GTM (Go To Market) 전략, 사례, 프레임워크까지 (2025년)

새로운 서비스를 출시할 때, Go-To-Market(GTM) 전략에 따라 성공 여부가 결정됩니다.

GTM 전략은 단순한 마케팅 계획을 넘어, 우리의 솔루션을 누구에게, 어떤 방식으로 전달할지에 대한 종합적인 실행 계획입니다 .

특히 B2B 회사라면, 복잡한 의사결정 구조와 한정된 자원을 고려해 치밀한 GTM 전략이 필수입니다. 하버드 비즈니스 리뷰(HBR)에 따르면 “경영진의 85%가 효과적인 GTM 전략이 조직 성공에 중요하다고 답했지만, 정작 자사 GTM 실행을 잘하고 있다고 보는 응답은 29%에 불과”했습니다. 그만큼 많은 기업들이 GTM 전략 수립과 실행에 어려움을 겪고 있습니다.

이번 글에서는 GTM 전략 정의와 B2B 회사에서의 중요성, 성공 사례, 전략 수립 방법, 최신 GTM 트렌드까지 폭넓게 다룹니다. 스타트업 창업자, 마케팅 담당자, B2B SaaS 기업 종사자분들이 실무에 바로 적용할 수 있도록 알기 쉽게 정리했습니다.

GTM(Go To Market) 전략이란 무엇인가?

여기에는 누가 우리의 고객인지 정의하고, 그들에게 어떤 가치를 어떤 채널로 전달할지를 구체화하는 작업이 포함됩니다. 잘 설계된 GTM 전략은 고객의 문제를 정확히 짚어내고, 우리 제품을 그 해결책으로 자리매김하도록 해줍니다.

GTM 전략은 보통 다음 핵심 요소들로 구성됩니다 :

• 제품-시장 적합성(Product-Market Fit):
  우리 제품이 어떤 고객 문제를 해결하는가? 고객에게 진정 필요한 솔루션인가를 정의합니다. 제품의 고유한 가치 제안(USP)을 명확히 하여 시장에서 차별화를 꾀합니다.

• 타겟 고객과 시장:
  이 제품을 사용할 이상적인 고객은 누구인지 정의합니다. 산업군, 회사 규모, 담당자 역할 등 세부 페르소나를 설정하고, 그들의 주요 페인 포인트와 니즈를 파악합니다. B2B의 경우 흔히 구매 결정에 6~10명의 의사결정자 그룹이 관여하므로 이러한 구매 구성원 각각의 역할과 관심사를 고려해야 합니다.

  B2B 마케팅 완벽 가이드: 전략, 사례, 최신 트렌드 총정리 (2025년 버전)

• 시장 경쟁 및 수요 분석:
  이미 우리와 비슷한 솔루션을 제공하는 경쟁자가 누가 있는지, 시장이 포화상태는 아닌지 평가합니다. 충분한 시장 수요가 있는지, 경쟁 제품 대비 우리의 차별점은 무엇인지 파악해야 합니다. 이를 위해 시장 리서치, 경쟁사 분석, 고객 인터뷰 등을 활용합니다. 철저한 시장 조사를 생략하면 아무도 원하지 않는 제품을 만들거나 잘못된 고객을 타겟팅하는 위험이 있습니다.

• 프라이싱 (가격) 전략:
  제품의 가격과 수익 모델을 결정합니다. 고객이 느끼는 가치 대비 합리적인 가격인지, 시장 가격대와 비교해 경쟁력이 있는지 살펴야 합니다. B2B 제품은 복잡성과 가치에 따라 고가 전략이 필요할 수 있고, SaaS의 경우 구독형, 종량제(사용량 기반) 등 적절한 모델을 선택해야 합니다. 가격은 낮을수록 구매 허들은 낮지만 수익성이 떨어지고, 높을수록 판매 사이클이 길어지므로 우리의 비즈니스 모델에 맞는 균형점을 찾아야 합니다.

• 유통 및 판매 채널:
  어떤 경로로 고객에게 제품을 전달할지를 계획합니다. 온라인 자사 웹사이트, 앱 마켓플레이스, 리셀러 파트너, 직접 영업팀 등 채널 전략을 정하는 부분입니다. 이때 우리 제품의 특성에 따라 세일즈 주도 vs 마케팅 주도 접근을 결정해야 합니다.
  예를 들어, 저가의 단순 SaaS 라면 웹사이트에서 고객이 직접 구매하는 자기서비스(self-service) 모델이 효율적이지만, 고가의 복잡한 기업용 솔루션이라면 전담 영업사원이 붙는 직접 판매 모델이 필요합니다.

