客户终身价值（CLV）
客户终身价值（CLV 或 LTV）是单个客户在与企业的整个合作关系中预计创造的总收入，包括复购、向上销售、交叉销售和订阅续费。
客户终身价值（CLV 或 LTV）是单个客户在与企业的整个合作关系中预计创造的总收入，包括复购、向上销售、交叉销售和订阅续费。
为什么重要
营销支出的合理性取决于 CLV 与 CAC 的比率。要实现可持续经营，CLV 必须超过客户获取成本（CAC）。3:1 的 CLV:CAC 比率是健康经济模型的行业基准。没有 CLV 数据，你就无法为各渠道设定合理的投资上限，并面临在低价值客户细分上过度投入的风险。
如何计算
基础公式：CLV = 平均购买金额 × 年购买频次 × 平均客户生命周期（年）
SaaS 公式：CLV = ARPU（月度）÷ 月度流失率
CLV:CAC 比率指南
| 比率 | 含义 |
|---|---|
| 低于 1:1 | 危险，获取成本超过客户价值 |
| 2:1 | 需要改进，盈利能力偏低 |
| 3:1 | 健康，行业基准 |
| 5:1 以上 | 有增长空间，可加大营销投入 |
提升 CLV 的策略
- 降低流失：优化上手引导、客户成功计划、定期价值回访。流失率降低 5% 可使收入增长 25% 至 95%。
- 向上销售/交叉销售：拓展现有客户的成本效益比新获客高出 5 至 25 倍。
- 提高购买频次：邮件营销、滴灌式营销活动、忠诚度计划。
- 价格优化：基于价值的定价以提升 ARPU。
- 改善客户体验：出色的客户体验能带动推荐，从而间接提升 CLV。
Sources: