ABM 마케팅 가이드: 2025년 B2B 마케팅 필수 전략 완벽 정리

1. ABM (계정 기반 마케팅) 이란?

많은 B2B 마케터가 효과적인 마케팅 전략을 고민하는 이유가 바로 여기에 있습니다. 이 문제를 해결할 가장 강력한 대안으로 떠오른 전략이 바로 계정 기반 마케팅(Account-Based Marketing, ABM)입니다. ABM은 불특정 다수 대신 특정 고부가가치 기업(계정)을 명확히 타겟팅하여, 그들의 구체적인 비즈니스 니즈에 맞춘 고도로 개인화된 마케팅 캠페인을 전개하는 방식입니다. 마케팅과 세일즈가 긴밀히 협력하여 특정 기업 계정의 관심과 신뢰를 얻는 데 집중합니다.

특히, 2025년에는 다음과 같은 이유로 ABM의 중요성이 더욱 커질 것으로 전망됩니다:

• 하이퍼 개인화(Hyper-Personalization):

가트너(Gartner)의 보고서에 따르면, 개인화된 마케팅을 도입한 기업의 매출이 2025년까지 그렇지 않은 기업 대비 평균 15% 더 증가할 것으로 예측됩니다. 고객들이 점점 더 정교한 개인화를 기대하는 환경에서 ABM 전략의 중요성이 더욱 높아집니다.

• 마케팅 예산 증가 및 ABM 투자 확대:

ITSMA 조사에 의하면, 2024년부터 2025년까지 B2B 마케팅 담당자의 약 75%가 ABM 관련 예산을 최소 20% 이상 확대할 계획입니다. 이미 ABM을 도입한 기업의 87%가 전통적인 마케팅 대비 더 높은 ROI를 경험했다고 응답했습니다.

• AI 및 자동화 기술과의 결합으로 인한 효율성 극대화:

McKinsey 보고서에 따르면, 2025년까지 ABM 전략에 인공지능(AI)과 자동화 기술을 활용한 기업이 경쟁사 대비 캠페인 비용 대비 성과를 최대 30% 더 높게 달성할 것으로 예상됩니다. AI와 자동화 기술을 활용한 ABM은 보다 빠르고 정확한 데이터 기반 의사결정과 개인화된 콘텐츠 제공이 가능합니다.

이러한 이유로 2025년, ABM은 B2B 마케팅에서 선택이 아닌 필수가 될 것입니다.

2. ABM 마케팅이 B2B 마케팅에서 특히 효과적인 이유

ABM이 B2B 마케팅 분야에서 각광받는 이유는 간단합니다. ‘명확한 고객’에 ‘정확한 메시지’를 전달하기 때문입니다. 특히 B2B 마케팅의 특성상 고객 수가 한정되어 있고, 결정권자가 명확한 경우가 많아 개인화된 접근의 효과가 더욱 두드러집니다. 실제로 IBM이 ABM 전략을 도입한 후 마케팅 예산 대비 매출이 약 20% 증가했고, 글로벌 SaaS 기업 HubSpot은 ABM을 통해 타겟 고객과의 미팅 확보율이 40% 이상 높아졌다고 보고한 바 있습니다.

B2B 마케팅에서 ABM이 특히 효과적인 이유는 다음과 같습니다:

• 효율적인 리소스 사용과 높은 ROI

B2B 기업은 일반적으로 긴 세일즈 사이클을 가지며, 각 계약의 가치가 큽니다. 따라서 ABM 전략을 통해 중요한 고객 계정에만 집중하는 방식은 마케팅 리소스의 낭비를 최소화합니다. ITSMA 보고서에 따르면, ABM 전략을 도입한 기업의 84%가 기존 마케팅 방식 대비 ROI 개선을 경험했습니다.

• 심층적인 개인화 접근으로 고객 만족 극대화

2024년 Salesforce 조사에 따르면, B2B 고객사의 72%는 자신들의 비즈니스와 업계 특성을 정확히 이해하는 맞춤형 제안을 원합니다. ABM은 각 계정의 비즈니스 도전 과제, 목표, 그리고 의사결정자의 선호도를 심층적으로 분석하여 개인화된 메시지와 콘텐츠를 제공합니다. 그 결과, ABM을 활용한 마케팅 캠페인의 고객 전환율이 일반 캠페인 대비 최대 4배 더 높게 나타났습니다.

