안녕하세요, AmplifyAI 팀입니다.
비즈니스의 세계에서 고객을 찾는 것은 영원한 과제이며, 고객을 유치하고 유지하는 방법은 지속적으로 진화하고 있습니다. 이번 아티클을 통해 저희가 겪었던 경험을 사례로, B2B 아웃바운드 영업의 가장 첫 단계인 콜드 아웃리칭을 효과적으로 하는 방법에 대해서 살펴보겠습니다.
(참고 영상: Cold outreaching, 15배 이상 효과 보려면 Demand Creation부터 하세요)
고객이 어떤 문제를 발견하고 해결하고자 한 시점에 그 고객을 쟁취하는 것은 매우 어렵습니다. 그렇지만 사전 마케팅 활동을 통해 우리 회사의 인지도와 브랜딩, 서비스를 알리고 있었다면 고객이 문제를 발견한 그 시점부터 우리 서비스로 유입시킬 뿐만 아니라, 고객이 관심을 보이는 콘텐츠를 통해 미팅으로 유입된 시점부터 우리의 서비스에 대해 충분히 알고 있는 상태로 들어올 수 있게 할 수 있습니다.
이것이 바로 Demand Creation입니다.
오늘날 기업이 직면한 두 가지 도전 과제는 다음과 같습니다.
MQL(Marketing Qualified Lead)을 SQL(Sales Qualified Lead)로 전환하는 것
우리 회사의 잠재 고객을 식별하는 것
둘 다 지속적인 성장과 수익성을 위해 중요합니다.
이 두 과제 사이의 핵심적인 차이점은 Demand Creation이라는 기본 개념에 있습니다. 이미 고객이 자신의 문제에 대한 해결책을 찾고 있는 시점에 접근하는 것이 아니라, 고객이 그런 필요성을 느끼기도 전에 수요를 창출하는 것입니다.
Demand Creation에 대한 이해
고객이 문제가 있다는 것을 실제로 인식하기 전에도 이미 인식, 브랜드 인지도를 조성하고 필요를 예상하는 것입니다. 이는 우리 회사를 고객에게 가치 있는 솔루션의 제공자로 위치시키는 전략적인 마케팅 노력을 통해 달성할 수 있습니다.
Demand Creation이 영업에 미치는 영향
단순히 리드를 생성하는 것이 아니라, 전환될 가능성이 더 높은 리드를 생성하는 데에 Demand Creation은 큰 영향을 끼칩니다. 고객의 여정을 시작할 때 미리 참여함으로써 회사는 신뢰를 구축하고 신뢰성을 확립하며 고객에게 회사를 각인시킬 수 있습니다. 이는 전환 가능성을 높일뿐만 아니라 영업 주기를 단축시키고 고객 유치 비용을 줄입니다.
Demand Creation의 노력이 없는 경우, 콜드 아웃리칭 전략은 종종 실패합니다. 사전 인식이나 관심 없이 잠재 고객에게 접근하는 것은 어려울 뿐만 아니라, 전환 가능성이 매우 낮습니다.
오늘날의 고객은 많은 정보를 가지고 있으며, 선택의 폭이 넓습니다. 그들은 솔루션을 제공하는 회사뿐만 아니라 자신의 요구사항과 목표를 이해하는 회사를 찾습니다. Demand Creation을 받아들여 전략적으로 움직이는 회사는 잠재 고객에게 있어 하나의 선택지로 자리매김할 수 있지만, 그렇지 않은 회사는 선택지로 여겨질 수 없습니다.
오늘부터 Demand Creation의 여정에 돌입하여 새로운 영역에서 영업 및 마케팅의 잠재력을 발휘해보시기 바랍니다.