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Inbound Marketing

Buyer persona

Un buyer persona es un perfil semificticio de un cliente ideal construido a partir de investigación de mercado y datos de clientes existentes. Aunque no es una persona real, sintetiza datos demográficos, psicográficos y de comportamiento para representar un segmento específico de clientes objetivo.

Un buyer persona es un perfil semificticio de un cliente ideal construido a partir de investigación de mercado y datos de clientes existentes. Aunque no es una persona real, sintetiza datos demográficos, psicográficos y de comportamiento para representar un segmento específico de clientes objetivo.

Por qué importa

Los buyer personas son el punto de partida de la estrategia de marketing, ventas y producto. Una persona bien definida te permite diseñar el tono del contenido, la selección de canales y el enfoque del mensaje desde la perspectiva del cliente. Especialmente en entornos B2B, participan de media entre 6 y 10 partes interesadas en las decisiones de compra, y los compradores pasan solo alrededor del 17 % de todo su recorrido en contacto directo con los proveedores. Por eso, construir personas para cada tipo de parte interesada es esencial para maximizar el impacto durante los puntos de contacto limitados. Hacer marketing sin personas lleva a mensajes dispersos, menor calidad de los prospectos y tasas de conversión a la baja.

Componentes de una persona

Un buyer persona eficaz cubre cinco áreas clave:

  1. Datos demográficos: rango de edad, ubicación, nivel de ingresos, puesto, antigüedad y datos básicos del perfil similares. Para el B2B, esto también incluye el tamaño de la empresa, el sector y la autoridad para la toma de decisiones.
  2. Datos psicográficos: valores, tolerancia al riesgo, orientación a la innovación, prioridades y otros rasgos psicológicos que influyen en la toma de decisiones.
  3. Objetivos y motivaciones: objetivos de negocio y metas de desempeño personal que la persona busca alcanzar en los próximos 6 a 12 meses.
  4. Puntos de dolor: problemas y frustraciones específicos que el cliente afronta actualmente, incluidas limitaciones funcionales, barreras organizativas y presiones externas.
  5. Comportamiento de compra: canales de búsqueda de información, procesos de toma de decisiones, flujos internos de aprobación, desencadenantes de compra y otros patrones de comportamiento que llevan a una compra.

Cómo crear un buyer persona

Sigue estos pasos para construir un buyer persona:

  1. Analiza los datos internos: empieza por revisar los datos del CRM, la analítica web y las observaciones del equipo de ventas para identificar patrones en tus datos existentes.
  2. Realiza entrevistas a clientes: prioriza a los clientes de largo plazo o a los de alto LTV (valor de vida) para entrevistas en profundidad. Pregunta por la motivación de compra, el proceso de toma de decisiones y los criterios para comparar a la competencia.
  3. Complementa con investigación externa: cubre las lagunas de los datos internos mediante el análisis de la competencia, el análisis de las conversaciones en redes sociales y entrevistas a grupos focales.
  4. Segmenta y construye perfiles: con base en los datos recopilados, crea de 3 a 5 personas representativas. Asignar a cada una un nombre, un puesto y una historia de fondo facilita que todo el equipo comparta una imagen unificada del cliente.
  5. Actualiza de forma continua: las personas no son entregables únicos. Deben refrescarse periódicamente para reflejar los cambios del mercado, los nuevos datos de clientes y el rendimiento de las campañas.

Fuentes:

Cómo aplicar los buyer personas

Los buyer personas terminados pueden aprovecharse en toda la función de marketing. En el marketing de contenidos, planifica publicaciones de blog, documentos técnicos y casos de éxito adaptados a los puntos de dolor de cada persona. En el marketing por correo electrónico, personaliza los mensajes según la etapa de la persona en el recorrido de compra. Para la segmentación de anuncios, define los segmentos de audiencia con base en los datos demográficos e intereses de la persona. En la estrategia de SEO, optimiza el contenido en torno a las palabras clave y preguntas que tu persona realmente busca. Los equipos de ventas pueden consultar las personas para preparar propuestas de valor adaptadas a cada parte interesada. En última instancia, los buyer personas sirven como herramienta de alineación que garantiza que los equipos de marketing, ventas, producto y éxito del cliente compartan una única comprensión del cliente.