영업의 언어
경쟁입찰이 있던 날이었다. 우리는 우리 포함 3개 업체와 경쟁PT를 하게 되었다. 누구나 알겠지만, 경쟁 PT는 정말로 피를 말리게 된다. 이제까지 준비한 모든 것을 쏟아넣어 모든 것의 최종결정을 바로 코앞에 둔 과정이기 때문이다. 경쟁발표 결과가 최종결과에 미치는 영향은 당연히 크다.
우리쪽 발표자가 스크린에 화면을 띄우고 제안 내용을 발표해 나갔다. 나는 발표를 듣고 있던 심사위원들 얼굴표정을 살펴 보았다. 아차! 큰일났다라는 생각이 들었다. 심사위원들 표정들이 다들 매우 좋지 않았다. 얼굴표정이 도대체 뭔소리를 하는 거지?라는 표정들이었다. 그도 그럴 것이 발표자는 심사위원들이 모를 만한 어휘들을 사용하고 있었기 때문이다.
API가.....어떻고....프론트엔드....백엔드....DB....MSA방식으로....Monolithic보다...클라우드를 통해서...node.js가 어떻고...
우리야 IT 개발을 하는 입장이라서 이런 용어와 어휘와 익숙하지만, 심사위원들은 아마도 거의 처음 듣는 어휘들이었을 것이다. 결국 경쟁PT를 마칠 때까지 심사위원들의 표정들은 좋지 않았다.
나는 매우 걱정이 되었고, 나중에 이 경쟁PT를 진행했었던 분께 나중에 결과와 함께 경쟁PT에 대한 심사결과를 들을 수 있었다. 예상한대로였다.
"심사위원분들이 투자만 하시던 분들이라서 개발쪽 용어는 하나도 모르는 분들이었어요. 그래서 너무 처음 듣는 어휘와 표현이라서 강의 듣는 기분이었다고들 하시더라구요. 저도 잘 몰랐구요."
나는 굉장히 다양한 종류의 회사들과 미팅을 한다. 그 중에는 스타트업, 중소기업, 대기업, 각종 기관 등 다양한 분야에서 활약하시는 분들이 계신다. 그런데, 종종 자신들 분야에서는 당연히 통용되는 어휘와 표현을 나에게 자연스럽게 사용하시는 경우들이 꽤 많다. 이렇게 자신들에게는 당연한 어휘와 표현이지만, 영업인은 절대로 고객이 알아듣지 못하는 어휘와 표현을 쓰면 안된다. 고객이 초등학생이어도 이해할 수 있도록 쉬운 어휘와 표현을 사용해야 한다. 가끔 매우 기술적인 설명이 필요하다면 고객이 이해하기 쉽도록 비유를 쓰는 것도 좋다. 미팅의 목적은 고객이 이해하는 것이 목적이지, 나의 지식을 자랑하는 게 목적이 아니기 때문이다.
영업인은 다양한 분야의 어휘와 표현할 수 있도록 평소 다양한 분야에 관심을 갖고 지식을 쌓는 것은 필요하다.
그렇지만, 그 지식을 자신의 지식을 자랑하게 위해서 휘황찬란한 어휘와 표현을 고객에게 쓸 필요는 없다. 나의 언어가 아닌 고객의 언어로 이야기 해야 하는 것이 영업이기 때문이다.
by 영업스쿨