위와 같은 요소들을 체계적으로 담은 GTM 전략은 신규 제품 출시의 청사진 역할을 합니다. 즉, 누구에게 무엇을 어떻게 판매할지 로드맵이 명확하면 혼란을 줄이고 팀 전체가 같은 방향으로 움직일 수 있습니다.

B2B 회사(+스타트업) 에서 GTM 전략이 중요한 이유

대기업보다 자원이 제한된 스타트업에게 잘 짜인 GTM 전략이 더욱 중요합니다. 특히 B2B 스타트업의 경우, 제품을 필요한 고객에게 전달하지 못하면 금세 비용이 생기고 생존 위협을 받습니다. B2B 판매는 일반 소비재보다 의사결정 사이클이 길고 복잡합니다. 앞서 언급했듯 평균 6~10명의 이해관계자가 구매에 관여하고, 콘텐츠를 통한 사전 학습, 데모/파일럿 사용, 가격 협상 등 단계를 거쳐야 합니다. 따라서 명확한 타겟 정의와 단계별 공략 계획 없이는 잠재고객을 설득하기 어렵습니다.

또한 스타트업은 출시 시기를 놓치거나 잘못된 시장을 공략할 여유가 없습니다. 준비 없는 출시로 엉뚱한 고객층을 노리거나 타이밍을 그르치면 막대한 시간과 자원이 낭비됩니다. GTM 전략이 없다면 우리 제품이 정작 필요하지 않은 시장에 진입하거나, 이미 포화된 시장에 늦게 따라 들어가는 실수를 저지를 수 있습니다. 반대로 사전에 GTM 전략을 세우면 제품-시장 적합도를 미리 검증하고 최적의 공략법을 찾는 데 도움이 됩니다.

스타트업이 실패 하는 이유, GTM 실패

스타트업 실패 사례를 보면, 제품 자체의 결함보다 GTM 실패로 무너지는 경우가 많습니다. firstround capital 에 따르면 스타트업은 평균적으로 마지막 투자 유치 후 20개월 정도에 시장 진입 과정의 어려움으로 실패한다고 합니다. 이는 시장 진입(GTM) 단계가 얼마나 험난한지 보여주는 사례입니다.

실제로 CB Insights 에서도 “시장에 필요 없는 제품(building something no one wants)”이 스타트업 실패 원인 1위로 꼽힙니다. 결국 초기 고객을 확보하고 매출을 만들어내는 GTM 실행 능력이 부족해서 무너진다는 뜻입니다. GTM 전략은 이러한 초기 “Death Valley(죽음의 계곡)” 구간을 건너기 위한 역할을 합니다. HBR에서도 “단단한 GTM 접근법을 짜는 것은 정말 어려우며, 이는 향후 성공하고 지속가능한 스타트업을 가르는 중요한 요소”라고 강조합니다 .

정리하면, B2B 스타트업에게 GTM 전략이 중요한 이유는:
① 제한된 자원으로 최대 효과를 내기 위해,
② 복잡한 B2B 구매 과정을 공략하기 위해,
③ 시장/고객 검증을 통해 리스크를 줄이기 위해,
④ 초기 생존과 성장을 가르는 분수령이 되기 때문입니다.

효과적인 GTM 전략을 갖추면 제품이 좋더라도 “팔리는 구조”를 만들지 못해서 실패하는 일을 방지할 수 있습니다. 실제 HBR Analytic Services의 설문에서 경영진 85%가 GTM 전략의 중요성을 인정했듯이, GTM 전략은 스타트업의 성장 방정식에서 필수적인 부분입니다 .

성공적인 GTM 전략 사례 (B2B SaaS)

이제 실제 효과적으로 GTM 전략을 전개한 사례를 통해 알아보겠습니다. B2B SaaS 분야에서 크게 성공한 기업들은 각기 자사 제품과 시장 특성에 맞춘 창의적인 GTM 전략을 구사했습니다. 특히 Slack과 Zoom은 스타트업 단계에서 뛰어난 GTM으로 단기간에 시장을 장악한 대표적인 사례입니다.

