앱 마케팅 CPI 7,815% 개선시킨 지표성장팀 인터뷰 공개
✅Summary
클라이언트 소개
부동산 관련 앱 서비스
<전략> PART
지표성장 전략팀 인터뷰
<마케팅> PART
지표성장 마케팅팀 인터뷰
마무리
1. 클라이언트 소개
인터뷰 내용에 앞서 저희 클라이언트에 대해 가볍게 소개를 해드리겠습니다.
부동산 관련 무료 앱 서비스 스타트업으로 KPI '24년도 8월까지 총 앱 가입자 수 10만 달성'을 가지고 저희 스케일업스쿼드와 함께하게 되었습니다. 추가적으로 해당 KPI를 달성하기 위해 24년도 3월까지 설치 수 5만을 달성시켜야 하는 목표가 있었습니다. 해당 앱 서비스는 아래 이미지와 같습니다.
저희에게 의뢰를 맡기고 클라이언트와의 프로젝트가 어떻게 진행되는지, 썸네일처럼 CPI 7,815%를 개선한 각 파트 지표성장팀의 인사이트가 궁금하실 것 같았습니다. 그래서 최근에 작업했던 프로젝트로 하여금 그 과정을 인터뷰한 내용을 여러분들에게 공유드리려 합니다.
아래 이미지는 프로젝트를 진행하면서 개선했던 성과표입니다.
2. <전략> PART - 지표성장 전략팀
인터뷰에 앞서 저희 스케일업스쿼드는 프로젝트 진행시 유닛이코노믹스를 설계합니다. 이 '유닛이코노믹스' 개념을 잘 모르시는 분들이 계실 것 같아, 해당 내용에 대해 상세히 기술한 포스팅 링크 공유드리겠습니다.
<링크 바로가기 - '유닛이코노믹스'>
2-1 해당 프로젝트를 실행하기 전 세웠던 전략은 무엇인가요?
이 앱 서비스의 경우, 거대한 전략이 필요했던 건 아닙니다. 이 회사에서 필요한 건 타깃 고객 관점에서의 핵심 구매 요인의 우선순위를 도출했습니다.
'전세사기 방지 - 보증금 안전진단',
'전세사기 방지 - 계약서 안전진단',
'무료 열람 및 진단 서비스'
이 도출된 핵심 구매 요인에 대해서 실제로 고객들이 관심을 가지는지를 검증하기 위해 효율적인 고객 획득 방식이 필요했고, 이 부분을 프로젝트화하였습니다.
2-2 전략을 기획할 때 유닛이코노믹스를 항상 설계하시는데요. 어떤식 으로 설계하시는지 간략하게 설명 부탁드립니다.
유닛이코노믹스를 처음 접하면 어려울 수 있지만, 단순하게 보면, "마케팅을 한다"에서 "고객 1명을 획득하는 비용과 이 고객으로부터 얻을 수익이 +가 나도록 설계한다"입니다.
우리는 수많은 미디어에 다양한 콘텐츠를 내보내거나, 오프라인에서 전단지나 선물을 주거나 하는 등 고객을 우리가 원하는 행동을 하기 위한 모든 액션은 결국 '고객 획득비용' 입니다.
그럼 "획득한 고객이 우리에게 얼마는 내게 할 것인가?"라는 질문에서는 단순히 1회 구매한 객단가를 보기보다는 "1년 동안 얼마짜리 제품 및 서비스를 몇 번 구매하게 할 것인가?"라는 관점에서 보는 것이 합당하고, "우리가 개발한 제품 및 서비스가 그 고객의 인생에서 언제 어느 시점에 구매하게 만드는가?"라는 관점에서도 살펴야 합니다.
그럼 우리가 만든 제품 및 서비스가 타깃 고객이 어떤 상황일 때 구매하는지 1차 기준을 세우고, 그 기준을 달성하기 위한 고객 획득 전략과 구매 유도 전략 수립 후 예산 산정을 통해 액션을 하는 것이 스타트업에게 적합한 방식이라고 봅니다.
