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Revenue Operations

Revenue Operations (RevOps) ist die Funktion, die Prozesse, Systeme und Daten von Marketing, Vertrieb und Customer Success vereint, sodass die gesamte Umsatzmaschinerie als ein Team läuft. Indem RevOps verstreute Tools und widersprüchliche Kennzahlendefinitionen zusammenführt, macht es den Weg von der Lead-Generierung über den Abschluss, die Verlängerung und die Expansion vorhersagbar – und es hat sich im B2B-SaaS als feste Vokabel etabliert.

Revenue Operations (RevOps) ist die Funktion, die Prozesse, Systeme und Daten von Marketing, Vertrieb und Customer Success vereint, sodass die gesamte Umsatzmaschinerie als ein Team läuft. Indem RevOps verstreute Tools und widersprüchliche Kennzahlendefinitionen zusammenführt, macht es den Weg von der Lead-Generierung über den Abschluss, die Verlängerung und die Expansion vorhersagbar – und es hat sich im B2B-SaaS als feste Vokabel etabliert.

Warum es wichtig ist

Wenn das Marketing auf Lead-Zahlen achtet, der Vertrieb auf die Pipeline und Customer Success auf Verlängerungen, brechen die Daten bei jeder Übergabe ab und die Kundenerfahrung zerfällt. Selbst das Wort "Lead" bedeutet in verschiedenen Abteilungen oft Unterschiedliches. Eine Untersuchung von Forrester ergab, dass Unternehmen, die Menschen, Prozesse und Technologie über die Umsatzteams hinweg ausrichten, ihren Umsatz um 36 % stärker steigerten und bis zu 28 % profitabler waren als Wettbewerber mit Silos. Gartner prognostizierte, dass bis 2026 75 % der wachstumsstärksten Unternehmen ein RevOps-Modell einsetzen würden. Für B2B-Marketing-Teams ist RevOps deshalb relevant, weil es neu definiert, wie die Marketingleistung gemessen wird und wofür das Marketing verantwortlich ist.

Was RevOps verantwortet

Die Arbeit von RevOps gliedert sich meist in vier Säulen. Prozess: das Definieren von Funnel-Phasen und Übergaberegeln zwischen den Teams – die Vereinheitlichung der MQL-Definition, wenn Marketing und Vertrieb uneins sind, gehört hierher. Systeme: die Verwaltung und Integration des Tech-Stacks, vom CRM über die Marketing-Automatisierung bis zu den Analytics. Daten: die Standardisierung von Kennzahlendefinitionen und der Aufbau einer Single Source of Truth, damit jedes Team dieselben Zahlen sieht. Enablement: Onboarding, Playbooks und Schulungen, die dafür sorgen, dass die Teams den Prozess tatsächlich befolgen.

Was sich für das Marketing ändert

Sobald RevOps etabliert ist, wird das Marketing am Pipeline- und Umsatzbeitrag gemessen statt am Lead-Volumen. Da das System nachverfolgt, ob aus Inhalten stammende Leads abgeschlossen werden und welche Kanäle Kunden bringen, die bleiben, gelangen Ergebnisse aus dem Customer Success wie die Abwanderungsrate und der Expansionsumsatz in den Feedback-Loop des Marketings. Für Marketer wird es möglich, "Inhalte, die gute Kunden bringen" nachzuweisen, nicht nur "Inhalte, die viele Leads bringen".

Wie man startet

Sie brauchen nicht von Tag eins an ein dediziertes Team. Beginnen Sie damit, Funnel-Phasen und Kennzahlendefinitionen abteilungsübergreifend abzustimmen, gestützt durch ein gemeinsames Dashboard. Wenn die Vertriebsorganisation wächst und die Reibung bei Übergaben sichtbar wird, stellen Sie einen RevOps-Manager ein; der übliche Endzustand ist eine eigenständige Funktion unter einem Chief Revenue Officer.

Sources:

Wie inblog hilft

RevOps beginnt mit lückenlosen Daten von den Inhalten bis zum Umsatz. Mit den Lead-Formularen und Analytics von inblog können Sie sehen, welche Beiträge Leads erzeugen, und diese Daten an Ihr CRM übergeben – so wird der Blog zu einem messbaren Umsatzkanal innerhalb des RevOps-Dashboards. Eine gemeinsame Kennzahl wie die "Conversion-Rate der aus dem Blog stammenden Leads" ist der einfachste erste Schritt zur Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.