슬랙 - bottoms-up 전략으로 업무용 메신저 시장 혁신

기업용 메신저인 Slack은 2013년 출시 당시 거대 경쟁자(마이크로소프트 Teams 등)가 존재하지 않았던 것은 아니지만, 기존 이메일의 비효율을 해결하는 명확한 가치를 제안하며 빠르게 확산됐습니다. Slack의 GTM 전략 핵심은 작은 팀과 스타트업을 초기 타겟으로 삼은 것입니다. 대기업을 처음부터 공략하기보다, 소규모 팀이 무료로 쓰기 시작해 사내에서 자연스럽게 퍼지도록 하는 프리미엄(freemium) 모델을 도입했습니다.

이를 위해 Slack은 사용자 입장에서 설치와 사용이 매우 쉽고 직관적이도록 제품을 설계했고, “이메일 대신 Slack”이라는 분명한 메시지로 사용자들의 공감을 얻었습니다. 또한 콘텐츠 마케팅과 커뮤니티를 적극 활용하여 초반 입소문을 냈고, 타 제품과의 연동(Integration) 전략으로 도입 문턱을 낮췄습니다. 이런 GTM 전략 덕분에 Slack은 별도 영업팀 없이도 수많은 기업에 선택 받았고, 이후 유료 전환과 대기업 확장(엔터프라이즈 세일즈)으로 매출을 크게 성장시킬 수 있었습니다. Slack 사례는 제품 주도 성장(Product-Led Growth, PLG)의 힘을 보여주며, 초기 니치 사용자층 공략 → 자발적 전파 → 시장 지배로 이어지는 교과서적인 GTM 성공 스토리입니다.

줌 – “단순함과 프리미엄”으로 경쟁 치열한 시장 선도

화상회의 솔루션인 Zoom은 Skype, WebEx 등 강자가 존재하던 시장에 후발주자로 뛰어들었지만, 탁월한 제품으로 글로벌 표준이 되었습니다. Zoom의 GTM 전략은 초기에 중소기업과 팀 단위 사용자에 집중한 것이 특징입니다. 경쟁 제품들이 주로 대기업 위주의 복잡한 기능을 강조할 때, Zoom은 “누구나 쓸 수 있는 간편함”과 끊김없고 안정적인 통화 품질을 내세웠습니다. 또한 부분 유료화 전략을 채택하여, 기본 기능은 무료로 쉽게 써보게 하고 필요에 따라 유료 업그레이드 하도록 했습니다. 이를 통해 사용자들이 부담 없이 제품을 접한 후, 만족도가 높으면 조직 내에 추천하고 확산시키는 바텀업 채택이 이루어졌습니다.

Zoom은 온라인상에서 SEO와 바이럴 마케팅으로 개인 사용자 풀을 넓히는 동시에, 만족한 사용자들이 회사 내에 제안하도록 유도하여 기업 고객 확보로 연결했습니다. 결국 “무료로 시작해서, 좋아서 기업이 사게 만든” Zoom의 전략은 코로나19 팬데믹을 계기로 폭발적인 성장을 하였고, 오늘날 수많은 기업의 필수 툴로 자리 잡았습니다. 이처럼 Zoom은 혼잡한 시장에서도 명확한 가치(쉽고 안정적)와 장애 없는 체험 프리미엄으로 성공한 GTM 사례로 손꼽힙니다.

B2B SaaS SEO 전략 따라잡기: Intercom(인터콤) SEO, 콘텐츠 마케팅 전략 알아보기

그 밖에도 많은 성공 사례들이 있습니다. 예를 들어, 데이터 분석 SaaS인 Snowflake는 초기 스타트업보다는 VC 네트워크와 대형 고객 레퍼런스를 활용한 상향식(top-down) 영업 전략으로 엔터프라이즈 시장을 뚫었고, Atlassian은 세일즈 인력을 두지 않고 제품 경험과 개발자 커뮤니티를 통해 JIRA 등을 확산시켰습니다. 국내 사례로는, 토스랩(JANDI)이 일본 등 해외 진출 시 현지 파트너십과 현지화된 마케팅으로 성과를 낸 바 있습니다.

위 사례들에서 알 수 있듯이, 탁월한 GTM 전략은 각 제품의 성격과 목표 고객에 맞춰 저마다 다르게 설계됩니다. Slack과 Zoom 모두 초기 핵심 사용자층을 정확히 겨냥하고, 제품의 강점을 극대화하는 방식으로 시장을 열었다는 공통점이 있습니다. 스타트업이라면 이들의 전략에서 자신만의 GTM 인사이트를 얻어 응용해볼 수 있을 것입니다.

