B2B 광고비, 왜 줄줄 새고 있을까? 리드 어트리뷰션이 답이다

• 광고비는 매달 많이 쓰고 있는데, 정작 리드 수가 기대만큼 나오지 않아 답답하신가요?

• GA4나 UTM으로 분석은 해보지만, 뾰족한 인사이트가 나오지 않는다고 생각되나요?

이번 콘텐츠에서는 바로 이런 고민을 가진 B2B 마케터, 스타트업, 그리고 대행사를 위해 준비했습니다. 리드 어트리뷰션 분석(Lead Attribution Analysis) 이 왜 중요한지, 그리고 실제로 어떻게 성과로 이어질 수 있는지 살펴보겠습니다.

B2B 영역에서 광고 단가는 점점 비싸지고 있습니다

앞서 말씀드린 것처럼, GA4나 UTM으로 데이터를 들여다봐도 인사이트가 잘 나오지 않는 이유 중 하나는 광고비 자체가 계속 오르고 있기 때문입니다. 2025년 현재, 구글 애즈의 평균 클릭당 비용(CPC)은 전년 대비 12% 이상 상승했고, 일부 산업은 무려 40% 이상 급등했습니다. 전환당 비용(CPL) 역시 계속 증가세를 보이고 있죠. (출처)

즉, 똑같은 리드를 얻기 위해 더 많은 비용을 지불해야 하는 시대가 되었다는 겁니다.

B2B 기업이라면 이 문제는 더욱 심각합니다. 일반 소비재처럼 즉각적인 구매가 일어나지 않고, 여러 차례 접점과 긴 의사결정 과정을 거쳐야 하기 때문에, 광고 단가가 오르면 곧 리드 확보 단가가 치명적으로 상승합니다.

따라서 지금 같은 환경에서 단순히 광고 예산을 늘리는 방식으로는 성과를 내기가 어렵습니다. 이제는 광고가 실제로 어떤 리드와 매출로 이어지는지 추적하고 최적화하는 것이 절대적으로 필요합니다.

당연하지만, B2B에서는 리드가 가장 중요합니다

광고 단가가 오르는 환경에서, B2B 기업이 가장 집중해야 하는 건 바로 리드(잠재 고객) 입니다. B2C와 달리 B2B는 즉흥적인 구매가 거의 없습니다. 여러 차례 접점과 긴 의사결정 과정을 거쳐야 하며, 한 건의 거래가 회사 매출에 미치는 영향도 훨씬 큽니다.

그렇기 때문에 “이번 달에 몇 명의 리드를 확보했는가?”보다 더 중요한 질문은 이것입니다.

• 이 리드는 어떤 채널에서 유입되었는가?

• 리드가 어떤 여정을 거쳐 최종 전환(구매, 계약, 데모 요청 등)으로 이어졌는가?

이 과정을 정확히 아는 순간, 마케팅과 세일즈는 단순히 ‘양’의 게임이 아니라 ‘질과 효율’의 게임으로 바뀝니다.

즉, 단순히 리드 숫자를 늘리는 것이 아니라 가장 가치 있는 리드를 찾아내고, 그 여정을 최적화하는 것이 B2B 성장의 핵심입니다.

이 과정을 ‘리드 어트리뷰션(Lead Attribution)’ 이라고 합니다

쉽게 말해, 한 건의 리드가 생성될 때까지 어떤 채널이, 어떤 접점에서, 얼마나 기여했는지를 밝히는 작업입니다.

• 최초 접점(예: 구글 광고 클릭, 웨비나 등록)

• 중간 접점(예: 블로그 콘텐츠, 이메일 뉴스레터, 세일즈터치)

• 마지막 전환(예: 데모 신청, 계약 체결)

이 모든 단계의 기여도를 확인하는 것이죠.

B2B에서 리드 어트리뷰션이 필요한 이유

B2B 기업에서 리드 어트리뷰션 분석이 중요한 이유는 단순합니다.

1. 광고비 최적화: CPC, CAC가 점점 오르는 시대에, 어떤 채널이 ROI를 높이는지 파악해야 예산 낭비를 막을 수 있습니다.

