PhotoRoom 개요: 이미지 배경 제거 등과 같은 비창의적이고 귀찮은 workflow를 자동화하는 셀러 특화 mobile-native 사진 편집 소프트웨어
Founder 개요:
Matthieu Rouif - 3x Founder (GoPro Senior PM 출신)
https://www.linkedin.com/in/matthieurouif/
Eliot Andres - 컴퓨터 비전 전문가
https://www.linkedin.com/in/eliotandres/
(투자자 관점에서) 왜 이 회사에 관심을 갖게 되었는가?
1) Capital efficiency - 어떻게 단 26억원($2M)으로 연간 260억원($20M) 매출을 만들어 낼 수 있었는가?
2) 밸류체인 - B2C AI 어플리케이션: 사람들은 Prompt를 쓰는 것을 귀찮아하고 싫어한다고 생각. AI를 사용할 때마다 Prompt를 생각해내고 입력하는 것보다 버티컬 사용처 별로 어플리케이션을 활용하지 않을까?
1) Capital efficiency:
최근 투자검토를 할 때 가장 중요하게 보는 포인트임. 미국 10년 국채 금리가 약 5%대(risk free rate)이며 2010년대 스타트업들과 달리 매우 한정적인 엔지니어링 팀과 S&M(세일즈와 마케팅) budget으로 경쟁사(incumbents + new entrants)로부터 엣지를 가져가야함.
이러한 큰 틀(macro thesis)에서 얼리 스테이지 SaaS 스타트업은 PMF를 인증할 수 있는 고성장률, 리텐션(되도록이면 churn과 expansion을 볼 수 있는 NRR), Payback Period 등 후행지표를 명확히 보여줄 수 있어야하며 체류시간, 친구초대 등과 같은 선행지표 또한 보충되어야 함.
2022년 11월 보도자료에 따르면 PhotoRoom은:
4,000만 앱 다운로드
700만 MAU
$20M ARR 가정 시, 200만 Paid User (월간 $10 구독료)
현재 $50M ARR 가정 시, 500만 Paid User (약 1년 만에 PU 2.5X 증가!)
한 인터뷰에서 Matthieu가 CAC Payback이 1달(!)이라고 함. 단순 계산 시, CAC $10 미만으로 추정
*PU 계산은 API 매출을 반영하지 않음
2) 밸류체인 - B2C AI 어플리케이션
ChatGPT 열풍 후로 AI를 활용한 B2C 어플리케이션을 자주 볼 수 있음. 매우 단순하게 보면 B2C 어플리케이션(인스타그램, 스냅챗 등등) 특성 상 기술적인 진입장벽이 없음. 기술적인 측면보다 고객 피드백과 빠른 실행력(iteration)으로 네트워크 효과, Pricing 전략 등으로 진입장벽 구축 가능.
AI B2C 어플도 똑같음. 하지만 AI B2C 어플 회사를 만나면 주로 유의미한 매출, 또는 유저 KPI(즉, PMF와 시장니즈 증거)가 없으며 단순하게 자체 개발한 "Foundation Model"의 기술 우위만을 내세우는 경우가 많음. 주로 빠르게 시장을 선점해서 유저 확보, 데이터 확보, 모델 고도화 등의 flywheel effect를 구축하겠다는 플레이인데 아래 질문엔 명확한 답이 없음:
유저확보를 위해 언제까지 어디까지 무료(cash burn)로 배포할 것인가?
과금화를 시작할 경우, 우리의 기술력이 다른 공짜 sub-par copycat보다 월등해서 기존 유저들을 붙잡고 있을 수 있는가?
과금을 하면서까지 우리 서비스를 사용할 사용자는 몇 명이며 얼마까지 지불용의가 있는가?
AI 개발속도와 방법이 매일 크게 혁신되는 가운데 우리가 확보하는 데이터가 유의미한 수준인가?
최신 SOTA 수준 기술을 선도하고 빠르게 캐치할 수준의 팀인가?
현재 우리가 갖고 있는 모델이 다른 플레이어(OpenAI, open-source 등)로 인해 평준화(commoditized) 될 리스크?
큰 틀에서 보면 Background Removal 기능을 제공하는 어플리케이션은 많음. PhotoRoom은 (꽤 비싼) 과금화까지 진행하면서 어떻게 유저를 모집할 수 있었는가?
지불용의가 높은 셀러를 타겟, 엔드유저 니즈의 집착(McDonald's Test), 버티컬 use case(셀러)에 특화된 product와 누구나 손쉽게 쓸 수 있는 UI라고 생각
Key Features:
Etsy, Amazon, Shopify 등 연동
백그라운드 탬플릿과 손쉬운 편집 기능
현실감을 위한 그림자 추가 기능
이미지 일부분 삭제 등과 같은 사진 편집 기능
Conclusion:
최근 상장한 Klaviyo(시가총액 약 $8B)의 경우, IPO 전까지 현금번(cash burn)이 $15M밖에 안됌
"자본효율성(Capital Efficiency)"은 2023년 이후부턴 매우 강조되는 스타트업 덕목이 될 것
AI B2C 어플리케이션의 경우, 기술적 우위 하나를 강조하는 것보다 PMF와 시장니즈를 증명한 후 어떤 방식으로 Moat를 만들어 나갈 것인가를 포커스
유저 피드백에 집착하라(McDonald's Test): 많은 초기 스타트업을 비판할 때 나오는 얘기는 "it's a feature, not a product.(하나의 기능이지, 프로덕트/회사가 아니야)"
Feature와 Product를 나누는 것은 산업의 이해도, 엔드유저의 집착, 확장성. 실제로 회사 초기엔 맥도날드에서 음식값을 지불해 주는 대신 PhotoRoom을 테스트, 유저 피드백을 받고 신규 Feature 아이디어를 얻음
PMF를 찾기 위해 많은 테스트가 반복되어야 할 것이고 파운더의 지분 Dilution방지와 최적의 밸류를 위해선 유의미한 지표 전엔 Bootstrapping을 추천
관련해서 테크든 기업분석에 대한 질문, 조언, 피드백이 있으신 분들은 아래 LinkedIn을 통해 연락 주시면 감사하겠습니다.