• 영업팀과 마케팅팀 간 긴밀한 협력 강화

ABM 전략을 성공적으로 실행하기 위해서는 마케팅팀과 영업팀의 긴밀한 협력이 필수입니다. ABM을 통해 두 팀이 함께 각 계정의 전략을 수립하고 공통 목표를 추구할 때, 고객과의 커뮤니케이션은 훨씬 일관되고 효과적이 됩니다. Adobe의 경우, 영업 및 마케팅 협력을 통한 ABM 전략 도입 이후 고객사 확보 속도가 35% 빨라졌으며, 이와 함께 내부 커뮤니케이션 효율성까지 개선되었습니다.

이러한 이유로 ABM은 이미 많은 글로벌 B2B 기업에서 전략의 중심으로 자리 잡고 있습니다. 아래 부터는 실제 기업들의 성공적인 ABM 사례를 통해, ABM 전략을 보다 구체적으로 살펴보겠습니다.

3. ABM 마케팅 사례 2가지

ABM 전략은 전 세계적으로 많은 B2B 기업들에게 성공적인 결과를 가져다주고 있습니다. 아래는 두 개의 해외 사례와 한 개의 국내 사례를 통해 ABM의 구체적인 실행 방법과 그 성과를 살펴보겠습니다.

사례 1: Snowflake의 Uber 타겟팅

클라우드 데이터 플랫폼 기업인 Snowflake는 Uber를 주요 타겟 계정으로 선정하여 ABM 전략을 실행했습니다. 영업 및 마케팅 팀의 협업을 통해 Uber 직원들에게만 노출되는 맞춤형 디스플레이 광고를 제작하고, 이를 클릭한 Uber 직원들이 도달하는 개인화된 랜딩 페이지를 구축했습니다. 이러한 개인화된 접근을 통해 Snowflake는 Uber와의 직접적인 소통을 강화하였으며, 그 결과 1:1로 연락을 주고받는 계정 수가 3배 증가하고, 영업 개발 사원(SDR)의 미팅이 75% 증가하는 성과를 달성했습니다. (출처)

사례 2: FullStory의 ABM 플랫폼 도입

디지털 경험 분석 플랫폼을 제공하는 FullStory는 새로운 시장 진출을 위해 ABM 전략을 채택했습니다. FullStory는 Engagio의 ABM 솔루션과 Marketo의 마케팅 플랫폼을 도입하여 타겟 계정에 대한 개인화된 마케팅 캠페인을 전개했습니다. 이를 통해 영업 및 마케팅 팀 간의 협업을 강화하고, 타겟 계정의 참여도를 높이는 데 성공했습니다. 이러한 전략적 접근은 FullStory가 새로운 시장에서 입지를 강화하는 데 큰 역할을 했습니다. (출처)

이러한 사례들은 ABM 전략이 각 계정의 특성과 니즈에 맞춘 개인화된 접근을 통해 B2B 기업의 마케팅 효율을 높이고, 높은 ROI를 달성하는 데 효과적인 방법임을 보여줍니다.

4. 지금 당장 우리 회사에서도 ABM 마케팅을 실행하는 방법

지금까지 살펴본 성공 사례들을 통해 ABM의 효과를 충분히 확인했다면, 이제 여러분들도 회사에서 직접 ABM 마케팅을 시작할 차례입니다. 구체적이고 실질적인 ABM 실행 방법을 단계별로 정리했습니다.

Step 1: 목표 계정 선정하기

ABM의 성공은 얼마나 정확하게 타겟 계정을 선정하는가에 달렸습니다. 목표 계정을 선정할 때는 다음을 고려하세요:

• 이상적인 고객 프로필(ICP) 정의: 기존에 가장 많은 매출과 높은 고객 충성도를 보인 고객을 분석해 공통된 특성(매출 규모, 산업군, 조직 구조 등)을 정리합니다.

• 고객 계정 우선순위 설정: ICP를 기반으로 잠재 고객 리스트를 작성하고, 해당 고객들이 자사의 비즈니스에 미칠 수 있는 전략적 가치를 평가하여 우선순위를 정합니다. (예: 매출 잠재력, 시장 내 영향력 등)

✅ 추천 툴

• LinkedIn Sales Navigator: 타겟 계정 및 의사결정자를 쉽게 찾고 관리할 수 있습니다.

• Apollo.io: 정확한 ICP 기반으로 고객 프로필을 필터링하고 데이터 기반 계정 목록을 만들 수 있습니다.