2. 전환 여정 이해: 복잡한 B2B 고객 여정에서 어느 접점이 실제 구매 결정에 영향을 주는지 알 수 있습니다.

3. 영업·마케팅 얼라인: 마케팅팀은 “이 캠페인으로 리드가 유입돼 매출까지 이어졌다”를 증명할 수 있고, 세일즈팀은 질 좋은 리드에 집중할 수 있습니다.

4. 데이터 기반 성장: 감에 의존한 마케팅이 아니라, 데이터를 근거로 한 전략적 의사결정이 가능해집니다.

결국, 리드 어트리뷰션은 광고비가 진짜 매출로 연결되는 다리를 찾아내는 과정이라고 할 수 있습니다.

실제로 리드 어트리뷰션 분석을 통해 성과를 낸 회사들을 살펴보겠습니다

리드 어트리뷰션 분석은 단순한 이론이 아닙니다. 실제 글로벌 B2B 기업들이 이 방법을 도입해 눈에 보이는 성과를 냈습니다.

사례 1: SaaS 기업 A – 웨비나 채널 재발견

한 중견 SaaS 기업은 오랫동안 웨비나를 ‘효율 낮은 채널’이라고 생각해 예산을 줄이고 있었습니다. 하지만 멀티터치 어트리뷰션 분석을 적용한 결과,

• 전체 성공 고객의 40%가 웨비나에서 여정을 시작했고

• 최종적으로 계약까지 이어진 고객들의 65%가 중간 과정에서 웨비나 콘텐츠와 접촉했다는 사실을 확인했습니다.

이 인사이트를 기반으로 예산을 재배분한 결과, 단 두 분기 만에 영업 파이프라인이 47% 증가, 고객획득비용(CAC)은 23% 감소했습니다.

👉 겉으로는 성과가 없어 보였던 채널이, 사실은 매출을 일으키는 핵심 경로였던 겁니다. (출처)

사례 2: B2B SaaS 스타트업 B – 전환율 30% 향상

또 다른 SaaS 스타트업은 “마지막 클릭”만 추적하는 방식에서 벗어나 멀티터치 어트리뷰션 툴을 도입했습니다. 그 결과, 블로그 콘텐츠와 이메일 캠페인이 실제로 리드 육성 단계에서 큰 역할을 하고 있었음을 발견했습니다.

이후 마케팅 전략을 수정해 블로그 콘텐츠 제작과 이메일 시퀀스 강화에 집중했고, 불과 3개월 만에 리드→고객 전환율이 30% 증가했습니다. (출처)

광고비가 줄줄 새고 있다면, 리드 어트리뷰션 분석이 필수입니다!

많은 B2B 기업들이 공통적으로 하는 실수는 “광고비를 쓰면 리드가 늘겠지”라는 단순한 기대입니다. 하지만 현실은 다릅니다.

• 광고비는 계속 올라가고 있고,

• 리드의 질은 천차만별이며,

• 매출로 이어지는 리드와 그렇지 않은 리드는 확연히 다릅니다.

만약 지금도 광고 클릭 수는 늘어나는데, 리드와 매출로 연결되지 않는 느낌이 든다면, 이미 광고비가 새고 있을 가능성이 큽니다.

이때 필요한 것이 바로 리드 어트리뷰션 분석입니다.

• 광고비를 어디에 줄이고, 어디에 더 투자할지 판단할 수 있고

• 단순 리드 수가 아니라 전환으로 이어지는 리드에 집중할 수 있으며

• 영업과 마케팅 모두에게 데이터 기반 의사결정을 가능하게 합니다.

결국, 어트리뷰션은 “광고비를 지출하는 기업”과 “광고비를 투자로 전환하는 기업”을 가르는 기준이 됩니다.

👉 광고 단가가 치솟는 지금, 광고비를 지키는 가장 확실한 방법은 리드 어트리뷰션 분석을 도입하는 것입니다.

리드 어트리뷰션 시작을 어떻게 해야할지 모르는 분들을 위해 저희 팀에서 새로운 서비스인 INFORMS 를 준비했습니다!

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