O que e Revenue Operations? | Glossario de Marketing

RevOps (Revenue Operations) e a funcao que unifica os processos, sistemas e dados das areas de marketing, vendas e sucesso do cliente para operar todas as atividades relacionadas a receita como se fossem uma so equipe. O objetivo e organizar as ferramentas dispersas por area e as definicoes divergentes de metricas para tornar previsivel o motor de receita que vai da geracao de leads ao fechamento, a renovacao e a expansao - e, no B2B SaaS, ja se firmou como vocabulario padrao.

Por Que Importa

Em uma organizacao em que o marketing so olha o numero de leads, as vendas so olham o pipeline e o sucesso do cliente so olha a taxa de renovacao, os dados se rompem a cada handoff entre areas e a experiencia do cliente fica fragmentada. E comum ate a mesma palavra "lead" ser definida de forma diferente em cada area. Segundo um estudo da Forrester, as empresas que alinharam pessoas, processos e tecnologia da organizacao de receita cresceram 36% mais em receita e foram ate 28% mais lucrativas do que as que nao o fizeram. A Gartner previu que, ate 2026, 75% das empresas de alto crescimento adotariam o modelo RevOps. O motivo pelo qual a organizacao de marketing B2B precisa conhecer o RevOps e simples: porque o RevOps redefine a forma de medir o desempenho do marketing e o escopo de sua responsabilidade.

O que o RevOps cuida

O trabalho do RevOps costuma se organizar em quatro eixos. Processo e a definicao das etapas do funil e o desenho das regras de handoff entre areas. Unificar o criterio de MQL quando ele difere entre marketing e vendas faz parte disso. Sistemas e a administracao e a integracao do stack tecnologico, como CRM, automacao de marketing e analise. Dados e a construcao de uma fonte unica de dados que unifica as definicoes de metricas e faz com que todas as areas vejam os mesmos numeros. Enablement e fazer, por meio de onboarding, playbooks e treinamento, com que as equipes sigam de fato esse processo.

O impacto no marketing

Quando o RevOps se consolida, o desempenho do marketing passa a ser medido pela contribuicao para o pipeline e a receita, e nao pelo numero de leads. Como se acompanha se o lead gerado pelo conteudo chegou ao fechamento e quais canais trazem clientes que permanecem por mais tempo, ate a taxa de churn e a receita de expansao da etapa de sucesso do cliente entram no ciclo de feedback do marketing. Para o profissional de marketing, torna-se um ambiente em que e possivel comprovar o "conteudo que traz bons clientes", e nao apenas o "conteudo que gera muitos leads".

Como comecar

Nao e preciso uma equipe dedicada desde o inicio. Nas fases iniciais, comeca-se com um acordo entre as areas sobre as etapas do funil e as definicoes de metricas, apoiado em um unico dashboard compartilhado. Quando a organizacao de vendas cresce e o atrito nos handoffs comeca a ficar visivel, contrata-se um gerente de RevOps e, depois, a ordem comum e desenvolve-lo como uma funcao independente sob o CRO (Chief Revenue Officer).

Sources:

Como o inblog Ajuda

O ponto de partida do RevOps sao dados ininterruptos do conteudo ate a receita. Ao usar o formulario de lead e a analise do inblog, voce verifica qual post gerou o lead e pode passar esses dados ao CRM, de modo que o blog se torna um canal de receita mensuravel dentro do dashboard de RevOps. Criar uma metrica que marketing e vendas acompanham juntos, como a "taxa de conversao dos leads vindos do blog", e o primeiro passo.