O que é Revenue Operations? | Glossário de Marketing

RevOps (Revenue Operations) é a função que unifica os processos, sistemas e dados das áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente para operar todas as atividades relacionadas a receita como se fossem uma só equipe. O objetivo é organizar as ferramentas dispersas por área e as definições divergentes de métricas para tornar previsível o motor de receita que vai da geração de leads ao fechamento, a renovação e a expansão - e, no B2B SaaS, já se firmou como vocabulário padrão.

Por Que Importa

Em uma organização em que o marketing só olha o número de leads, as vendas só olham o pipeline e o sucesso do cliente só olha a taxa de renovação, os dados se rompem a cada handoff entre áreas e a experiência do cliente fica fragmentada. É comum até a mesma palavra "lead" ser definida de forma diferente em cada área. Segundo um estudo da Forrester, as empresas que alinharam pessoas, processos e tecnologia da organização de receita cresceram 36% mais em receita e foram até 28% mais lucrativas do que as que não o fizeram. A Gartner previu que, até 2026, 75% das empresas de alto crescimento adotariam o modelo RevOps. O motivo pelo qual a organização de marketing B2B precisa conhecer o RevOps é simples: porque o RevOps redefine a forma de medir o desempenho do marketing e o escopo de sua responsabilidade.

O que o RevOps cuida

O trabalho do RevOps costuma se organizar em quatro eixos. Processo é a definição das etapas do funil e o desenho das regras de handoff entre áreas. Unificar o critério de MQL quando ele difere entre marketing e vendas faz parte disso. Sistemas é a administração e a integração do stack tecnológico, como CRM, automação de marketing e análise. Dados é a construção de uma fonte única de dados que unifica as definições de métricas e faz com que todas as áreas vejam os mesmos números. Enablement é fazer, por meio de onboarding, playbooks e treinamento, com que as equipes sigam de fato esse processo.

O impacto no marketing

Quando o RevOps se consolida, o desempenho do marketing passa a ser medido pela contribuição para o pipeline e a receita, e não pelo número de leads. Como se acompanha se o lead gerado pelo conteúdo chegou ao fechamento e quais canais trazem clientes que permanecem por mais tempo, até a taxa de churn e a receita de expansão da etapa de sucesso do cliente entram no ciclo de feedback do marketing. Para o profissional de marketing, torna-se um ambiente em que é possível comprovar o "conteúdo que traz bons clientes", e não apenas o "conteúdo que gera muitos leads".

Como começar

Não é preciso uma equipe dedicada desde o início. Nas fases iniciais, começa-se com um acordo entre as áreas sobre as etapas do funil e as definições de métricas, apoiado em um único dashboard compartilhado. Quando a organização de vendas cresce e o atrito nos handoffs começa a ficar visível, contrata-se um gerente de RevOps e, depois, a ordem comum é desenvolvê-lo como uma função independente sob o CRO (Chief Revenue Officer).

Sources:

Como o inblog Ajuda

O ponto de partida do RevOps são dados ininterruptos do conteúdo até a receita. Ao usar o formulário de lead e a análise do inblog, você verifica qual post gerou o lead e pode passar esses dados ao CRM, de modo que o blog se torna um canal de receita mensurável dentro do dashboard de RevOps. Criar uma métrica que marketing e vendas acompanham juntos, como a "taxa de conversão dos leads vindos do blog", e o primeiro passo.