GTM 전략 수립 8단계

그렇다면 우리 회사에 맞는 GTM 전략은 어떻게 수립해야 할까요? 앞서 설명한 요소들을 실제 플랜으로 적용하려면 체계적인 접근이 필요합니다. GTM 전략을 만들 때 따라해볼 수 있는 단계별 프레임워크를 정리하면 다음과 같습니다:

1. 목표 시장과 고객 정의

이상적인 고객 프로필(ICP; Ideal Customer Profile)과 페르소나를 규정합니다. 우리 제품/서비스를 가장 필요로 할 산업, 규모, 직무 등을 파악하고 구체적인 예시를 상정합니다. 예컨대 “연 매출 50억 이상 제조업의 IT매니저”와 같이 정의해볼 수 있습니다. 이렇게 세분화한 타겟 고객들이 어떤 문제점과 니즈를 갖고 있는지 조사하세요. 고객 인터뷰, 설문, 기존 고객 데이터 분석 등을 통해 고객의 페인 포인트를 검증하면 전략의 출발점이 견고해집니다 .

2. 가치 제안(Value Proposition)과 메시지 개발

타겟 고객의 문제를 해결하기 위해 우리 제품이 제공하는 핵심 가치가 무엇인지 명확히 정의합니다. 경쟁 제품과 비교해 우리의 차별화 포인트가 되어야 합니다. 이를 한 문장으로 표현한 것이 고유 가치 제안(USP)이며, 모든 마케팅/세일즈 커뮤니케이션의 중심이 됩니다. 예를 들어 가치 제안이 “더 빠른 데이터 분석으로 실시간 의사결정 지원”이라면, 이를 뒷받침하는 메시지와 슬로건을 일관되게 개발합니다. 가치 제안이 불분명하면 고객이 왜 우리의 제품을 선택해야 하는지 알지 못하기 때문에, 메시지를 여러 방향으로 A/B 테스트하면서 가장 공감 가는 표현을 찾아야 합니다 .

3. 시장 및 경쟁 분석

진출하려는 시장 규모와 구조를 파악하고, 주요 경쟁자들의 전략과 약점을 분석합니다. 시장에 이미 유사 솔루션이 많다면 어떻게 차별화할지, 아직 교육이 필요한 신시장이라면 어떻게 수요를 만들어낼지 계획이 필요합니다. 경쟁 분석을 통해 우리 제품이 경쟁 대비 뛰어난 점은 강조하고, 부족한 점은 보완 전략을 세우게 됩니다. Win/Loss 분석(상대한 영업에서 왜 이기고 졌는지 사후 분석)이나 경쟁사 대비 기능 매트릭스 등을 만들어 활용하세요.

4. 제품 포지셔닝과 가격 전략 수립

제품을 시장에서 어떤 위치로 자리매김할지 결정합니다. 예를 들어 “고급형 vs 가성비”, “엔터프라이즈용 vs SMB용” 등 포지셔닝에 따라 가격 전략(price strategy)이 달라집니다. 고객이 느끼는 가치 대비 지불 용의 가격(WTP)를 조사하고, 경쟁 제품의 가격 정책도 참고해야 합니다. SaaS의 경우 프리미엄 모델(기본 무료+고급 유료), 체험기간 제공, 다단계 요금제(베이직/프로/엔터프라이즈) 등으로 가격 구조를 설계할 수 있습니다.

중요한 것은 가격이 너무 높아 외면 받지도, 너무 낮아 남는 게 없지도 않도록 하는 것입니다. 또한 결제 방식(월 구독 vs 연간 계약)과 라이선스 단위(사용자당, 사용량당 등)도 고객 편의와 우리 수익모델을 모두 고려해 결정합니다. 최근에는 AI SaaS 등에서 사용량 기반(consumption-based) 과금 모델도 늘고 있으므로 트렌드를 참고하세요.

5. 판매 채널 및 GTM 모델 결정

제품을 고객에게 어떤 경로로, 누구의 도움을 받아 판매할지 선택합니다. 직접 영업을 할지, 웹사이트 등 디지털 채널을 통한 판매로 할지, 파트너나 리셀러를 활용할지, 또는 이들을 혼합할지를 정해야 합니다. 이는 앞서 정의한 고객 유형과 제품 특성에 따라 달라집니다.

