이번 포스트는 lempire 수장인 Guillaume Moubeche 트위터 내용을 바탕으로 합니다.
*lempire는 B2B 세일즈 및 마케팅 자동화 도구를 제공하는 프랑스의 SaaS(서비스형 소프트웨어) 기업입니다. 인블로그가 벤치마킹하는 대상이기도 합니다.
시장을 만들지 않아도 마켓 리더가 될 수 있어요.
Ahrefs는 Moz와 Majestic이라는 두 강자가 이미 자리잡고 있던 시장에 후발주자로 등장했죠. 하지만 10년이 지난 지금, Ahrefs는 이들보다 훨씬 더 많은 수익을 내고 있어요.
시장을 선도하기 위해 반드시 투자를 받을 필요는 없어요.
Moz는 많은 투자를 유치하며 리더 자리에 올랐지만, 지금은 Ahrefs에 한참 뒤처졌습니다.
그 이유는 아래에서 설명할게요 👇
기술적인 차별점이 가장 중요합니다.
검색 의도나 백링크처럼 데이터를 판매하는 시장에서는 데이터의 품질이 곧 고객의 호불호를 좌우하죠.
Ahrefs는 뛰어난 기술력과 데이터 품질 덕분에 열광적인 팬 커뮤니티를 만들었어요.
경쟁자가 많아질수록 시장은 커진다:
SEO 시장에 더 많은 경쟁자가 생기면서, 오히려 Ahrefs는 성장하기 쉬워졌어요. 왜일까요?
경쟁자가 많아질수록 시장 전체가 더 빨리 교육되기 때문이에요. 그 결과, 세일즈 사이클은 짧아지고 모두가 더 많은 수익을 올리게 되죠.
새로 만들지 말고, 배껴라.
Ahrefs는 경쟁사들이 어떤 키워드로 상위 노출되고 있는지 분석한 뒤, 그보다 더 나은 콘텐츠를 작성해 해당 키워드에서 1위를 차지했어요.
결과적으로 경쟁사의 트래픽을 가져온 셈이죠. 😜
도그 푸딩(Dog fooding) 해라
Ahrefs는 자체 툴을 활용해서, 타겟 키워드에서 상위에 노출 하고 있어요.
덕분에 더 많은 트래픽을 얻을 수 있었고, 우리 제품을 주제로 한 최고의 콘텐츠도 함께 만들어낼 수 있었죠.
고객 여정을 제대로 이해하라.
Ahrefs는 고객이 SEO에 대한 이해가 부족하면 자사 제품의 가치를 느끼기 어렵다는 걸 잘 알고 있어요.
그래서 콘텐츠를 먼저 읽지 않았다면, 회원 가입하지 말라고까지 말하죠. 그만큼 고객 교육을 중요하게 생각하는 거예요.
진입 장벽이 높을수록, 고객의 질은 높아진다.
Ahrefs는 무료 체험을 없앰으로써, 퍼널에 억지로 들어오던 ‘ICP가 아닌 고객’을 깔끔하게 걸러낼 수 있었어요.
그 결과, 훨씬 더 의지가 강한 고객들만 남게 된 거죠.
누구나 무료를 좋아해요.
Ahrefs는 다양한 무료 툴을 제공하면서 자연스럽게 입소문과 브랜드 신뢰도를 높였고, 결국 SEO 성과까지 함께 끌어올렸어요.
왜일까요?
사람들은 무료 툴을 기꺼이 본인 콘텐츠에 소개하거든요. 많이 공유될수록 백링크도 늘어나고, 그만큼 Ahrefs의 SEO도 강해지는 거죠.
데이터에 집착하지 말고, A/B 테스트도 그만 — 대신 제대로된 마케팅을 하세요.
모든 걸 측정하려 들면 시간만 많이 들고, 실제로 했던 일이 어떤 영향을 있었는지 전부 보여주지도 못해요.
그 시간에 고객에게 진짜 도움이 되는 콘텐츠를 만드는 데 집중하세요. 그게 결국 가장 좋은 마케팅입니다.
예시는 아래에서 보여드릴게요 👇
콘텐츠의 ROI를 어떻게 측정하냐고요? 사실상 불가능해요.
콘텐츠는 고객 유입, 전환, 리텐션, 브랜딩 등 전방위적으로 영향을 미치기 때문에, 하나의 숫자로 그 효과를 딱 잘라서 말할 수 없어요.
부트스트래핑은 곧 자유입니다.
Ahrefs는 지금도 큰 수익을 내고 있는 구조로, 구글과 경쟁할 새로운 검색 엔진을 만드는 프로젝트에 집중하고 있어요.
수익보다는 새로운 기회와 방향성을 선택한 거죠.
“하면 안 된다”는 일도 해보세요.
모든 CRO(전환율 최적화) 가이드에서는 한 페이지에 서로 다른 CTA(Call To Action)를 두지 말라고 말하죠.
하지만 Ahrefs는 정반대로, 두 개의 다른 CTA를 넣었고 오히려 훨씬 더 좋은 결과를 얻었어요.
남들에게 안 통했던 방법이, 나에겐 통할 수도 있거든요. 직접 테스트해보는 게 가장 확실한 길입니다.
[Podcast] Ways to get to $100M in ARR | Tim Soulo, CMO Ahrefs
[Twitter] Ahrefs just crossed $100M ARR being bootstrapped - Guillaume Moubeche
