Nov 19, 2023

Q: 쿠팡은 도대체 어떻게 해서 빠르게 성장할 수 있었을까?(Feat. 다이브딥)

쿠팡이 어떻게 해서 빠르게 성장할 수 있었는지에 대해 소개합니다.
Q: 쿠팡은 도대체 어떻게 해서 빠르게 성장할 수 있었을까?(Feat. 다이브딥)
 
[목차]
 

1. 쿠팡이 빠르게 성장할 수 있었던 비결 2가지

 
1.1 쿠팡만의 법칙을 세우고 그것을 철저하게 지킨것이 가장 큰 성공비결
💡
법칙
설명
고객 집착
모든 의사결정을 고객을 중심으로 이루어짐 고객의 불편한 모든 것을 해결해줌
빠른 속도
모든 면에서 빠름 어떠 서비스 런칭도 2개월을 넘기지 않음 최소한으로 시작 처음부터 완벽하기 위해 애쓰지 않음 작고 빠르게 시험해 본 뒤 효과가 있으면 전력질주
새로운 것을 잘 받아들임
애자일 문화를 빠르게 도입
인재에 투자
자기주도적인 인재 밀도가 높음
벤치마킹
참고해서 따라하되 쿠팡만의 방식으로 적용(한국의 시장과 문화를 고려)
다이브 딥
문제에 대해 디테일하고 집요하게 파고들어 완벽하게 해결
 
1.2 고객을 Wow하게 하는 혁신 제품이 존재
💡
고객들의 원하는 진짜 동기를 찾아 그 포인트로 혁신을 만들어 낸다면 경쟁사를 따돌리고 시장에서 압도적인 No.1이 될 수 있다.
 
 

2. 쿠팡 창업자의 특징

 
워커홀릭
쿠팡 창업자 김범석 의장은 워커홀릭이다. 오전 8시에 출근해서 새벽 4시에 퇴근하는 것을 반복하고, 새벽에 모르는 분야를 공부하면서도 절대 흐트러진 모습을 보이지 않았다.
 
마인드
1등이 되면 모든 게 쉬워진다고 생각
 
러닝(Learning) 머신
모르는게 있으면 탁월한 감각으로 책, 사람, 경험을 망라해 닥치는 대로 섭렵했는데 그 속도가 타의 추종을 불허했다. 또한, 상대의 노하우를 모조리 빼앗아 다 자기 것으로 만들어 버렸으며, 실무자급 이상으로 지식을 쌓았다.
 
문화
지독하게 일하는 문화를 만들면서도 자기주도성과 비전을 명확히 했다. 또한, 자포스를 벤치마킹하여 직원 복지에도 많이 신경을 썼다.
 
기업운영 철학
분명하게 정의된 미션과 조직 목적만이 명확하고 실질적인 사업 목표를 만들어 낼 수 있다고 생각했다. (피터 드러커) 또한, 모든 활동을 고객 행복이라는 분명하고 일관된 목표 아래서 집요하게 추구하는 기업이 되고자 했다.
 
슬로건
How did I ever live without Coupang?(쿠팡 없이 어떻게 살았을까?)
 
 

3. 쿠팡의 첫번째(가장 획기적인) 혁신, 로켓배송

 
 
콜센터에서 시작
가장 큰 불만과 감동은 배송이기에 배송은 99%가 아닌, 100% 이루어져야 한다고 생각하고 철저히 지키고자 노력했다. (고객과의 약속) 또한, 친절하면서도 신속한 물류망의 필요성을 절감하여 라스트 마일(배송의 최종 단계)을 제대로 관리해야만 고객 경험을 극대화할 수 있다고 생각했다.
 
제약은 혁신의 어머니
만약 그런 서비스가 없다면, 우리가 만들면 되지 않을까?라고 생각하고 로켓배송을 시작했다. 판매부터 배송까지 전 과정을 직접 책임지겠다는 쿠팡의 도전은 승산이 없어 보였으나, 고객에 대한 장기적 투자가 회사의 운명을 좌우할 것이란 확신이 있었기 때문에 가능했다. (라스트 마일 정복의 꿈)
 
