화장품 회사에서 북미 마케팅을 하고 있는 동생과 이야기를 나누다가 Amazon Storefront에 대해 알게 되었다. (몇년전 Amazon Kindle에서 몇 개의 원서를 구매한 경험을 제외하면 나는 사실 Amazon을 쓸 일이 없어서 관심이 없었다..) 아무래도 Amazon은 현시점 한국에 직접적인 이커머스 진출을 하지 않았기 때문에 Amazon Influencer Storefront는 생소한 프로덕트였다!. 가볍게☕️ 리서치한 후 블로그에도 소개해본다.
매체사에서 커리어를 시작한 덕분인지, 나는 마케팅과 광고 도메인에 애정이 깊다. 특히 다양한 stakeholder의 관점에서 마케팅 전략에 따라 광고 구좌를 효율적으로 활용하는 방법을 고민하거나, 매체사와 광고주가 win-win할 수 있는 효과적인 광고 상품을 설계하는 등..! 여러 시야에서 관련 문제를 해결하는 과정들이 무척 무척 재밌다.
파생되는 다양한 BM들~! 제품을 만들면서도 단순히 고객에게 사랑받는 것을 넘어서 항상 사업성을 갖춘 제품을 만들고 싶다는 생각을 하는데, 다양한 stakeholder들의 니즈와 사업성을 조율하며 단순한 ‘광고 상품 설계’나 ‘매출 성장’ 같은 목표 달성을 넘어 하나의 비즈니스 생태계를 구축해가는 과정이 정말 매력적이다.💡 이 글에서 알려드릴 것
이커머스, AmazonAmazon 주요 광고상품Amazon AssociatesAffiliate 마케팅 vs. Referral 마케팅Amazon Affiliate BMAmazon Influencer ProgramOutro
이커머스, Amazon
Amazon은 누구나 아는 회사니,, 굳이 긴 설명은 하지 않겠다. 여기서 다룰 Amazon은 코어 이커머스 플랫폼으로 양면 마켓플레이스. Amazon 이커머스 모델의 key pillar : 고객 중심 사고, 다양한 제품군, 경쟁력있는 가격, 효율적인 물류와 배송시스템
Amazon 주요 광고상품
Amazon BM에서 광고는 이커머스 플랫폼과 자연스럽게 맞물려 있다. Amazon 주요 광고상품은 PPC광고로 더 많은 Amazon 셀러가 Amazon을 통해 상품을 효과적으로 노출하여 매출을 올릴 수 있도록 돕는다. Amazon 광고는 여기 공식 사이트에서 볼 수 있고 마케팅의 key goal, 광고주 규모에 따라 활용해 볼 수 있는 많은 광고상품들이 존재한다.
크게 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display Ads로 나뉘어 볼 수 있다.
- Sponsored Products – 가장 기본적인 형태의 광고
- 개별 상품 리스팅을 홍보하는 CPC(클릭당 비용) 광고
- 쇼핑 결과 페이지 및 상품 상세 페이지에 표시됨
- 광고 경험이 없는 사용자도 몇 분 만에 캠페인을 생성할 수 있음
- 고객이 제품을 쉽게 발견하고 구매할 수 있도록 돕는 역할
- Sponsored Brands – 브랜드 인지도 강화 광고
- 브랜드 로고, 맞춤형 헤드라인, 여러 상품을 포함한 광고
- 관련 쇼핑 결과 페이지에 노출
- 브랜드를 발견할 수 있게 하고, 다양한 상품 포트폴리오에 대한 인지도를 높이는 데 효과적
- Sponsored Display Ads – 아마존 내외부 고객 참여 유도
- Amazon뿐 아니라 Twitch와 같은 Amazon 소유 사이트, 타사 웹사이트 및 앱에도 광고를 노출
- 광고주는 리타겟팅 기능을 통해 특정 고객에게 도달할 수 있으며, 아마존 구매 여정 전반에 걸쳐 고객 참여를 유도함
Amazon Associates
amazon associates — 이건 앞서 설명한 광고상품과는 약간 다른 성격인데, affiliate 마케팅을 시스템화한 아마존의 제품이다. affiliate 마케팅이 뭔가 하면, 개인 혹은 매체가 특정 링크를 통해 일반 유저에게 상품을 홍보하고 이를 통해 발생한 구매액에 따라 수수료(커미션)을 받는 형태의 마케팅이다.
