고객의 선호도와 취향 또한 날이 갈수록 점차 세분화되고 복잡해지면서 제품과 서비스의 종류 역시 더욱 다양해졌어요. 과거보다 기술이 고도로 발전하고 방대한 종류의 제품이 쏟아지면서 시장 경쟁은 더욱 치열해지고 있는데요. 시장 경쟁이 여러 부분에서 발생하며 기업들도 마케팅 전략 설정에 고민이 많아지고 있죠.
시장과 고객을 공략하는 방법에는 여러 가지가 있지만, 최근에는 STP 전략으로 고객에게 접근하는 방식이 주목받고 있어요. 고객 세그먼트에 따라 각자 원하는 상품의 유형이 다르기 때문에, 소비자와 시장을 철저히 분석하고 맞춤형 서비스와 제품을 제공해야 장기적인 고객 유치가 가능하기 때문이죠. 오늘은 고객 맞춤형 마케팅 전략 중 하나인 STP 전략의 개념과 성공사례, 전략 실행 팁을 알려드릴게요.
1. 맞춤형 마케팅을 위한 접근 방안, STP 전략 소개
1) STP 전략이란 무엇일까?
먼저 STP 전략이란 고객지향적 마케팅 전략인 시장 세분화와 타깃 선정, 포지셔닝까지 세 가지 단계를 줄여 부르는 용어예요. 표적 마케팅 전략이라고도 불리는 이 전략은 특히 인력이나 시간 자원이 한정된 스타트업과 중소기업이 초기 시장 진입 시 비용 효율화를 위해 주로 택하는 방법이기도 해요.
넓은 시장을 무작정 공략하기보다, STP 분석으로 현재 기업의 역량과 제품 및 서비스 특성에 맞는 고객에게 시장을 세분화해 접근하면 마케팅 비용을 절감하는 것은 물론, 경우에 따라 제품 차별화까지 가능해 STP 전략을 적절하게 잘 활용하는 것이 중요해요.
STP 전략 3가지 요소
✅ Segmentation (시장 세분화)
✅ Targeting (타깃 선정)
✅ Positioning (포지셔닝)
Segmentation (시장 세분화)
첫 번째 전략인 ‘시장 세분화’는 말 그대로 시장에 존재하는 고객을 연령이나 거주 지역, 가족 구성, 직업, 선호 상품군, 가치관 등 다양한 기준으로 나누는 것을 말해요. 어떤 고객 세그먼트의 경우 다른 세그먼트와 성격이 겹칠 수도 있고, 완전히 다른 전략으로 접근해야 하는 세그먼트도 있겠죠? 각 고객 세그먼트의 성격에 따라 맞춤형 마케팅 전략을 실행하면 불필요한 마케팅 비용이 지출되는 것을 막을 수 있고, 판매 추이나 시장 동향을 트래킹 하기도 용이해져요.
시장 세분화 단계에서는 각각의 시장 규모를 측정할 수 있는 형태로 진행해야 추후 STP 분석과 전략 개선이 쉬워지니 각 시장이 정량적으로 평가될 수 있도록 유의해 주세요.
Targeting (타깃 선정)
타깃 선정은 STP 전략에서 실질적으로 우리 제품과 서비스를 구매하고 선택할 확률이 높은 소비자를 선별하는 과정이에요. 이때 선택한 고객층이 매출이 발생할 만큼 충분히 큰지, 장기적인 세일즈가 가능할지를 복합적으로 판단하여 시장 세분화를 하는 것이 좋아요.
STP 분석 중 타깃 선정 단계에서는 여러 취향을 가진 고객 세그먼트를 모두 만족시켜 매출을 극대화하는 차별화 전략, 가장 수익률이 높을 것으로 예상되는 고객층을 집중적으로 공략하여 비용을 절감하는 집중화 전략, 여러 고객층 중 비교적 경쟁도가 낮은 고객에 맞추어 상품을 포지셔닝 하는 비차별화 전략 등 세분화된 접근 방법을 택할 수 있어요.
Positioning (포지셔닝)
STP 전략 중 포지셔닝은 브랜드나 제품이 시장 내에서 고객에게 어떻게 인식되도록 할지 결정하는 과정이에요. 대표적인 방법으로는 경쟁사와의 차별점을 강조하는 것이 있으며, 가격, 품질, 서비스, 감성적 요소 등을 활용해 브랜드의 강점을 부각할 수 있어요.
예를 들어 10대나 20대 소비자가 주요 타깃인 상품이라면, 가격 경쟁력을 강조하는 전략이 효과적일 수 있어요. 반면 어느 정도 구매력이 있는 고객을 대상으로 한다면, 제품의 차별화된 특징을 적극적으로 홍보하는 것이 더 적절하지요.
꾸준한 CRM 마케팅을 통해 고객과 브랜드 간의 유대감을 형성했다면 감성적 포지셔닝 전략을 효과적으로 활용할 수 있답니다. 또한, 기존 시장에서 주목받지 못했던 고객층을 대상으로 틈새시장을 공략하면, 좁은 시장 내에서 강력한 포지션을 차지할 수도 있어요.
2) STP 전략, 왜 중요할까?
STP 분석과 전략은 한정된 자원을 효율적으로 활용하고, 마케팅 효과를 극대화할 수 있다는 장점이 있어요. 또 각 시장이 세분화되어 분석되고, 운영되기 때문에 특정 시장에 큰 변동성이 생겼을 때도 다른 고객 세그먼트가 영향을 받는 일 없이 안정적으로 제품과 서비스를 판매할 수 있게 되죠.
그 밖에도 고객 맞춤형 마케팅이 꾸준히 이어지면 장기적인 소비자 만족도가 증대되어, 브랜드와 소비자 사이 긴밀한 관계 형성에도 도움이 된답니다.