밀크셰이크 이야기
항목
설명
문제
데이터 분석과 고객 설문조사 등을 거쳐 신제품을 내놨지만 매출이 전혀 늘지 않음
분석
매장에 머물면서 몇시에, 어떤 차림으로 와서, 어떤 형태로 밀크셰이크를 사서 가는지를 면밀히 기록함
결과
오전 6~8시반 출근길에 밀크셰이크를 포장해 가는 이들이 많다는 것을 알게 됨 • 오전 밀크셰이크 구매자 인터뷰: 러시아워의 지루한 출근길을 운전하며 아침 대용으로 밀크셰이크를 먹는 직장이란 것을 알게됨 • 운전하는 동안 다른 음식을 섭취하기는 힘들지만 밀크셰이크는 한 손으로 먹기 용이했고 음료처럼 묽지 않은 묵직한 질감 덕에 회사에 도착할 때까지 지루하지 않게 즐길 수 있었기 때문 • 이들의 비중은 밀크셰이크 소비자의 40%
해결
고객 설문 대신 컨설턴트의 분석을 바탕으로 출근길 아침 대용으로 즐기기에 적합한 형태의 제품을 만들도록 제안했고, 그 결과 매출 상승으로 이어짐 • 밀크셰이크가 디저트가 아니라 아침 대용식에 포함될 경우 시장 규모는 기존 추정보다 7배나 커질 수 있었다. • 고객의 동기를 정확히 파악하는 것만으로 매출 상승은 물론 새로운 시장까지 창출해 낸 것이었다.
핵심
고객의 진짜 동기와 욕구를 이해하는 일이 중요함 • 고객의 필요를 정확히 간파하고 그것을 충족시킨다면, 매출 상승은 물론 새로운 시장까지 만들어 낼 수 있기 때문이다. • 파괴적 혁신: 새로운 고객과 숨겨진 고객을 발굴해 내 틈새 시장을 공략하는 혁신 • 주의점: 기존 소비자의 의견에 지나치게 의존해서는 파괴적 혁신을 만들어 낼 수 없다는 점
 
>> 쿠팡도 소비자들의 진짜 동기를 파악한 뒤에 로켓배송을 만들 수 있었다.
 
기저귀와 분유가 바닥난 엄마들은 그것이 예상된 시간에 신속하고 안전하게 오기를 원하고 있었다. 그들이 원했던 건 빠르고 정확한 배송이었다. 로켓배송이 그들이 바랐던 혁신이었다.
 
 

4. 글로벌 투자자들의 마음을 사로잡은 비결

 
초기 투자 단계
  • 한국 이커머스 시장의 폭발적인 잠재력과 창업자의 분명한 비전
  • 특유의 자신감 넘치는 언변과 다양한 데이터를 바탕으로 한국 시장이 작다는 편견을 깨고 국내 이커머스 시장의 성장 잠재력이 얼마나 높은지 투자자들을 설득하는데 성공
  • 창립 이후 상장하기까지 J 커브를 그리면서 급성장을 지속해 옴
 
2014년
  • 매우 분명한 방식으로 아마존이라는 세계에서 가장 유명한 성공 모델이 밟은 길을 그대로 이어가고 있었기 때문
  • 고객 집착에 대한 분명한 비전을 창업자의 강력한 리더십과 조직문화를 바탕으로 일관되게 밀어붙였고 기술 투자와 로켓배송이란 독보적 물류 체계를 통해 경쟁사들이 더 이상 따라오기 힘든 거대한 해자를 구축해 가고 있었음
  • 성장 속도만으로는 아마존보다 빨랐다.
  • 일관되게 고객 중심 경영을 하는 김범석 대표가 매우 인상적
 
2015년
  • 손정의 회장 3조원 투자
 
 

5. 아마존과 쿠팡

 
아마존의 과거에 쿠팡의 미래가 있다. 쿠팡은 아마존을 그대로 따라하는 방식으로 사업을 성장시켰다.(패스트 팔로워 전략)
아마존
쿠팡
마켓플레이스
마켓플레이스
아이템마켓
멤버십 서비스
아마존 프라임
로켓와우
풀필먼트
FBA
FBC
캐시카우
아마존 웹 서비스(AWS)
(상장 전까지) 소프트뱅크
 
차이가 있다면, 아마존은 AWS라는 확실한 캐시카우가 있지만, 쿠팡은 없다. 단지 소프트뱅크로부터 투자를 크게 받을 수 뿐..
 
쿠팡은 아마존을 그대로 따라했지만 쿠팡만의 벤치마킹 방식이 존재한다. 모방의 대상이 되는 기업을 탁월하게 선정하고, 이를 국내 시장의 상황에 맞춰 변형/독창성을 가미한 차별화를 시도한다.
 
즉, 해외의 모범사례를 통해 배우지만, 한국적 특수성을 적절히 결합하는 방식으로 적용하여 쿠팡만의 새로운 방법론을 만든다. 무조건적 수용이 아니라 창조적인 변형을 가했다.
 
예를 들어, 아마존의 풀필먼트를 그대로 흉내 내지 않고 직매입, 직배송, 익일배송, 새벽배송 등으로 변용을 가해 진화시켰다.
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