들어가며
베트남은 동남아시아에서, 그리고 세계에서 탑티어에 속하는 매력적인 나라라는 것을 알고 계셨나요? 고령화 사회로 진입한 우리나라와 달리 베트남은 젊은 인구의 비중이 많은 종 모양의 인구 피라미드 구조를 보이고 있습니다. 젊은 인구가 많은 만큼, 경제 성장률이 점차 증가할 것으로 전망되며, 팬데믹 시기에도 동남아에서 유일하게 2.7% 성장했습니다. 특히, 베트남의 대실 시장의 규모는 3조 정도로, 향후 고급화/호텔 수 증가와 함께 10조원 이상으로의 성장 잠재력을 가지고 있습니다.
더인벤션랩은 이번 글로벌 워크샵의 3번째 포트폴리오사로 Go2Joy의 공유 오피스를 방문하고, 변성민 대표님과 다양한 이야기를 나누어볼 수 있었습니다 👏🏻 이번 포스팅에서는 베트남 숙박 시장 트렌드 및 Go2Joy의 사업 현황과 함께 변성민 대표님의 이야기를 소개해드리겠습니다.
1. Go2Joy는 어떤 회사인가?
베트남은 아직 대가족 단위로 함께 살고 있는 세대가 많습니다. 그리고 월세가 비싸 룸메이트와 함께 방을 공유하는 경우도 많은데요, 그렇기 때문에 젊은 사람들을 위한 프라이빗한 공간이 많지 않습니다. Go2Joy는 프라이빗한 공간을 원하는 젊은 세대들을 타겟으로 현재 베트남 숙박 시장에서 1위를 하고 있는 베트남의 야놀자와 같은 서비스입니다. 베트남에서는 시간 당 대실 문화가 예전부터 이미 존재했는데, 예약의 99% 이상이 오프라인에서 이루어지고 있었습니다. Go2Joy는 이런 시장에서 발생하는 불편함을 해소하고 디지털 전환을 가속화해 베트남 로컬 호텔 산업을 선도하고 있습니다.
Go2Joy의 수익 모델은 총 2가지입니다.
예약 수수료 : 15%로 가장 높은 수익성을 보이고 있습니다**.**
광고 수수료 : 화면의 상단에 보이고 싶어하는 니즈가 생각보다 굉장히 커 높은 수익성을 보이고 있습니다.
여기서 Go2Joy가 가지고 있는 강점은 3가지가 있습니다.
첫 번째, 베트남에서 직접 계약한 호텔 인벤토리 최다, 최다 사용자 및 최다 실사용자 평점/리뷰 데이터를 가지고 있습니다. 데이터를 활용해 사용자가 신뢰를 전달하고 있기 때문에 사용자의 높은 구매 전환율 및 재구매율이 이루어져 가입자당 매출이 지속적으로 증가하고 있습니다.
두 번째, 단골 사용자를 유치하기 위한 다양한 전략을 활용하고 있다는 점입니다. 베트남의 1-2성급 호텔은 고정 가격으로 인한 낮은 가격 탄력성으로 문제점이 존재하고 있습니다. Go2Joy는 베트남 최초의 시간당/반일 숙박 예약 기능을 선보인 OTA(Online Travel Agency)입니다. 시간당 예약, 당일 땡처리, 다양한 프로모션 등을 통해 동적 가격을 유도하며 발생할 수 있는 다양한 문제점을 해결하고자 하고 있습니다.
마지막으로 인하우스로의 길을 선택했다는 것입니다. 처음부터 내부에서 직접 개발을 시작했기 때문에 서비스에 대한 이해도가 높고, 대량의 내부 데이터를 보유할 수 있었습니다. 또한 업주들의 의견을 받아 계속해서 서비스를 디벨롭 시켜나가고 있습니다.
Go2Joy는 사용자의 67% 이상이 5회 이상 방문, 62%가 재예약하는 충성도가 높은 서비스입니다. 이런 지표를 보았을 때, Go2Joy가 다양한 전략과 강점을 통해 베트남 숙박 시장을 선도하고 있다 확인할 수 있습니다.