예를 들어 고객이 온라인 정보를 스스로 찾고 빠르게 구매하는 성향이면 웹사이트, 블로그 채널이 중요하고, 보수적인 업계의 고관여 솔루션이라면 대면 영업 채널이 필요합니다. 경우에 따라서는 복수의 채널을 병행할 수도 있습니다. 이때 각 채널 간 영향을 조정하고 리드를 공유하는 전략(예: 온라인으로 관심을 끌어 세일즈팀이 이어받는 식)을 수립합니다.

6. 마케팅 플랜 및 수요 창출(Demand Generation)

제품 인지도 제고와 리드 생성을 위한 마케팅 실행 계획을 세웁니다. 우선 브랜드 핵심 메시지를 정하고 이를 전달할 마케팅 채널 믹스를 결정합니다. B2B에서는 보통 콘텐츠 마케팅(블로그, 백서, 웨비나 등), SEO/SEM(검색 최적화 및 검색광고), 이메일 캠페인, SNS 홍보(LinkedIn 등), 그리고 업계 이벤트/컨퍼런스 참가 등이 주된 채널입니다. 각 채널별로 콘텐츠 캘린더와 예산을 짜고, 어떤 메시지를 어떤 형식으로 언제 발신할지 계획합니다.

예를 들어 매주 블로그에 산업 인사이트 글 게시, 월간 웨비나 개최, 격주 뉴스레터 발송 등의 일정이 될 수 있겠죠. 인바운드 전략(콘텐츠/SEO로 유입)과 아웃바운드 전략(세일즈팀의 직접 접촉)을 병행할 경우, 두 방식의 리드 관리와 인계 프로세스도 정의해야 합니다. 예컨대 웹사이트에 방문해 데모를 요청한 리드는 바로 세일즈에 전달하고, 아직 정보 탐색 단계의 잠재고객은 마케팅 자동화로 추가 너처링 하는 식입니다 .

7. 세일즈 운영 계획

마케팅으로부터 나온 리드를 영업 기회로 전환하고 거래를 성사시키는 세일즈 프로세스를 설계합니다. 리드 자격요건(qualify) 기준을 정하고, 세일즈 퍼널 단계(예: 컨택 – 요구분석 – 제안 – 협상 – 클로징)를 정의합니다. 세일즈 팀의 조직 구성(내부 영업 vs 필드 영업 인원 배치 등)과 영업 인센티브 구조도 이 단계에서 고려해야 합니다. B2B 솔루션의 경우 무료 트라이얼이나 PoC(개념검증) 과정을 세일즈 프로세스에 포함시키기도 합니다.

또한 초기 스타트업이라면 창업자 직접 영업(Founder-led Sales)을 수행하면서, 고객 피드백을 제품에 빠르게 반영하는 애자일한 방식도 추천됩니다. 중요한 것은 마케팅-세일즈 간에 고객 인계가 원활하고 모두가 같은 CRM 시스템을 사용해 정보를 공유하도록 하는 것입니다 .

8. 고객 성공 및 지원 계획

초기 판매로 끝나지 않고, 고객 온보딩부터 장기적 성공까지 지원하는 전략도 GTM 범주에 포함됩니다. 제품 교육자료 제공, 전담 고객성공 매니저(CSM) 할당, 고객 지원 채널 마련 등을 통해 고객이 제품을 잘 활용하도록 돕는 것이 중요합니다. 특히 SaaS 비즈니스에서는 리텐션(재이용)과 업셀/크로셀이 수익에 큰 영향을 주므로, GTM 단계에서부터 고객 유지 전략을 준비해야 합니다.

예를 들어 초기 90일 온보딩 프로그램, 정기 성과 리뷰(QBR), 사용량 모니터링을 통한 개입 등을 기획합니다. 성공적인 고객은 좋은 레퍼런스이자 소개자로서 프로모터(promoter)가 되어주므로, 고객 만족도 관리(NPS 등)까지 염두에 두어야 합니다 .

이상의 단계들을 따르면 GTM 전략 수립이 한층 체계적으로 진행됩니다. 참고로, HubSpot 등에서는 이러한 과정에 활용할 수 있는 무료 GTM 전략 킷/템플릿을 제공하고 있습니다.