2-3 해당 기업은 앱 서비스에 유료 서비스가 없는 걸로 알고 있는데요. 유닛이코노믹스 항목 중 매출 부분이 없어 진단에 어려움이 있었을 텐데 이 부분은 어떻게 해결하셨나요?
매출의 유무가 진단의 어려움을 준다고 할 수는 없습니다. 매출이 없다는 것 자체가 팩트이고 단계이기 때문이죠. 이것을 해결한다기보다는, 수익 구조를 만들고 적용하는 일이 기업 측에서 담당한다는 업무 범위를 조율하는 것이죠. 그리고 특정 기간 내 달성해야 할 지표가 명확하기 때문에 어렵지 않습니다. 다만, 유닛이코노믹스 시나리오를 짤 때는 앞으로 적용할 수익구조의 '요금'을 산정해서 계산할 수가 있겠죠.
2-4 이 글을 보시고 전략 자체에 관심이 있으신 분들이 계실 것 같은데요. 관심 있으신 분들에게 따로 해주실 말씀이 있을까요?
스타트업을 성장시키는 데는 어마어마한 전략이 필요하지 않습니다. 고객이 돈을 내서라도 해결하고 싶은 문제인지를 재빠르게 확인하고, 그 과정에서 더 큰 문제들을 발견한다면 그 문제들의 어디까지를 수용한 제품 및 서비스를 개발한 것인가? 라는 기준을 정하는 것이 더 중요하다고 생각합니다.
이것 말고는 모두 수작업과 발품을 파는 행위입니다. 이 행위에서는 실제로 겪어본 사람들이 아니면 낭비를 할 수밖에 없으므로, 실제로 겪어본 경험을 가진 사람들이 가이드를 제공해야 낭비를 줄이는 것처럼 전략은 선택과 집중을 통해 예산 대비 지표를 높이도록 하는 일이라고 보시면 좋습니다.
3. 마케팅 PART - 지표성장 마케팅팀
3-1 포화상태의 앱 시장에서 해당 기업의 KPI를 달성하기 어려우셨을 것 같은데요. 스타트업이라 인지도가 적어 더욱 힘들었을 텐데 어떠한 전략을 세우셨나요?
총 2개의 질문을 주신 것 같은데요. 말하기에 앞서 질문의 내용 중 ‘포화상태의 앱 시장’이라는 부분이 있었는데요, 그 부분은 다르게 생각했습니다. 물론 현재 ‘앱 시장은 포화상태다’라는 말이 틀린 말은 아닙니다만, 저희 클라이언트의 앱의 특성과 타깃을 생각했을 때 ‘포화상태가 아니다’라고 생각했습니다.
같은 부동산 앱이라 하더라도 ‘타깃’과 '특성'이 달랐기 때문인데요. 일반 부동산 앱의 타깃은 ‘매물(집)을 찾으려는 사람’이라면 이 앱은 ‘매물을 소유하거나, 매물을 구한 사람’이었습니다. 또한 기존 앱과 다르게 등기부등본을 '무료'로 제공한다라는 점이 고유 특성이었습니다. 이처럼 타깃과 특성이 기존 앱들과 달랐기 때문에 ‘포화상태의 앱 시장에 진입한다’라는 생각보다 ‘새로운 앱이 앱 시장에 진입한다’ 라는 생각을 했습니다.
인지도에 관한 부분 또한 다르게 생각했습니다. 인지도가 적어 힘들었다기보다 이 앱의 무료 서비스로 하여금 ‘물량공세를 한다면 좋을 것 같다.’라고 생각했습니다. 물량공세를 한다는 것은 '잠재 고객들에게 많은 노출을 하면 될 것 같다'라는 말이었는데요. 기존 앱과 다른 ‘등기부등본 무료제공’이라는 명확하고 매력적인 특성이 있었기 때문에 이런 발상이 가능했습니다. 그래서 이러한 특성을 강조하여 노출시키는 것을 전략으로 삼아 진행하게 되었습니다.
3-2 해당 프로젝트 진행과정에 관한 질문드리겠습니다.
(1) 메타, 구글 UAC, 애플 서치애드 총 3개의 매체를 사용한 걸로 알고 있는데요. 어떤 매체가 효율이 가장 좋았고 그 이유는 무엇이었나요?
