그렇게 진짜 마케터가 된다

그렇게 진짜 마케터가 된다 북리뷰

Aug 15, 2023

Contents

읽은 이유 시사점 혹은 메모 읽고 나서 적용할 만한 것 추천하는 사람 발췌 부분

읽은 이유

어디서 추천받았는지 기억나지 않는다.

시사점 혹은 메모

전체적으로 훌륭한 책이나, 엄청 새로운 무언가가 있지는 않았다. 그럼에도 건질 수 있는 것은…

행동의 목적과 그 목적을 반영하는 목표를 세울 것

그 목표를 이루기 위한 행동을 목적 기반 우선순위에 따라 진행할 것

지금 일을 하고 있을 때 앞으로 벌어질 일도 예상하면서 일할 것

읽고 나서 적용할 만한 것

CRM 리뷰를 해야 한다!

발췌 부분

옳은 선택은 없다. 옳았다는 것을 증명할 뿐

세상에 완벽한 파랑새는 존재하지 않는다

마케터’의 이직 시점에 있어 중요한 것이 하나 더 있다. 마케터는 무조건 자신이 맡은 브랜드의 상황이 좋을 때 이직해야 유리하다. 마케터에게는 브랜드의 상황이 곧 업무능력평가 지표와 같기 때문이다. 다시 말해, 마케터는 현재 담당하고 있는 브랜드의 상황을 좋게 만들어놓고 이직해야 한다.

그럼 회사의 체계가 덜 잡혔고, 좋은 사수도 없다면 어떻게 해야 할까? 그런 경우에도 길은 있다. 사회생활 초반일수록 업무에 있어 스스로 깨달음을 얻기란 쉽지 않은데, 꼭 회사 안에서만 보고 배울 사람을 찾아야 하는 건 아니다. 회사 밖에서 다양한 사람을 많이 만나며 배움의 기회를 찾으면 된다

무조건 ‘데이터’에 기반해서 파악할 것 회사의 상황을 파악하는 데 있어 숫자만큼 명쾌한 것도 없다

겉으로 보이는 숫자만 읽지 말고 꼭 ‘왜?’를 물을 것

나는 꾸까의 주요 고객이 30대 초반의 여성임을 확인했다. 중요한 것은 ‘우리 브랜드 고객 중에는 30대 초반의 여성이 많구나!’라고 인지하는 데에서 끝내지 말고 ‘왜 우리 브랜드 고객 중에는 30대 초반의 여성이 많을까?’라는 질문으로 연결하는 것이다.

그동안 집행했던 ‘마케팅 활동’들을 분석할 것

이 광고가 정말 필요할까? 이 리소스를 다른 곳에 쓰는 것이 더 효과적이지는 않을까?

· 이 광고의 목적이 무엇일까? 왜 이 광고를 집행하는 거지?

· 이 광고로 고객에게서 어떤 반응을 이끌어내야 하지?

· 이 광고의 성공 여부를 어떻게 측정할 수 있을까? 다음에 이 광고를 다시 진행할지 말지를 무엇을 기준으로 정하지?

브랜드 방향성이 명확했다면 위와 같은 질문들이 애초에 생겨나지 않는다. 대신 다음과 같이 방향성과 고객에 기반해 의사결정을 논의할 수 있는 질문들이 떠오른다.

· 우리 브랜드 메시지에 가장 공감하는 고객인 30대 초반 여성들은 어떤 채널에서 시간을 보낼까?

· 우리의 주요 타깃 고객이 가장 많은 시간을 보내는 인스타그램에서 우리가 꽃의 일상화를 추구한다는 것을 어떻게 보여줘야 효과적일까?

브랜드를 만들어간다는 것은 하나의 일관된 메시지를 다각도로 풀어내는 과정이다. 오랜 시간 동안 마케터들이 고민한 ‘Why-Who-What’ 파트를 고객은 직접 볼 수 없다

우리에게 가장 중요한 지표는 무엇인가? 먼저, 주어진 ‘지표’가 우리 브랜드의 목적과 같은 방향을 향하고 있는지 확인해야 한다. 마케터는 브랜드의 성장과 관련된 다양한 지표들을 보면서 일한다. 이때 우리 브랜드의 성장에 있어 가장 중요한 지표, 즉 OMTMOne Metric That Matters이 무엇인지 정의해야만 한다.

