리드제너레이션을 위한 콘텐츠 선택 가이드
B2B IT 마케팅의 기본 택틱, 리드제너레이션 캠페인에는 어떤 콘텐츠를 활용해야 할까요?
Jul 05, 2023
콘텐츠 마케팅은 잠재 고객과의 관계를 구축하는 데 필수적인 요소입니다. Foundry의 Customer Engagement Study에 따르면, IT와 비즈니스를 막론하고 구매 의사 결정권자들은 유용한 정보를 제공하는 콘텐츠를 적극적으로 소비합니다. 하지만 관련이 없는 메시지에는 주목하지 않습니다.
그렇다면, B2B 리드젠 캠페인을 위한 최고의 콘텐츠를 어떻게 선택할 수 있을까요?
구매 담당자들이 소속된 산업, 지역/문화, 기술 플랫폼, 비즈니스 니즈에 대한 깊은 이해도를 증명하는 것이 무엇보다 중요합니다.
👍통하는 콘텐츠
- 독립적인 서드파티 콘텐츠의 효과가 좋습니다(Dummies 가이드, 구매 가이드, 애널리스트 리포트, 매체의 기획 리포트 등)
- 시의 적절한 콘텐츠가 좋습니다. 1년 이상 지난 콘텐츠는 가치가 떨어집니다.
- 현재 떠오르고 있는 새로운 주제는 자연스럽게 더 많은 관심을 유발합니다.
👎통하지 않는 콘텐츠
- 노골적으로 홍보하거나, 실질적이지 않거나, 지나치게 기술적인 콘텐츠는 구매자의 관심을 떨어뜨립니다.
- 1년 이상 된 콘텐츠는 피해야 하며, ‘에버그린(evergreen, 절대 변하지 않는)’으로 가정한 콘텐츠라도 업데이트를 해야 합니다.
콘텐츠는 타깃 오디언스에게 직접적으로 관련이 있어야 합니다. 콘텐츠와 오디언스가 단절되면 귀사의 가치를 전달하기 힘들어집니다. 오디언스의 니즈에 맞게 솔루션 가치를 전달할 수 있는 고품질의 콘텐츠가 꼭 필요합니다.
잘 통하는 콘텐츠의 유형
가장 효과적인 콘텐츠 에셋은 구매 단계, 의사 결정의 역할, 관심 영역 등에 따라 달라집니다. 일반적으로 리서치 초기 단계에 있는 구매 의사 결정권자들은 케이스 스터디나 애널리스트 리포트에 의존합니다. 평가 단계로 진행할수록, 제품에 대한 구체적인 정보가 더욱 중요한 역할을 담당하게 됩니다.
⭕백서는 교육적이고 해결책을 중심으로 한 내용이어야 합니다. 먼저 문제점을 제시 및 설명하고 해결책을 제안해야 합니다. 해결책으로 제품을 제시할 수 있지만, 전체의 5-10%를 넘지 않는 것이 좋습니다. 백서는 일반적으로 다른 콘텐츠 유형보다 전환율이 높고, 신뢰도 높은 리드를 창출할 수 있습니다.
⭕케이스 스터디는 단순히 결과를 보고하는 것이 아니라 지식과 실행 가능한 정보를 모두 제공해야 합니다. 그렇지 않으면 독자들이 왜 관심을 가져야 할지 모르기 때문에 지루해질 위험이 있습니다. 케이스 스터디는 시장에서 잘 알려진 고객의 사례로 만드는 것이 유리합니다.
❌세일즈 브로셔나 특정 제품을 홍보하는 자료는 공급 업체의 웹사이트에 있습니다. Foundry는 일반적으로 이러한 유형의 콘텐츠로 리드제너레이션을 진행하지 않습니다. 너무 홍보성이 짙어 독자들이 신뢰할 수 없는 자료로 간주하기 때문입니다.
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