젊은 대부업자의 똑똑한 전략: 중개수수료 절감으로 수익 극대화

대부업자의 중개수수료 부담

• 동양미래대 윤송한 교수의 대출중개인제도의 현황에 관한 연구에 따르면, 대부업권에서는 대출 영업의 80% 이상이 중개업체를 통해 이뤄지고 있습니다. 지점이 없고, 광고를 내기엔 규모가 작은 대부업체 등은 태생적으로 취약한 영업기반을 가지고 있습니다.

• 이를 극복하기 위해 대부중개업체와 제휴합니다. 그런데 중개수수료가 작지 않고, 대출 실행 직후에 지급해야 하는 중개수수료의 특성상 현금 흐름 측면에서도 부담스럽습니다.

• 즉, 중개수수료 절감은 대부업체의 수익성 극대화와 직결됩니다. 중개수수료 절감 방안에 대해 작성했습니다.

중개수수료가 높은 이유

• 중개수수료 절감 방안을 알기 위해서는 중개수수료가 높은 이유부터 분석해야 합니다.
• 높은 광고비: 대출 시장은 금리와 한도로만 경쟁하기 때문에, 상품들의 차별성이 떨어집니다. 이에 따라 광고가 굉장히 치열합니다. 덧붙여 대부업은 인식이 좋지 않고 접근성이 낮기 때문에 다른 업권보다 광고비가 높습니다. 높은 광고비가 높은 중개수수료로 전가되는 것은 당연합니다.
• 다단계 구조: 오프라인 위주로 돌아가는 시장 특성에 따라 다단계 구조가 장기간 지속되고 있습니다. 대부중개업체 이용 시 대부업체 대출까지 평균 3단계의 중개를 거치는 것으로 추정됩니다. 채무자와 대부업자 사이에 중개업자가 1명 더 붙을 때마다 중개수수료가 추가로 붙고, 대출 실행까지 소요되는 시간도 늘어납니다.

• 높은 광고비에 따른 문제를 당장 해결할 수 있는 명확한 해결책을 찾는 것은 불가능합니다. 다단계 구조에 따른 문제는 직거래 채널을 찾으면 되는데요. 이에 대한 내용은 추후에 작성하겠습니다. 혹시 궁금하신 분들은 링크를 통해 연락주시면 따로 이야기 드리겠습니다.

• 즉, 직거래 채널이 없다면 중개수수료를 낮출 수 없습니다. 우리가 고민해볼 방향이 하나 더 있습니다. 중개수수료를 내지 않는 방법입니다.

중개수수료를 내지 않는 방법

• 중개수수료를 채무자에게 내도록 하는 등 불법적인 방법을 예상하셨다면 완전히 틀렸습니다. 제가 오늘 제안하는 방법은 기존 채무자에게 좋은 서비스를 제공하는 것입니다.

• 영국의 정부기관 CMA(Competition & Markets Authority)의 조사에 따르면, 대부 대출 이용자 중 80% 이상은 기존에 대부 대출을 받은 경험이 있는 사람들입니다. 한번 빌리기 시작한 고객은 더 많은 돈을 빌리기 위해 평균 8회 대부업체를 찾는다고 합니다. 기존 고객이 저희 대부업체를 또 찾아오면 우리는 중개수수료를 내지 않아도 됩니다. 수익성이 극대화 되는 순간입니다.

• 기존 고객이 다른 대부업체와 비교한 이후 우리 다시 대부업체를 찾는 이유는 다음과 같습니다.
1. 채무자에게 만족스러운 서비스 제공(36%)
2. 새로운 대출 실행 절차를 또 밟기 싫음(13%)
3. 현재 대부업체의 대출 조건이 다른 곳보다 좋음(12%)

• 기존 대출을 연장하는 상황에서 2번은 이해가 갑니다. 그런데 다른 업체와 대출 조건을 비교했음에도 불구하고, 3번의 이유보다 1번의 이유가 3배나 높습니다. 그렇다면 채무자가 느끼기에 만족스러운 서비스는 어떤 것일까요?

채무자가 만족하는 대부업체의 서비스란?

• 위 조사에서 채무자들이 꼽은 대부업체의 만족스러운 서비스는 다음과 같습니다. 이 서비스들을 통해 해당 대부업체가 채무자에게 신뢰를 주어야 합니다.
• 이자 상환을 확인하고, 확인 후 감사 문자를 보내 줌
• 체계적으로 관리하여, 채무자에게 고객 정보를 다시 요청하는 일이 없음(채무자가 대출 정보를 확인하기 위한 로그인 등이 잘되는 디지털 인프라 보유)
• 쉽고 빠른 대출 실행 및 상환 프로세스
• 약간의 연체에 대해 연체 이자를 받지 않음

• 해당 고객이 대출을 상환한 이후에도 기존에 대출했던 고객이 또 찾아왔을 때 원활한 소통을 통한 좋은 경험을 제공하기 위하여 채무 기록과 소통 기록을 찾기 쉬운 곳에 잘 남겨둬야 합니다. 채무자들은 본인의 개인정보를 또 제공하는 것을 싫어합니다.

• 론프라를 통해 채무자에게 만족스러운 서비스를 제공하고, 중개수수료를 절감하여 수익을 극대화하실 수 있습니다. 앞으로도 수익 극대화를 함께 고민할 대부업체분들의 연락을 기다립니다.

요약

• 대부중개 서비스는 꼭 필요하지만, 동시에 대부업체의 수익 극대화에 가장 큰 걸림돌

• 중개수수료가 높은 데는 다 이유가 있음. 중개수수료를 안내는 방법을 강구해야 함

• 론프라와 함께 채무자에게 만족스러운 서비스를 제공하여 중개수수료를 안낼 수 있음