예를 들면 런칭 준비 체크리스트, 제품 로드맵 템플릿, 메시지 작성 템플릿, 세일즈 플랜 템플릿, SWOT 분석 양식 등으로 구성된 도구 모음을 내려받을 수 있습니다 . 이런 표준 템플릿을 활용하면 누락되는 요소 없이 팀 간 공조를 유지하는 데 도움이 됩니다 . OpenView 등의 벤처캐피탈도 자체 GTM 프레임워크를 공유하니 참고할 만하고, Gartner의 GTM 전략 피라미드나 맥킨지 7단계 프레임워크 등 다양한 모델을 연구하여 우리에게 맞게 응용해 볼 수도 있습니다.

무엇보다 중요한 것은, GTM 전략 수립 단계에서 회사 내 모든 핵심 이해관계자를 참여시켜 초기부터 의견을 조율하는 것입니다. 마케팅팀만의 계획, 영업팀만의 계획이 따로 놀면 실행 단계에서 충돌이 생기기 쉽습니다. 따라서 크로스펑셔널 TF팀을 꾸려 함께 전략을 만들고 검증하세요. 이렇게 마련된 GTM 전략은 이후 실행 단계에서 팀원들의 가이드이자 의사결정 기준이 되어 줄 것입니다 .

최신 GTM 전략 인사이트 및 트렌드

마지막으로, 최근 GTM 전략 분야에서 부상하는 트렌드와 인사이트를 살펴봅니다. 비즈니스 환경과 기술이 빠르게 변화함에 따라 GTM 접근법도 진화하고 있습니다:

역시나 제품, Product-Led Growth(제품 주도 성장)

여전히 B2B SaaS 업계에서는 제품 사용 경험이 GTM의 출발점이 되는 PLG 전략이 강세입니다. Slack, Zoom 사례에서 보았듯이 프리미엄 모델로 진입 장벽을 낮추고, 제품 만족도가 자체 마케팅이 되도록 하는 방식이 널리 채택되고 있습니다.

2025년에도 많은 스타트업들이 초기에는 비싼 광고보다 제품 개발과 UX 향상에 집중하여, 사용자의 자발적 홍보와 바이럴 효과를 노리는 추세입니다. 이는 특히 개발자 도구나 협업툴 같이 최종 사용자가 현업인 서비스에서 두드러집니다.

결국은 수익화 - Lean GTM

2022~2023년 거시경제 불확실성과 투자 혹한기를 거치며, “성장률보다는 효율”을 강조하는 GTM 경향이 두드러졌습니다. 이전의 성장 지상주의에서 벗어나, 이제는 고객획득비용(CAC) 대비 평생가치(LTV), 건전한 영업이익률과 현금흐름 등을 고려한 지속가능한 성장이 키워드입니다. 이는 GTM 실행에서도 예산 최적화와 성과 측정 강화로 나타납니다.

예컨대 마케팅 채널 투자에 있어서도 ROI가 명확히 입증되는 쪽에 집중하고, 영업 인력도 무작정 늘리기보다 1인당 생산성 지표를 면밀히 관리하는 식입니다 . Salesforce Ventures는 2025년 GTM 전략으로 “처음부터 수익 성장을 신경쓰라”고 권고하면서, 영업사원 한 명 한 명의 파이프라인 기여도와 성과 편차까지 세밀히 모니터링해 균일한 생산성을 끌어올릴 것을 강조합니다. 스타트업 입장에서는 눈앞의 매출 성장률뿐 아니라 비용 대비 효율을 따지는 투자자 관점에도 부합해야 하기 때문에, GTM 전략에 재무적 지표와 가설을 녹여내는 것이 중요해졌습니다.
(예: “이 전략으로 CAC를 6개월 내 20% 절감하겠다” 등의 목표 수립)

B2B 인플루언서 & 커뮤니티 마케팅

2025년을 바라보며 B2B에서도 인플루언서 마케팅과 온라인 커뮤니티 활용이 각광받는다는 전망이 있습니다 . 개발자 대상 제품이라면 Github, Stack Overflow 커뮤니티에서 입소문을 내거나, 업계 오피니언 리더의 블로그/뉴스레터에 소개되는 전략이 효과적입니다. 실제로 제품 전문가 네트워크를 구축해 잠재고객이 믿을 만한 제3자의 평가를 접하도록 유도하는 것이 전통적인 광고보다 신뢰도가 높습니다.

