글로벌 B2B 블로그에서 필수적인 콘텐츠를 TOFU, MOFU, BOFU 퍼널 단계별로 정리했습니다. 각 단계별로 효과적인 콘텐츠 유형과 실제 사례를 통해 블로그 전략을 수립해보세요.
TOFU (Top of Funnel, 인지도 단계)
TOFU 단계는 잠재고객에게 문제 인식과 솔루션 분야를 소개하는 단계입니다. 이 단계의 콘텐츠는 넓은 주제와 교육적인 내용으로 구성되어, 우리 제품을 몰랐던 잠재 고객도 유입되도록 관심을 끌어야 합니다. 즉각적인 판매보다는 유용한 정보 제공에 초점을 맞추며, 업계 권위와 신뢰를 쌓는 것이 목표입니다.
초기 관심을 끌기 위한 콘텐츠 형식과 주제는 다음과 같습니다.
콘텐츠 포맷 | 주제/내용 예시 📌 |
|---|---|
블로그 글 | 업계 동향 분석, How-to 가이드, 팁 모음 등. |
인포그래픽 | 산업 통계나 문제의 규모를 한눈에 보여주는 시각 자료. |
짧은 영상/소셜 콘텐츠 | 1분 내외의 동영상, 소셜 미디어용 카드뉴스 등. |
사고 리더십 관점에서 TOFU
TOFU 단계에서는 업계의 권위자로 인식될 수 있는 주제를 다루는 것이 중요합니다. 예를 들어, 오리지널 리서치나 산업 보고서를 발행하거나, 우리 회사만이 보여줄 수 있는 인사이트를 통해 업계 트렌드를 선도하는 입장을 보여줄 수 있습니다.
HubSpot은 매년 마케팅 현황 보고서를 통해 업계 데이터를 공유하며 인바운드 마케팅 분야의 thought leader 로 자리매김함
또한 미래 전망이나 혁신적인 아이디어 제시 등도 이 단계에서 효과적인 접근입니다.
실제 글로벌 B2B 블로그 사례:
Slack - “The future of remote working: What you need to know”
: 원격 근무 트렌드에 대한 데이터 분석 및 인사이트 제공. 제품 언급 없이 업계 담론을 주도한 사례Asana - “5 remote work tips from remote-first companies”
: 다양한 원격근무 선도 기업들의 사례를 소개하며 독자에게 실용적인 팁을 제공한 콘텐츠. Asana가 원격 근무 생산성 주제의 정보 허브로서 신뢰를 형성한 예
인블로그 TOFU 콘텐츠 예시
MOFU (Middle of Funnel, 고려 단계)
MOFU 단계에서는 문제 해결을 적극적으로 검토하는 잠재고객을 대상으로 합니다. 이들은 이미 우리 브랜드를 인지하고 있으며, 다양한 솔루션을 비교·평가하고 있습니다. 따라서 보다 구체적인 정보와 솔루션 중심 콘텐츠로 이들의 고민을 해소하고 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다. 즉, 교육에서 설득으로 무게추가 이동하는 단계입니다.
고려 단계 잠재고객의 니즈에 맞는 콘텐츠 형식과 주제는 아래와 같습니다.
콘텐츠 포맷 | 주제/내용 예시 📌 |
|---|---|
심층 가이드 / 백서 | 특정 문제 해결을 위한 종합 가이드 또는 eBook. e.g. “기업용 블로그 도입 가이드”, “On-page SEO 백서” 등으로 의사결정에 필요한 심층 정보를 제공 |
웨비나 / 영상 데모 | 제품 활용법 소개나 업계 이슈 토론 등 온라인 세미나. |
케이스 스터디 | 실제 고객 성공 사례를 이야기하는 콘텐츠. 업계별 고객이 당면했던 문제, 우리 솔루션 도입 과정, 얻은 성과(ROI 등)를 스토리로 작성. e.g. “인블로그 통해 주요 키워드 1등 달성한 사례”. |
비교 콘텐츠 | 다양한 해결책 옵션이나 제품들을 비교 분석하는 글. e.g.“고스트 vs 인블로그” 이를 통해 잠재고객이 최적의 솔루션 선정 기준을 가질 수 있게 함 |
사고 리더십 관점에서 MOFU
MOFU 단계의 thought leadership은 자사의 전문성으로 문제 해결을 안내하는 데 초점을 맞춥니다. 예를 들어, 특정 문제를 해결하기 위한 자사만의 접근 방법이나 프레임워크를 제시하는 콘텐츠가 좋습니다.
HubSpot의 경우 ‘인바운드 마케팅’이라는 개념을 도입하고 관련 교육 블로그 글과 eBook을 제공하여 아예 새로운 패러다임을 주도한 바 있음
이처럼 독창적 해결책이나 업계 모범 사례를 공유하면 잠재고객은 우리 회사를 신뢰할 만한 조언자로 여기게 됩니다. 또한 업계 주요 이슈에 대한 견해 표명, 예를 들어 “왜 지금 GEO가 중요하며, 이를 대비하기 위한 체크리스트” 같은 글을 통해 전문 관점을 보여줄 수 있습니다.
