이번 콘텐츠는 Wynter CEO 인 Peep Laja 링크드인 포스팅을 번역했습니다. Wynter는 B2B 기업을 위한 온디맨드 시장 조사 플랫폼입니다.
“이제 구글에 먼저 검색하지 않습니다…”
최근 진행한 설문조사에서 B2B 소프트웨어 구매자 중 72%가 이렇게 답했습니다. 그들은 이제 완전히 다른 곳에서 서비스를 검색하고 찾기 시작합니다.
저는 최근 Wynter 를 통해 100명의 B2B SaaS 기업 CMO와 VP (매출 규모 $50M~ $1B 이상) 를 대상으로 그들의 고객들이 새로운 소프트웨어를 어떻게 발견하는지 조사했습니다.
1️⃣ “다크 소셜(Dark Social)” 이 압도적 (72%)
대부분의 여정은 구글과 같은 퍼블릭한 곳이 아니라 “프라이빗 커뮤니티” 에서 시작됩니다. 마케팅 리더들은 주로 프라이빗한 슬랙 채널, 왓츠앱 그룹, 전문가 커뮤니티 등 비슷한 업무를 하는 동료 네트워크를 먼저 찾습니다. (국내에서는 오픈 채팅방, 슬랙 등이 있습니다.)
45%는 Pavilion, CMO Coffee Talk, Exit Five 와 같은 프라이빗한 커뮤니티에서 시작
27%는 신뢰하는 동료들에게 직접 물어봄
“저는 CMO들이 모여 있는 와츠앱 그룹에 먼저 물어봅니다.”
2️⃣ 구글의 새로운 역할 (51%)
구글은 여전히 중요하지만, 더 이상 가장 먼저 방문하는 곳은 아닙니다. 일부(9%)는 처음부터 구글에서 검색을 시작하지만, 대부분은 동료에게 들은 내용을 검증하기 위해 사용합니다.
“구글을 사용하긴 하지만, 제 네트워크에 먼저 물어보고 나서 검색합니다.”
: 검증용으로 활용하는 구글 검색
3️⃣ “신뢰의 삼각형 (Trust Triangle)”
대부분의 구매자는 다음과 같은 3가지 방법을 동시에 활용합니다.
1) 동료 추천/문의
2) 리뷰 사이트 (G2 중심, 54%)
3) 구글 검색 (35%)
“먼저 Pavilion 같은 프라이빗 커뮤니티에서 추천을 받은 후, G2를 직접 방문해보고, 마지막으로 링크드인에서 제품명이나 카테고리를 검색합니다.”
대부분은 프라이빗 커뮤니티에서 들은 내용을 G2 로 검증합니다.
G2 는 실사용자 리뷰를 기반으로 비즈니스 소프트웨어와 서비스를 비교·평가할 수 있는 세계 최대의 소프트웨어 리뷰 플랫폼입니다.
4️⃣ AI를 활용한 시장 탐색 (24%)
이제 많은 리더들이 ChatGPT와 Perplexity 같은 AI를 활용해 빠르게 시장을 파악하고 서비스를 비교합니다.
“서비스를 찾아보기 전에, AI에게 시장 상황 검색을 맡겨놓습니다. 그러면 해당 산업과 소프트웨어에 대한 이해도가 높아집니다.”
5️⃣ 링크드인의 새로운 역할 (19%)
링크드인을 사용하긴 하지만, 광고나 인맥 때문이 아닙니다. 대신 리더들은:
검토중인 서비스를 만드는 회사에 다니는 개인적인 인맥을 확인하거나,
실제 사용자들이 제품을 언급한 링크드인 포스트를 검색합니다.
링크드인에 올라온 소프트웨어 관련 콘텐츠는 기본적인 지식을 제공하는 역할을 합니다.
“링크드인이나 팟캐스트 콘텐츠 덕분에 특정 제품이나 분야에 대해 이미 어느 정도 알고 있는 상태로 시작하죠.”
6️⃣ 애널리스트 보고서는 여전히 영향력 있음 (17%)
포레스터(Forrester) 혹은 가트너(Gartner) 와 같은 리포트 역시 여전히 서비스 탐색의 시작점이 됩니다. 이건 엔터프라이즈급 기업 뿐만 아니라 작은 회사에도 적용이 됩니다.
7️⃣ 떠오르는 레딧(Reddit)의 중요성 (12%)
리더들의 12%가 레딧을 신뢰할 수 있는 솔직한 서비스 피드백의 출처로 언급합니다. 일부는 기존 리뷰 사이트보다 레딧을 더 신뢰합니다.
“레딧 리뷰가 G2보다 더 솔직하고 정확합니다.”
📌 핵심 결론: 구매자의 84%는 여러 채널을 동시에 활용합니다.
우리들이 놓치는 핵심은, 대부분의 구매자들이
“우리 회사를 첫 번째로 인지하는 채널이 마케팅이 아니라 프라이빗한 커뮤니티”
라는 것입니다.
💡
생각해 보세요: 잠재 고객이 여러분이 접근할 수 없는 프라이빗한 슬랙 채널에서 서비스에 대해 이야기를 나누고 있습니다. 이런 상황에서 당신은 어떤 전략을 세울 수 있을까요?
우리가 반드시 답해야할 질문:
구매 여정 대부분이 프라이빗한 커뮤니티에서 시작된다면, 지금 하고 있는 전통적인 리드 제너레이션 방식을 다시 생각해봐야 하지 않을까요?
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