This is third
Apr 04, 2023
Contents
특이한 점: 처음에는 기존 사용자가 추천해야 가입이 가능했다.
포지셔닝 전략 (애리얼 잭슨의 “빈 칸 채우기” 포지셔닝 전략)
소비자 문제의 해결책이면서, 경쟁자가 없으면 그게 경쟁력
할리 데이비슨: 자유가 제한 당하는 시대에서 마초 카우보이의 유일한 해결책 (대체 불가능)
Superhuman: Tesla of email. 전문가들의 시간을 획기적으로 줄인다.
“적은 사용자가 우리를 사랑하게 만드는 게 훨씬 중요합니다.”
극초기부터 고객층을 확정하고 서비스를 만들면 사용자 유입을 제한할 수 있다. (우리를 살릴 최고의 고객이 누군지 모르기 때문에)
그러니 홈페이지에나 서비스에서 너무 명시적으로 언급하지 말자. 대신 제품이 제공하는 명확한 장점과 혜택을 언급하자. (ex. 빠른 이메일 서비스를 통해 매주 3시간을 절감해라)
“포지셔닝을 하되 사용자를 차별하지 마세요”
유저 목소리
특정 소비자를 위한 제품을 만들면서 가장 중요한 것은 피드백. 소비자들이 제품을 사랑한다면 우리는 피드백의 파도에 휩쓸릴 것이다. superhuman 은 10만개가 넘는 개인 사용자 피드백을 분류, 정리, 분석하고 있다.
Pricing
출시 1일차부터 과금 (월 30$) 를 했다.
수익화 혁명 이라는 책 추천. “벤 워스턴도프 가격 민감성 지표”
4가지 질문을 하라
- 이 제품의 가격이 얼마나 비싸면 사람들이 안 쓸까요?
- 이 제품이 얼마나 싸면 싸구려 같아 보여서 안쓸까요?
- 만약 가격이 오른다면, 얼마나 감당하실 수 있으세요? → 사용자가 우리 제품에 느끼는 가치의 수준을 알 수 있다.
- 이 제품이 얼마나 할인한다면 쓰고 싶으신가요? → 대부분의 회사들은 여기에만 집중하고 있다.
시장 규모에 대해서, 계산을 간단히 해서 매출의 10배를 시가총액이라고 할 때, 100 mil 매출은 올려야 1 b 달러짜리 기업이 된다.
30$ x 300,000 명 x 12 = 약 100 mil
Onboarding process that don’t scale
Superhuman 의 온보딩 프로세스는 1 on 1 으로 진행된다.
새로운 유저와 30분 간의 1:1 교육 세션을 가진다. 초기에는 창업자가 직접 만나서 진행했고, 뜻깊은 선물도 하나씩 드렸다.
명확한 이유가 있다. 전략이 아니다.
많은 회사들이 초기에 많은 고객을 유치했음에도 이를 유지하지 못한다. 초기 소비자들이 마주한 버그들을 고치지 않고, 느린 응대에 실망한 그들은 서비스를 이탈해버린다.
그래서 응대 고객의 수를 줄이고 퀄리티를 높이는 데 집중했다. 처음에는 창업자 본인이 1주에 4명의 고객을 맡았다.
이를 통해 제품과 관련된 모든 지표 (리텐션, 소비자 만족 점수 등) 에서 업계 압도적 1위를 달성했다.
우리가 응대를 하는 사람들이 실제 고객이라면 (우리 서비스에 돈을 내고 제품의 가치에 공감한다면) 그들의 만족에 집중해야 한다.
Balance between Marketing an Product
마케팅과 제품 사이에서 좋은 균형이 필요하다.
마케팅을 아예 고려하지 않아도 안되고 (최악이고), 지나치게 마케팅을 하느라 소비자의 기대를 따라잡지 못해도 안된다.
superhuman 은 런칭 2-3년차에 마케팅을 시작했다.
팀
Superhuman 은 사무실에서 잠을 청하지 않는다. (It’s not a sprint, but a marathon)
좋은 직원이 우리 회사를 나가게 두면 안된다.
후회되는 점 - 진작 기업 고객에게 판매할걸
매출 성장률이 어마어마하다. 4배 상승. 과거로 돌아간다면 1일차부터 팀과 기업 대상 제품을 만들 것이다.
그렇다고 팀이나 기업을 위한 특별한 피쳐는 없다. 단체로 구매하면 할인이 이뤄지고, 조직의 시간을 절약할 수 있다고 한다. 팀원이 10명 이상이면 별도의 고객 만족 매니저(서비스 이용에 도움을 준다.) 및 계정 관리 매니저(높아진 효율성을 관리)를 배정한다.
특정 조직에 소속된 개인에게 제품을 판매하는 데 집중해라.
Superhuman 을 쓰는 사람들은 조직에서 돋보인다. 훨씬 빠르게 이메일을 처리하고, 성과를 내고, 팀 내에 소문이 난다. 이러면 입소문을 탄다.
바이럴 전략 3가지
- Sent from superhuman
- 입소문 (사람들은 도움이 되는 것을 공유하려 한다)
- 초대와 레퍼럴 제도
Insight by sangwon
- 진짜 고객이 누군지 알아야 한다 (우리 회사를 살릴 최고의 고객, 우리 가치에 공감하고 지불하는 유저)
- 진짜 고객이 실망하지 않도록 해야한다.
- 뾰족하고 좋은 프로덕트를 만들어야 한다. 진짜 고객이 실망하지 않는 좋은 프로덕트를 만들기 위해 Scale 과 고객 목소리 듣기 사이의 균형을 잘 지켜야 한다.
- 고객 목소리를 모두 정리하고 분류해둘 DB 가 필요하다. 허투루 흘려보내지 않도록
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