и расширению; в B2B SaaS это уже стандартный термин.

Почему это важно

В организации, где маркетинг смотрит только на число лидов, продажи - на пайплайн, а customer success - на долю продлений, на каждой передаче между отделами данные рвутся, а клиентский опыт фрагментируется. Нередко даже само слово «лид» в разных отделах определяют по-разному. По исследованию Forrester, компании, согласовавшие людей, процессы и технологии в выручковой организации, выросли по выручке на 36% сильнее остальных и были до 28% прибыльнее. Gartner прогнозирует, что к 2026 году модель RevOps внедрят 75% быстрорастущих компаний. Причина, по которой B2B-маркетинговой организации нужно разбираться в RevOps, проста: именно RevOps заново определяет, как измеряется маркетинговый результат и за что он отвечает.

За что отвечает RevOps

Работу RevOps обычно сводят к четырём осям. Процессы - это определение этапов воронки и проектирование правил передачи между отделами. Если критерий MQL у маркетинга и продаж разный, унификация этого относится сюда. Системы - управление и интеграция технологического стека: CRM, маркетинговой автоматизации, аналитики. Данные - унификация определений метрик и построение единого источника данных, чтобы все отделы видели одни и те же цифры. Энейблмент - онбординг, плейбуки и обучение, благодаря которым команда реально следует этим процессам.

Влияние на маркетинг

Когда RevOps устоялся, маркетинговый результат измеряется не числом лидов, а вкладом в пайплайн и выручку. Поскольку отслеживается, дошёл ли созданный контентом лид до сделки и клиенты какого канала остаются дольше, в петлю обратной связи маркетинга попадают даже отток на этапе customer success и выручка от расширения. Для маркетолога это среда, где можно доказывать ценность «контента, приводящего хороших клиентов», а не «контента, делающего много лидов».

Как начать

Выделенная команда нужна не с самого начала. На раннем этапе согласуйте между отделами этапы воронки и определения метрик и стартуйте с одного общего дашборда. Когда отдел продаж вырастет и трение на передачах станет заметным, нанимайте RevOps-менеджера, а затем выращивайте это в самостоятельную функцию под началом CRO (Chief Revenue Officer) - таков обычный порядок.

Sources:

Чем помогает inblog

Отправная точка RevOps - непрерывные данные от контента до выручки. Используя лид-формы и аналитику inblog, вы видите, какой пост создал лид, и можете передать эти данные в CRM, так что блог становится измеримым выручковым каналом внутри RevOps-дашборда. Первый шаг - создать метрику, на которую вместе смотрят маркетинг и продажи, например «конверсия лидов из блога».