2. STP 전략의 효과적인 실행을 위한 팁
1) 시장 조사와 분석
우선, 우리 제품이나 서비스를 이용하는 고객을 전체적으로 분석한 후, 연령, 주거 지역, 가족 구성 등 인구통계적 특성에 따라 세분화해 보세요. 또한, 고객의 요구사항과 구매 패턴을 파악하기 위해 반복 구매 빈도나 재구매 이력 등을 기준으로 고객 그룹을 나누는 것도 효과적인 방법이에요. 이를 통해 보다 정확한 시장 조사를 수행할 수 있으며, 결과적으로 타겟팅과 포지셔닝 전략을 더욱 정교하게 설정할 수 있답니다.
2) 고객 피드백과 반영
STP 전략을 토대로 진행한 마케팅 전략이 효과가 있었는지, 실질적인 고객의 반응은 어떤지 피드백을 수집해 주세요. 특히 마케팅 경험이 많지 않다면 고객 데이터를 적극적으로 수집하여 전략을 지속적으로 개선하고, 고객과의 접점을 늘려가는 것이 중요해요.
3) 맞춤형 보상과 고객 유지 전략 설정
타깃 세그먼트가 예상한 대로 긍정적인 반응을 보였다면, 고객 충성도를 더욱 강화하기 위해 맞춤형 리워드를 제공하는 것이 효과적이에요. 리워드는 적립금이나 할인 쿠폰과 같은 혜택으로 제공될 수도 있지만, 보다 즉각적인 만족감을 제공하고 고객 경험을 향상시키기 위해 기프티콘과 같은 실질적인 선물을 활용하는 것도 좋은 전략이랍니다. 이를 통해 브랜드에 대한 긍정적인 인식을 높이고, 장기적인 고객 관계를 형성할 수 있지요.
고객 데이터가 많지 않은 경우 무조건 고액의 리워드로 고객을 끌어들이기보다 적정 금액의 리워드를 자주 제공해 고객 접점을 확대하는 방법도 추천해요.
3.STP 전략을 활용한 기업의 마케팅 성공 사례
1) 쿠팡의 STP 전략
쿠팡은 국내 최대 이커머스 기업으로 성장하기 위한 과정에서 온라인 쇼핑에 익숙한 대도시 지역 직장인과 주부를 타깃으로 서비스를 포지셔닝 했어요. 특히 기저귀, 분유처럼 부피가 크고 자주 구매해야 하는 품목을 최저가에 제공하면서 빠른 배송 서비스를 결합해 30대~40대 주부층을 중심으로 시장 점유율을 빠르게 확대했지요. 또한, 오프라인 유통 매장에서 장을 보기 어려운 젊은 직장인들을 위해 로켓 프레시 서비스를 도입하여 서비스 경쟁력을 확보했죠.
이 외에도 편리한 반품 정책과 실시간으로 시장 상황에 맞게 가격을 조정하는 다이내믹 프라이싱 시스템을 활용해 경쟁 이커머스 플랫폼과 서비스 차별화 전략을 실행해 타깃 시장에서는 압도적인 점유율로 시장 우위를 확보하는 데 성공했어요.
2) 스타벅스의 STP 전략
스타벅스는 국내 시장에 진입할 당시, 소비 경험과 공간 경험을 중시하는 고객층을 주요 타깃으로 설정했어요. 당시 스타벅스의 음료와 푸드 가격은 경쟁사 대비 높은 수준이었지만, 고객들이 ‘가벼운 사치’를 통해 일상적인 만족감을 느낄 수 있도록 전략을 구축했지요. 매장 인테리어, 직원의 응대 태도, 그리고 매장에서 흐르는 음악까지 세심하게 조율하여, 19~25세 대학생과 젊은 여성을 중심으로 높은 브랜드 우위를 확보했어요.
이후, 스타벅스는 브랜드 충성도가 높은 고객층이 차별화된 경험을 누릴 수 있도록 멤버십 및 등급 제도를 도입했어요. 이를 통해 충성 고객에게 무료 음료나 생일 쿠폰과 같은 혜택을 제공하며 고객 락인 효과를 극대화하는 데 성공했답니다.
STP 전략은 빠르게 다양화되는 시장에서 효과적으로 마케팅 전략을 실행하고, 시장 내 돌발 상황에서도 기업이 유연하게 대응할 수 있도록 도와줘요. 또 STP 분석을 통해 확보한 고객 데이터는 CRM 마케팅에서도 유용하게 활용할 수 있어, 다른 마케팅 전략과의 유기적인 응용도 가능하죠.
STP 마케팅에서 효과적인 리워드 전략을 고민하고 있다면, 기프티쇼 비즈를 활용해 보세요. 기프티쇼 비즈는 기업 전용 모바일 쿠폰 발송 서비스로, STP 전략에서 타겟 고객별 맞춤 리워드를 제공하는 데 최적화되어 있답니다.
가입 즉시 할인율이 적용되어 예산을 절감할 수 있고, 최대 1만 건까지 문자 발송이 가능해 세분화된 타겟 고객에게 손쉽게 리워드를 전달할 수 있어요. 또한, AI 메시지 작성 기능을 활용하면 고객 특성에 맞춘 최적의 문구를 자동으로 생성할 수 있어 보다 정교한 퍼스널라이제이션이 가능하지요.
특히, 대량 구매 전용 할인 등급(ALPHA 등급)을 적용하면 마케팅 비용을 더욱 효율적으로 운영할 수 있어 STP 전략의 실행력을 극대화할 수 있어요. 기프티쇼 비즈를 통해 타겟 고객에게 효과적으로 도달하고, 차별화된 리워드 전략으로 브랜드 로열티를 높여보세요!