꾸까와 같은 이커머스 브랜드에게 가장 중요하는 것은 고객에게 물건을 판매하는 것이다. 따라서 매출액을 OMTM으로 설정하고, 이를 키우기 위해서 무엇을 어떻게 할지부터 정립해야 했다. 다른 지표들을 높이는 것은 그 이후의 문제다.

현실성 있는 숫자를 목표로 삼았는가? 지표가 제대로 주어졌다면 목표로 하는 숫자가 달성 가능한 것인지 확인해야 한다

시즌성이 반영된 연간 플랜을 계획할 수 있게 됐다면, 이제는 마케터를 넘어서는 고민을 해야 할 때다. 다시 말해 ‘비즈니스 리더’의 역할을 수행해야 하는 것이다. 상품이 바뀌지 않은 상황에서는 아무리 기발한 마케팅 메시지를 고안해내도 그 결과가 크게 달라지지 않는다.

그런데 GA에서는 고객이 브랜드 웹사이트에 들어오기 ‘직전’에 본 광고가 무엇인지만 트래킹할 수 있다. 그러므로 처음 고객에게 브랜드를 알렸던 인스타그램 광고의 고객 유입률은 높지만 구매 전환율은 낮다(브랜드를 인지한 직후라서 웹사이트에 접속했다고 해도 둘러보기만 하고 구매로 이어지지는 않은 채 이탈될 확률이 높다). 이에 비해 구매 의도를 가지고 브랜드를 검색해서 웹사이트에 방문하는 고객에게 노출되는 네이버 브랜드 검색의 구매 전환율은 높을 수밖에 없다(아예 구매할 생각으로 웹사이트에 들어왔기 때문에 구매로 이어지는 경우가 많다)

그래서 우리 브랜드의 상황을 먼저 파악한 다음 광고 매체별로 담당할 역할과 목표를 정의해야 한다. 매체마다 성격이 모두 다른데 하나의 지표로 뭉뚱그려 효과를 평가할 수는 없다. 이 매체를 통해 브랜드 인지도를 높일 것인지, 구매 전환을 일으킬 것인지 역할과 목표를 부여한다.

가끔 갑자기 떠오른 아이디어를 당장 실행해야 한다며 구성원들에게 말 그대로 ‘투척’하는 프로젝트 매니저들도 있다. 이런 방식은 무조건 지양해야 한다. 갑자기 떠오른 아이디어는 목적과 목표가 부재하는 경우가 많고, 의사결정의 기준이 없으니 변수가 생길 때마다 프로젝트 매니저가 나서서 직접 결정해야 하는 상황이 벌어지기 때문이다

목적과 목표에 기반한 원칙이 분명하게 제시되면 프로젝트 매니저로서 일을 ‘일관되게’ 진행할 수 있다

또한 마케터는 동시에 여러 프로젝트를 진행하게 되는데, 이 프로젝트들의 우선순위도 정해둬야 한다. 하나의 프로젝트 내의 원칙뿐 아니라 내가 맡고 있는 모든 프로젝트들 사이의 원칙도 세워야 한다는 것이다. 플랜이 복잡해지고 서로 다른 플랜들이 겹치다 보면 달성해야 하는 목표와 이를 위해 확인해야 할 지표들이 늘어난다

목표 매출 달성’이라는 큰 목표가 주어졌다고 해보자. ‘매출액=고객 수×객단가×빈도’라는 공식에 따라 신규 유저 확보를 위한 A 프로젝트, 객단가 사이즈를 늘리는 B 프로젝트, 빈도 수를 높이는 C 프로젝트 중 무엇에 집중할지 결정한다. 이때도 기준은 각 프로젝트의 목적이다. 우선, 목적이 비슷한 프로젝트들끼리 묶어 단순화하거나 목적이 불분명한 프로젝트를 중단하여 프로젝트 목록을 정돈한다. 그다음 데이터에 기반하여 우선순위를 정한다. 가령, 신규 유저의 수가 목표 매출 달성에 가장 큰 영향을 미치는 상황이라면 A 프로젝트에 집중하는 것이다. 나아가 ‘A와 B 프로젝트만 진행할 경우 목표의 90%를 달성할 수 있으니 이번 달에는 두 프로젝트에 집중하되, B의 효과를 높이는 쪽으로 조정해 전체 목표를 달성한다’, ‘C 프로젝트는 필요한 시간과 노력에 비해 벌어들일 수 있는 수익이 적으므로 진행하지 않는다’와 같이 전반적인 전략을 세울 수 있다. 이 과정에서 프로젝트 매니저는 다음의 세 가지 원칙을 만들어내게 된다.