실제 글로벌 SaaS 블로그 사례:
HubSpot – “How to Do Inbound Marketing”
: 각종 마케팅 통계 리포트 등을 제공하며, 잠재 고객에게 문제 해결 방법론을 선도적으로 제시
Salesforce – 사용자 커뮤니티인 Trailblazer를 운영
: 블로그에서도 “CRM 도입 성공 사례”, “세일즈 퍼널 개선 5단계” 등의 콘텐츠를 공유.
인블로그 MOFU 콘텐츠 예시
BOFU (Bottom of Funnel, 구매 의사결정 단계)
BOFU 단계는 구매 직전 단계로, 잠재고객이 특정 솔루션으로 마음이 기울었지만 마지막 확신을 필요로 하는 단계입니다. 여기서는 우리 제품이 최선의 선택임을 뒷받침하고 모든 이슈를 해소하는 콘텐츠가 필수적입니다. BOFU 콘텐츠는 다양한 이해관계자(현업 사용자부터 의사결정권자까지)가 최종 결정을 내리는 데 도움을 주며, 구매 장벽을 제거하고 즉각적인 행동(구매/문의)을 유도해야 합니다.
구매 단계에서 효과적인 콘텐츠 형식과 주제는 다음과 같습니다.
콘텐츠 포맷 | 주제/내용 예시 📌 |
|---|---|
제품 비교 페이지/포스트 | 경쟁 제품과의 기능/가격 비교 콘텐츠. |
ROI 계산기 / 평가 도구 | 투자 대비 효과를 수치로 보여주는 인터랙티브 콘텐츠. e.g. “ROI 계산기로 인블로그 도입 시 1년 후 절감 비용 산출”. 실제로 HubSpot, Pendo, Intercom 등 많은 SaaS 기업들이 웹 상에서 ROI를 계산해주는 툴을 제공하고 있음. 이러한 도구는 재무적 근거를 제시함으로써 구매를 설득하는데 유용함 |
고객 사례 연구 (심화) | 성공 사례를 심층적으로 조명하는 콘텐츠. MOFU 단계의 사례보다 더욱 정량적 데이터(ROI, 비용절감 퍼센트 등)와 고객의 극찬(Testimonial)을 포함 e.g. “[고객사 Y] 인블로그 도입으로 리드 수집 23% 상승”과 같은 수치 중심 사례로 신뢰를 극대화 |
데모/평가판 및 FAQ 콘텐츠 | 제품 직접 체험과 의문 해소를 돕는 콘텐츠. e.g. 제품의 주요 기능을 시연하는 데모 영상, 무료 체험판 안내, 보안/가격/지원 등에 대한 FAQ 페이지 등이 이에 포함됨. 이러한 콘텐츠는 남은 구매 장벽을 제거하고 즉각적인 CTA(Call To Action)로 이어지도록 함 |
사고 리더십 관점에서 BOFU
BOFU 단계의 thought leadership은 신뢰 구축과 최종 설득에 방점이 찍힙니다. 객관적 지표나 업계 평가를 활용해 “우리 솔루션이 업계 표준이며 최고의 선택”임을 뒷받침해야 합니다.
예를 들어 서드파티 평가 리포트(G2, Gartner 등)에서 높은 등급을 받은 사실을 블로그에 언급하거나, 보안/규정 준수 분야의 전문 지식을 담은 백서를 통해 “업계 모범 기준을 우리가 주도한다”는 인상을 주는 식입니다.
또한 의사결정권자 대상의 콘텐츠에서는 비전 제시도 효과적입니다. (예: CEO가 작성한 “향후 5년간 AI가 SEO에 미칠 영향” 글은 제품에 대한 신뢰와 기대감을 높입니다.) 즉, 마지막 단계에서는 “이 회사와 장기 파트너가 되어도 좋겠다”는 확신을 심어주는 Thought Leadership이 중요합니다.
실제 글로벌 SaaS 블로그 사례:
Hive – “21 Best ClickUp Alternatives in 2024”
: 프로젝트 관리 툴 Hive의 블로그 글로, 경쟁 제품인 ClickUp의 대안을 소개하면서 자사 제품을 최상위 대안으로 강조한 예. 이러한 “X Alternatives” 포스트는 경쟁사 검색 유입을 잡아내는 BOFU 전략.Asana – “Asana vs Trello” 비교 페이지
: Asana는 공식 블로그에서 자사 제품과 Trello를 기능별로 상세 비교해주는 콘텐츠를 제공함. 한 문장 요약과 표 등을 통해 대기업용으론 Asana가 더 강력함을 명확히 전달, Trello를 검토하던 잠재고객이 Asana로 마음을 굳히도록 유도.
인블로그 BOFU 콘텐츠 예시
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