쿠팡, 알리익스프레스 등 주요 커머스 플랫폼들은 이런 프로그램을 운영하고 있다. 특히, 자동화된 트레킹, 리포트, 정산 기능을 제공하는 affiliate SaaS도 존재하는데 아무래도 핵심 제품개발에만 집중해야하는 스타트업 특성상 build하기보단 buy하려는 수요가 분명히 존재하기 때문이다. 예를 들어 교육앱 스픽은 tolt라는 서비스를 사용하여 affiliate 마케팅을 하고 있다.
Affiliate 마케팅 vs. Referral 마케팅
referral 마케팅과 어떤 점이 다른가? affiliate 마케팅은 외부 파트너(블로거, 유튜버)를 활용해 넓은 고객층에 빠르게 도달하는 데 중점을 둔다. 반면, referral 마케팅은 기존 고객이 친구나 가족에게 추천하면서 양쪽 모두에게 리워드를 제공해 신뢰를 기반으로 한 전환율을 높이는 데 유리하다. affiliate 마케팅은 referral 대비 고객 충성도와 커뮤니티 구축에 덜 효과적일 수 있으나, 확장의 속도가 빠르다. 구매당 수익쉐어 형태기 때문에 수수료를 받기 위해 파트너가 적극적으로 홍보를 함으로 더 많은 트레픽과 높은 전환율을 기대할 수 있다. 실질적 성과에 대해서만 수수료를 지급해 마케팅 리스크를 줄이고 ROI 극대화할 수 있는 것이다.
Amazon Affiliate BM
Amazon은 제휴에 대한 커미션을 총 판매 가격에서 특정 비율로 제공하며, 고객이 링크를 클릭하고 물건을 구매했을 때 발생한다. 커미션 비율은 각 제품 카테고리마다 고정되며, 미리 책정된다. 물리적 제품의 경우 커미션 비율이 1~10%에 해당한다.
Amazon Affiliate Program의 고객 공장 : Amazon은 어떻게 사용자를 만족한 고객으로 전환시킬까? 고객 공장에 대한 개념은 린스타트업 요약본에서 확인해볼 수 있다.
- 유입 단계
- 파트너 모집: 웹사이트 운영자와 블로거, 그리고 다양한 매체사와 커뮤니티 운영자.
- 소셜 미디어: 클릭 수를 유도하는 인플루언서와 콘텐츠 제작자가 포함됨.
- 전환 단계
- 클릭 → 구매 전환: 어필리에이트 링크를 통한 방문자가 실제 구매에 이르는 비율.
- 카테고리별 커미션 유인: 패션, 뷰티 등 고수익 카테고리로 유도해 매출 극대화.
- 유지 및 반복 구매
- 파트너 활성화와 유지율 관리: 정기적으로 활동하는 파트너의 비율을 높여 지속적인 매출 발생 유도.
- 성과 분석과 최적화: 어떤 콘텐츠와 파트너가 높은 전환을 일으키는지 분석하여 집중.
Amazon Influencer Program
2017년에 도입된 Amazon Influencer Program은 기존 Associate Program의 확장판이다. SNS 인플루언서를 활용해 영상 콘텐츠에 최적화된 판매 전략을 제공한다. 다음과 같은 배경에서 기획된 것으로 보인다.
- 콘텐츠 포맷의 변화: 콘텐츠 소비 형태가 텍스트에서 동영상으로 이동하면서, Amazon은 이러한 변화에 대응해 기존 Associate Program을 발전시켜 동영상 콘텐츠에 최적화된 Influencer Program을 도입했다. Amazon Live와 같은 기능을 통해 구매 참여도를 높일 수 있는 전략들을 세웠다.