Step 2: 타겟 계정에 대한 인사이트 수집하기

ABM은 맞춤형 접근을 기반으로 하기에 타겟 계정의 심층적 이해가 필수입니다.

• 비즈니스 모델 및 전략 분석: 타겟 기업의 제품, 서비스, 경쟁 환경을 조사하여 그들의 비즈니스 목표와 도전과제를 명확히 합니다.

• 조직 구조 및 의사결정자 파악: 타겟 계정의 의사결정 권한이 누구에게 있는지 파악하고, 그들의 관심사, 최근 활동 내역, 주요 고민 등을 심층적으로 조사합니다. 이를 통해 더욱 개인화된 접근을 할 수 있습니다.

✅ 추천 툴

• Crunchbase: 기업의 최신 펀딩, 비즈니스 모델 등 핵심 정보를 쉽게 파악할 수 있습니다.

• ZoomInfo: B2B 고객사의 조직 구조, 의사결정자 정보 및 최신 이슈를 정확히 파악할 수 있습니다.

Step 3: 맞춤형 콘텐츠 개발하기

목표 계정에 대한 인사이트를 토대로 콘텐츠를 개인화하여 제작합니다.

• 계정별 맞춤형 메시지: 계정의 구체적인 문제와 요구 사항을 해결하는 솔루션 중심의 콘텐츠를 제작합니다. (예: 맞춤형 사례연구, 산업별 인사이트 보고서, 개인화된 이메일 등)

• 다양한 포맷 활용: 백서(white paper), 웨비나(webinar), 동영상, 블로그 포스팅 등 계정이 선호하는 콘텐츠 형태를 활용해 전달 효과를 높입니다.

✅ 추천 툴

• Canva: 쉽게 브랜드 맞춤형 그래픽 콘텐츠 제작이 가능합니다.

• inblog: 기업용 블로그 솔루션으로, 사고 리더십이 담긴 블로그 콘텐츠 작성이 가능합니다.

Step 4: 최적의 채널을 선정하여 캠페인 실행하기

맞춤형 콘텐츠를 적절한 시점에 적절한 채널을 통해 전달해야 합니다.

• 다채널 전략 수립: 이메일, 디스플레이 광고, LinkedIn과 같은 소셜 미디어, 직접 미팅 등 계정과 가장 효과적으로 소통할 수 있는 채널을 선정합니다.

• 정교한 타이밍 관리: 계정의 구매 주기, 시장 이벤트, 계정의 주요 내부 이슈에 맞춰 콘텐츠를 배포하여 메시지의 적시성을 높입니다.

✅ 추천 툴

• Terminus: 계정 맞춤형 광고(ABM Ads)를 손쉽게 설정하고 관리할 수 있습니다.

• Outreach: ABM 기반의 이메일 캠페인 관리 및 자동화로 효율성을 높입니다.

Step 5: 성과 측정 및 지속적인 최적화

ABM 전략이 지속적으로 성공하려면 성과를 정확하게 측정하고, 지속적인 개선을 해나가는 것이 중요합니다.

• 핵심 성과 지표(KPI) 설정: 계정 참여도(콘텐츠 조회율, 클릭률 등), 미팅 확보율, 계약 성사율 등 구체적인 성과 지표를 정하고 측정합니다.

• 캠페인 데이터 분석: 데이터를 주기적으로 분석하여 캠페인의 효과를 평가하고, 얻어진 인사이트를 통해 다음 캠페인의 전략을 개선합니다.

✅ 추천 툴

• HubSpot CRM: 계정 단위로 고객 행동을 추적하고 성과를 측정하여 최적화할 수 있습니다.

• 6sense: 계정의 구매의향과 고객 참여도를 실시간으로 모니터링해 전략을 최적화할 수 있습니다.

5. 마무리

이제 B2B 마케팅에서는 ABM 전략이 더 이상 선택이 아니라 필수입니다. 고객의 구체적인 니즈를 정확히 파악하고 개인화된 콘텐츠로 접근하는 것이 경쟁에서 앞서 나가는 가장 확실한 방법이기 때문입니다. 지금 ABM 마케팅을 시작한다면, 효율적인 리소스 관리와 높은 ROI는 물론 장기적으로 고객과의 신뢰와 관계를 강화할 수 있을 것입니다. 앞서 살펴본 실행 방법과 성공 사례들을 적극적으로 참고하여, 당신의 마케팅 전략을 한 단계 더 성장시키세요. 2025년을 선도할 기업은 바로 ABM 전략을 성공적으로 실천한 기업입니다.