결론적으로 말씀드리자면 메타가 효율이 가장 좋았습니다. 이 서비스는 시장에 새로 나온 서비스이기 때문에 서비스 강점이 고객에게 잘 보여야 했습니다. 그런 강점을 한눈에 잘 표현해 주는 지면이 메타였기 때문에 효율이 가장 좋았던 것 같습니다. 구글 UAC나 애플 서치애드의 지면 같은 경우에는 메타와 반대로 한눈에 강점을 표현하고 인지하기가 어렵다보니 성과가 높지는 않았던 것 같습니다.
<메타 지면>
<애플 서치애드 지면>
<구글 UAC 지면>
(2) 3월까지 설치 수 5만 다운로드가 목표라면 일정이 타이트한 것 같은데요. 왜 빠르게 5만을 달성해야 했나요?
설치 수 5만이라는 다운로드가 적은 숫자가 아닐 수 있지만, 구글 UAC 전환 캠페인으로 광고를 집행하기 위한 필요조건이기 때문입니다.
이 부분에서 '왜 전환 캠페인을 사용하나요? 설치 캠페인을 쭉 사용하면 안 되나요?'라고 의문점이 드실 수도 있습니다. 해당 앱의 최종 KPI는 '총 앱 가입자 수 10만'이기 때문인데요. 또한 설치 캠페인보다 전환 캠페인이 상위 퍼널로 머신러닝을 최적화하며 광고 효율을 높일 수 있기 때문입니다.
3-3 앱 마케팅에서 파이어베이스 & MMP(Mobile Measurement Partner) 사용이 필수적이라고 알고 있는데요. 무엇을 사용하였고, 사용했던 이유가 있을까요?
이번 프로젝트에서는 파이어베이스(FireBase)만을 사용하였습니다. 파이어베이스의 경우 AOS만 측정 가능하고 IOS는 측정이 불가능한 단점이 있습니다. 이러한 단점에도 파이어베이스를 쓰는 이유는 전환 측정된 값을 Google Ads와 연동하여 전환된 값을 광고 최적화에 사용할 수 있기 때문입니다. 또한 무료인 점을 감안하면 AOS에서 사용하기에는 정말 좋은 툴 중 하나입니다.
물론 추가적으로 어트리뷰션 MMP를 사용하면 더욱 좋습니다. 현재 저희 클라이언트에게도 MMP 사용을 권장 드린 상태입니다. 앱스플라이어는 MMP에 있어서 가장 많이 사용하는 툴이며, 파이어베이스와 다르게 AOS, IOS 두 가지 모두 상세하게 측정이 가능합니다.
만약 앱 서비스를 출시하게 된다면 목적에 따라서 해당 툴들을 사용하시면 되겠습니다.
3-5 다른 기업이 앱 마케팅을 의뢰한다면, '이것 하나는 준비해둔다면 더욱 빠른 성장을 기대해 볼 수 있다' 라는게 있을까요?
준비라고 한다면 한 가지가 딱 떠오르는 것 같습니다.
앱을 만들자마자 파이어베이스(FireBase)를 연동하고 측정하고자 하는 항목에 대해서 이벤트를 미리 설정 해놓는 것은 아무리 바쁘더라도 꼭 해주시면 좋습니다. 앱을 만들자마자 측정해야 초기, 중기, 후기 서비스 기간에 따라 성장과정 및 성과를 구체적으로 분석을 할 수 있습니다. 만약 이 과정이 늦게 적용이 된다면 어느 구간에서 어느 방향으로 어떻게 성과를 개선해야 할지 마케팅 방향성을 잡기 어려울 수 있습니다.
4. 마무리
이상으로 부동산 관련 앱 서비스의 KPI를 위해 달려가면서 큰 성과를 달성시킨 스케일업스쿼드 파트별 지표성장팀의 인터뷰였습니다.
인터뷰를 읽어보신 여러분들에게 조금이나마 비즈니스에 도움이 되셨으면 좋겠습니다.
궁금한 점 있으시면 언제든 문의 주세요.