2. 앞으로의 Go2Joy
앞으로의 Go2Joy가 펼쳐나갈 전략은 아래와 같습니다.
첫 번째, 입증된 product market fit을 바탕으로 플랫폼 사업을 업그레이드할 예정입니다. 호텔 수익을 극대화할 수 있는 솔루션을 제공하고 차별화된 사용자 경험을 제공할 예정입니다. 또한 신규 채널 추가, 신규 인벤토리 확보, 신규 BM 또한 개발할 예정입니다.
두 번째, 시너지 높은 연관 사업을 추진하려고 합니다. 현재 Go2Joy는 호텔 운영 시스템(PMS)을 무료로 제공하고 있습니다. 앞으로는 호텔의 extranet에도 임베드할 예정입니다.
마지막으로 연관 사업을 확대하고자 합니다. MRO(소모성 자재) 전문 쇼핑몰을 런칭하고 스핀오프할 예정입니다.
3. 변성민 대표님과의 Q&A 시간
❓
1-2성급 호텔도 깨끗하고 편리하다는 이미지를 어떻게 어필하고 계신가요? A. 리뷰와 더불어 사용성, 깨끗함, 시설에 대한 세 가지 지표를 사용자들에게 공개하고 있습니다. 이러한 내용을 보고 호텔들이 스스로 관리할 수 있도록 유도하고 있고, 사용자들에게 신뢰를 주기 위해 부정 리뷰가 올라와도 삭제하지 않고 있습니다. 그대신 리뷰에 대해서 업주들이 직접 댓글을 달아 사용자들과 소통할 수 있도록 설계했습니다.
❓
호텔 운영 시스템(PMS)을 개발하고 처음에는 무료로 제공하신건가요? A. 네, 맞습니다. 현재 한국도 PMS를 안쓰는 숙박시설이 굉장히 많습니다. 베트남도 이전에는 30% 정도로만 사용하고 있다가 지금은 40%까지 올라왔습니다. 저희는 여기서 40%를 타겟으로 해 경쟁사들과 경쟁하는 것이 아니라, 나머지 60%를 타겟으로 해 PMS는 무료로 제공하고 CRM 서비스를 유료로 해서 경쟁력을 가져가고자 하고 있습니다.
❓
리텐션이 높은 것으로 나오는데, 지역, 연령, 성별 등의 리텐션 특성이 보이나요? A. 지역, 연령, 성별과 같은 특징보다는 베트남의 “얼리 어답터”들이 많이 사용하고 베네핏을 챙기고 있는 모습을 보이고 있습니다. 베트남 시장은 한국처럼 트렌드가 빨리 확산되지가 않습니다. 그래서 현재 신규 인벤토리를 확보하는 등의 전략을 통해 얼리 머저리티로 넘어가고자 하고 있습니다.
❓
리텐션을 높이기 위한 쿠폰 제공 등과 같은 전략은 어떻게 설계하고 계신가요? A. 우선 신기한 것은 말씀하신 쿠폰은 오히려 줄여나가고 있는데 리텐션은 높아지고 있는 모습을 보이고 있습니다. 리텐션을 높이기 위한 전략으로는 사용자들과의 신뢰를 높여가려고 하고 있습니다. 베트남은 온라인 예약보다는 오프라인 예약이 우선시 되어 오히려 방이 없어지는 경우가 많은데 이런 부분을 개선하고자 하고 있습니다.
마치며
젊은 인구가 많은 베트남의 특징과 기존의 오프라인 중심 숙박 문화를 디지털화한 Go2Joy의 성과를 확인할 수 있는 시간이었습니다. 앞으로 베트남 전국으로 확장해나갈 Go2Joy에게 많은 기대가 됩니다. 더인벤션랩도 Go2Joy의 여정을 응원하며 함께 성장해 나가겠습니다 ☺️