- SNS 영향력 활용: SNS 영향력이 커지면서 Amazon은 인플루언서와 협업을 강화했다. 인플루언서들은 자신의 팔로워들을 통해 Amazon 플랫폼뿐 아니라 외부에서도 새로운 잠재 고객을 유입시킬 수 있기 때문이다.
- 맞춤형 쇼핑 경험 제공: 인스타그램의 경우, 일반적으로 포스팅에 직접 URL을 삽입할 수 없기 때문에 사용자가 다양한 제품을 개별적으로 찾기 어려운 문제가 발생한다. 인플루언서가 여러 게시물에 걸쳐 다양한 제품을 소개하더라도, 팔로워가 특정 제품 링크를 찾기 번거로울 수 있다. Amazon Influencer Program은 이러한 제약에 유연하게 대응한다다. 인플루언서는 개인 Amazon Storefront를 개설해 단일 링크에 여러 제품을 담을 수 있으며, 팔로워는 이 링크를 통해 간편하게 모든 추천 상품을 한눈에 확인할 수 있다. 이는 기존의 Associate Program과 달리, 여러 상품을 조합해 하나의 페이지에서 제시하는 방식이 가능해 인플루언서의 추천 효과를 극대화한다.
ex) 아마존 인플루언서 예시 Cocos Curvy Closet
Outro
Affiliate 마케팅의 핵심 목적은 외부 파트너를 통해 제품을 홍보하고 구매 전환을 유도해 성과에 따른 커미션을 제공하는 것이다. 이러한 이유로 대부분의 이커머스 플랫폼이 이 전략을 기본적으로 운영하고 있다. 다만, 모든 제품군에서 affiliate 마케팅이 효과적인 것은 아니다. 제품의 특성과 구매 여정에 따라 유료 광고나 콘텐츠 마케팅 등 다른 마케팅 방식이 더 효과적일 수 있다. 예를 들어 구매 결정이 빠른 저관여 상품에서는 검색 광고나 리타겟팅 광고가 반면에 오랜 고민과 정보 탐색을 거치는 고관여 상품은 인플루언서 콘텐츠와의 협업이 강력한 영향을 미칠 수 있다.
Amazon이 뷰티와 패션 카테고리에서 높은 커미션율을 제공하는 것도 이와 같은 맥락에서 이해할 수 있다. 해당 상품군은 인플루언서의 추천과 리뷰가 구매에 강한 영향을 미치기 때문에, Affiliate 마케팅이 효과적으로 작동한다. 특히 여러 제품을 함께 패키지로 구성해서 판매할 수 있다면 Storefront와 같은 방식을 차용하여 다양한 제품을 한 번에 노출하면 유저당 구매 객단가(AOV)를 높일 수 있는 좋은 전략이 될 수 있을 것이다. 가장 중요한 것은, 각 상품군에 맞는 최적의 마케팅 포맷과 구조를 설계하는 것이 아닐까!
✍🏻 이 글에는 없지만 요즘 관심있는 것
(같이 디깅해보실 분이 계시다면 기꺼이 스터디라도 꾸려볼까함. 연락주세요! hollyisyoon@gmail.com)
- 북미 마케팅에서 활용가능한 다양한 광고매체와 상품들 : 언젠가 나의 커리어에서 글로벌 마켓을 다루고 싶다는 생각이 듭니다. 한국은 너무 좁잖아요? 😫
- 광고 생태계에서 AI 활용사례 - how to add value? : 애드픽의 AI 카피라이터라던지 틱톡의 Symphony 같이 광고주/마케터들이 효과적으로 콘텐츠를 제작할 수 있도록 적절한 AI모델(llm, 이미지 생성)을 Add-on feature로 활용하는 방법을 연구해봐도 좋겠다!
Share article