또한 특정 업종/직무별 소셜 미디어 모임(예: 링크드인 그룹)이나 슬랙 커뮤니티 등에 참여하여 유용한 정보를 공유함으로써 브랜드 인지도와 호감을 쌓는 방법도 트렌드로 떠오르고 있습니다. 요컨대, 커뮤니티에 녹아들어 자연스럽게 스며드는 GTM 방식이 중요해지고 있습니다.

B2B 마케팅의 지각변동: 다크소셜이 구글을 대체하다

세일즈-마케팅 경계 붕괴와 RevOps 부상

2025년 현재, 전통적인 마케팅과 영업의 경계가 옅어지고 통합되는 추세입니다. HBR에서는 “기존 B2B 세일즈와 마케팅의 구분은 더 이상 의미가 없으며, 완전히 통합된 수익 창출 팀으로 재편해야 한다”고까지 언급했습니다. 이에 따라 등장한 것이 Revenue Operations(RevOps)으로, 마케팅→세일즈→고객성공으로 이어지는 전체 수명주기를 하나의 파이프라인으로 보고 데이터와 프로세스를 일원화하는 것입니다.

2025년 현재 많은 성장 기업들이 RevOps 조직이나 Chief Revenue Officer(CRO) 직책을 신설해 GTM 전략 수립과 실행을 한 흐름으로 관리하고 있습니다. 이같이 조직 구조와 운영 방식 변화도 GTM 전략의 일부라고 볼 수 있습니다. 팀 내 장벽을 허물고, 고객 경험을 중심으로 내부 프로세스를 재편하는 것이 현대적 GTM의 방향입니다.

이 외에도 클라우드 마켓플레이스와의 제휴, 솔루션 파트너십 강화, 지역/언어별 현지화 전략 등 다양한 흐름이 있습니다. 예컨대 2025년에 AWS, Azure 같은 클라우드 마켓플레이스에서 B2B 소프트웨어 판매가 폭증하면서, 스타트업들이 이런 채널을 통한 간접 GTM도 적극 활용하고 있습니다. 또한 코로나 이후 하이브리드 업무 환경이 정착되면서, 디지털로 접근하면서도 필요한 경우 대면을 지원하는 혼합 GTM이 기본값이 되었습니다.

정리하면, 2025년의 GTM 키워드는 “Digital First, Data Driven, 그리고 Efficiency”라고 할 수 있습니다. 과거보다 고객들은 더 많은 채널에서 정보를 얻고 더 높은 수준의 경험을 기대하며, 기업들은 더 똑똑하게 이들을 공략해야 합니다.

마무리 요약

지금까지 GTM 전략의 전반적인 개념부터 실전 인사이트까지 살펴보았습니다. 내용을 요약하면 아래와 같습니다:

• GTM 전략은 “우리 제품을 시장에 어떻게 효과적으로 안착시킬지에 대한 계획”이며, 타겟 고객, 가치 제안, 가격, 채널, 마케팅/세일즈 전략, 조직 정렬 등을 포괄.

• B2B 스타트업에서 GTM 전략은 복잡한 구매 프로세스를 공략하고 제한된 자원으로 성과를 내기 위해 절대적으로 중요. 즉, GTM 실패는 곧 비즈니스 실패로 이어질 수 있으므로 치밀한 준비가 필요.

• 성공적인 GTM 전략 사례로 Slack, Zoom 등을 통해 제품 주도 성장, 프리미엄 모델, 초기 니치 집중 등의 전략이 있음.

• GTM 전략 방법론: 고객 정의 → 메시지/포지셔닝 → 시장분석 → 가격 → 채널 → 마케팅/세일즈 플랜 → 실행/조직 → 지표 관리의 프레임워크.

• 최신 GTM 트렌드로 PLG, 효율 중심, 인플루언서/커뮤니티, RevOps 등.

스타트업에게 GTM 전략 수립은 어려운 숙제이지만, 풀기 나름인 문제이기도 합니다. 중요한 것은 고객을 중심에 두고, 데이터를 근거로, 지속적으로 실행하는 과정입니다. 완벽한 계획이라도 실행 중 바뀔 수 있고, 예상치 못한 도전이 생길 수 있습니다. 그때마다 고객의 반응을 배우며 유연하게 수정하는 것이 GTM의 묘미입니다.