Carrying Capacity

토스가 제시한 화제의 개념!!

Mar 17, 2023

Carrying Capacity란 무엇인가요

호숫가의 물 높이는 Inflow(들어온 물의 양)과 Outflow(나가는 물의 양)이라는 2가지 핵심적인 변수에 의해 결정된다.

Carrying Capacity란 평형 상태에 도달한 호숫가의 물을 의미한다.

다음과 같은 계산식으로 도출할 수 있다.


서비스의 체력(전체 Customer) = 신규 유저 수 / 이탈률(Churn Rate)
= 신규 유저 수 / (이탈 유저 수/전체 유저 수)
= (신규 유저 수 / 이탈 유저 수) * (전체 유저 수)

CC가 중요한 개념인 이유

본질적인 힘 : 광고, 마케팅을 통해 신규 유저수를 끌어오더라도, 시간이 지나면 평형 상태로 회귀한다. CC는 서비스의 체력을 의미한다.

의사결정 수단 : 현재 서비스가 CC에 얼마나 가까운지에 따라 현재 유저 수와 CC를 비교하여 의사결정을 내릴 수 있다. 현재 유저 수보다 CC가 적다면, 광고를 아무리 하더라도 유저 수는 감소하여 CC에 수렴하게 된다. 새로운 서비스를 개발하거나, 이탈률을 개선해야한다.

CC 개념에 대한 의문

Inflow, Outflow만으로 CC가 결정되는게 맞는가?

시장의 사이즈에 따라 S커브의 최상단 Plateau가 달라진다.
고객의 재방문 의사는 ‘서비스 품질’뿐 아니라 ‘거리’ ‘비슷한 경쟁 수’ ‘시대의 트렌드’등 다양한 요소에 의해서 결정된다.
→ Inflow의 크기에 사실 시장의 사이즈가 반영되어 있다.
CC는 하단의 공식처럼 계산해볼 수도 있다.


시장 사이즈(Serviceable Obtainable Market) * 전환율 * 유지율

매일 들어오는 신규 유저 수, 이탈률은 고정된 상수가 아니라 변수이다.

MAU에 기반하지 않고, 거의 대부분 상수이다.
실제로 토스의 4년간 NAU 그래프를 보면 Organic Inflow는 비슷했다.
이탈률은 1/리텐션이 아니다. 보통 리텐션은 monthly로 많이 보고, 이탈률은 90일 정도로 본다.

Paid Marketing 지속 가능한 유저 획득 방법이다.

이탈한 유저들의 CAC는 지속적으로 증가하게 된다.
LTV-CAC 금액만큼 마케팅 비용으로 지출해도 된다는 틀렸다.

CC for 커머스

구매 유저수의 성장 한계


구매 유저 수의 CC = 첫 구매 유저 수 / 구매 이탈률(%)

구매 이탈율을 계산하려면, 구매 주기 측정 → 구매 주기 대비 구매 이탈률을 측정

유저 세그먼트 분석 차트를 활용해서 구매주기의 중앙값 확인 가능

매출의 성장 한계


구매 유저 수의 CC * 고객 생애 가치(LTV)
구매 유저 수의 CC * 구매 고객당 객단가(ARPPU) * 구매 이탈률(%)

아하 모먼트 찾기

먼저, 리텐션 Plateau를 만들 수 있는 PMF(Product-Market Fit)를 찾아야 한다. 제품의 본질적인 가치가 있으니 계속 쓴다는 것을 의미하기 때문이다.

리텐션 Plateau가 20%선이면 boarder line → 리텐션의 높이가 기업의 Valuation을 결정한다.

PMF를 찾은 후, 이탈 그룹에 대한 UT, 유지 그룹의 분석, 아하모먼트 찾기를 진행해야 한다.

아하 모먼트란?

💡

정량적으로 정의되는 유저가 서비스에 남게 되는 결정적인 순간이다. 정성적으로도 상식적인 인과관계가 필요하다. Simple, not Science. 집단 내 모든 사람들이 무지성으로 추종할 수 있을 정도가 되어야 한다. → XX라는 행동을 YY라는 시간 동안 ZZ번 한다의 형태로 표현된다.