둘째, 큰 그림을 그리며 몇 수 앞을 내다볼 수 있어야 한다 ‘실행을 잘한다’는 말을 달리 표현하면 ‘정해진 일정에 맞춰 원하는 결과를 만들어낸다’라고 할 수 있다. 그러려면 결과를 미리 그려보고 프로젝트의 각 단계에 무엇이 필요할지 대비해서 전체 스케줄을 관리할 수 있어야 한다. 이를 ‘선제적 사고forward thinking’라고 한다.

프로젝트가 잘 수행되게 하는 선제적 사고를 넘어, 프로젝트가 성공했을 때 혹은 실패했을 때를 고려하는 선제적 사고도 필요하다. 프로젝트가 성공적이라면, 포털사이트에서 우리 브랜드를 검색하는 양이 늘어날 테니 네이버의 브랜드 검색 광고를 미리 구매해둔다든지(네이버 브랜드 검색 광고는 최근 3개월의 평균 검색량을 기준으로 비용이 달라지고, 최대 3개월치를 미리 구매해둘 수 있다), 웹사이트 유입량이 갑자기 늘어날 수 있으니 개발팀에 서버 증축을 미리 요청해두는 등의 준비를 할 수 있다. 반대로 프로젝트에 실패했을 경우에는 목표 달성이 어려워져 재고가 많아질 수 있으므로 이를 정리하기 위한 계획이 필요하다. 프로젝트 실행에 앞서 마케터가 세세하고 촘촘하게 고민해둘수록 변수가 줄어들고 대처가 쉬워지며, 안정적으로 비즈니스를 운영할 수 있다. 가능한 모든 요소들을 고려해서 문제가 일어나더라도 예상한 범위 내에서 일어날 수 있게 해야 한다.

Keep your eyes on the stars, and your feet on the ground(눈은 별을 바라보되, 발은 땅에 두어라).” -시어도어 루즈벨트Theodore Roosevelt

마케터는 다양한 마케팅 플랜을 실행해나감에 있어 장기적 관점에서는 일관된 메시지로 브랜드를 성장시키는 데 주력하고, 단기적 관점에서는 ‘무조건 일이 되게 하는’ 현실 감각과 순발력으로 비즈니스 매니징에 집중해야 한다. 그러기 위해서는 큰 그림을 볼 줄 아는 넓은 시야와 모든 경우의 수를 미리 계산하고 대비하는 꼼꼼함, 동시에 현실에 두 발을 딱 붙이고 변수들을 핸들링하는 균형 감각이 필요하다.

바로 리뷰의 목적이다. 리뷰는 ‘다음 플랜을 잘 세우기 위해’ 진행하는 것이다. 이를 염두에 두면 특정한 양식이 없어도 스스로 이번 달의 실행 혹은 이번 프로젝트의 실행에 딱 맞는 리뷰를 할 수 있다. 어떻게 리뷰를 해야 다음 플랜에 도움이 될지 함께 살펴보자

첫째, 실제 결과와 목푯값을 비교해 목표를 달성했는지 여부부터 평가한다.

둘째, 목표의 달성 여부를 평가했다면 그 근거를 숫자로 기록한다. 이때 큰 그림부터 먼저 그리고 세부적인 것들을 순차적으로 살펴보며 문제의 원인을 찾는다.

셋째, 리뷰를 통해 얻은 러닝을 다음 플랜에 연결시키기 위한 액션 플랜을 반드시 포함시킨다

전체적인 관점에서 나의 업무를 이해하고 시작하기

업무를 본격적으로 시작하기 전에 자신의 업무에 대한 정리가 필요하다. 내 업무의 정의와 범위가 무엇인지, 회사에서 나를 뽑은 이유는 뭔지, 내 업무의 OKR은 무엇인지 등을 매니저와 이야기하며 스스로 정의를 내려야 한다