데이터뱅크는 토플, 아이엘츠와 같은 주관식 영어시험을 AI로 첨삭해주는 Test Prep 서비스, 테스트글라이더를 운영하고 있어요. 데이터뱅크의 주니어 PM, 개발자, 디자이너의 우당탕탕한 신규 TF 프로젝트의 일련의 과정들을 회고해봅니다.
1. 문제
테스트글라이더는 기존 멤버십 판매 비즈니스 모델(BM)에서 매출 성장의 한계에 직면했어요. Test Prep 서비스는 영어시험 준비의 마지막 단계에 위치해 있어 사용 주기가 짧고, 이에 따라 리텐션이 높지 않아요. 아무리 프로덕트를 잘 만들어도 현재의 서비스 가치 제안으로는 사용자들이 오래 머물게 만드는 것은 어려웠죠. 자연스럽게, 토플/아이엘츠 Prep 서비스의 기존 경쟁력을 활용한 새로운 비즈니스 모델이 필요하게 되었습니다.
2. 가설
따라서 저희는, 테스트글라이더가 검증한 튜터와 토플 콘텐츠를 제공하면 수요가 있을 것이라는 가설을 세웠습니다. 이를 검증하기 위해 잠재 튜터와 튜티를 대상으로 사용자 인터뷰를 진행했습니다. 고객들이 온라인 토플 과외에서 느끼는 Painpoint와 Needs를 확인하고, 이를 바탕으로 서비스의 Value Proposition을 디자인할 수 있겠다라고 보았거든요!
2.1. 발견된 Painpoint
- 잠재튜터: 튜티 수급의 어려움, 학생 관리의 어려움, 학습 콘텐츠 제공의 어려움
- 잠재튜티: 효과적인 학습법 찾기의 어려움, 맞춤형 학습의 어려움
2.2. 도출된 Solution
튜터-튜티 양면 마켓플랫폼에서 가장 중요한 것은 튜티를 수급하는 일이라 판단했어요. 양면 마켓플레이스에서 핵심은 튜터와 튜티의 연결인데, 수요가 없으면 공급의 유인책이 부족하기 때문입니다. 더불어, 신규 BM에서는 수익모델을 검증하는 것이 중요했기 때문에, 튜티가 어느정도의 지불의사가 있는지를 확인하는 것이 필요했어요.
저희는 잠재 튜티를 위한 초기 가치 제안을 다음과 같이 정의했어요 :
- 검증된 튜터: 토플 115점 이상, 과외 경력 3년 이상의 검증된 튜터 매칭
- 맞춤형 학습플랜: 목표 점수 달성을 위한 최적의 학습플랜 제시, 기존 테글 유저의 공부 이력을 바탕으로 상담 진행
- 합리적인 가격: 시급 5만원으로 원하는 공부 시간에 맞춰 수업권 구매 가능
3. 해결
비즈니스는 필드에서 일어난다고 생각해요! 먼저, 저희 팀은 빠르게 랜딩페이지를 만들어 수요를 검증하고자 했습니다. 디자이너 1명, 프론트엔드 개발자 1명, PM 1명의 작은 TF팀에서 제한된 리소스로 문제를 해결하기 위해 저희는 먼저 MVP에 필요한 제품 개발 Scope을 정의하고 줄이는 것에서 시작했습니다.
3.1. 스콥을 줄여 빠르게 검증
- 내부에서 빠르게 튜터를 수급, 단 2명의 튜터로 최초 시작
- 1페이지의 랜딩페이지를 제작
3.2. 우선순위 밀린 작업
- 결제 프로세스 구축
- 신청 및 수업 진행 등 별도의 서버 DB 구축 → 신청 DB를 만들지 않고, 믹스패널 클릭 이벤트의 속성을 활용하여 진행했습니다.
4. 결과
- 론칭 3시간 만에 첫 수강신청 및 결제 발생
- 48시간 안에 총 3건의 결제전환
5. 적용해보기
지난 3일간의 MVP 제작 과정을 통해 다음과 같은 중요한 레슨런을 얻었어요.
5.1. 빠른 수요 검증의 중요성
모든 것이 완벽하게 준비된 상태에서 시작할 순 없습니다. 완벽하지 않더라도, 빠르게 고객의 니즈를 검증할 수 있는 창의적인 해결방법을 찾는 것은 무척 중요하고, 방법은 반드시 존재한다고 생각해요. 저희는 핵심 가설 (’ 테스트글라이더가 검증한 튜터와 토플 콘텐츠를 제공한다면 수요가 있을 것’)을 검증하기 위한 MVP Scope을 정의하고 3일간의 개발과 2일간의 테스트를 통해 빠르게 수요를 검증할 수 있었어요.
5.2. Main Growth와 PMF의 중요성
속도에만 집중해서는 의미 있는 비즈니스 모델(BM)을 구축할 수 없습니다. 제품-시장 적합성(PMF)을 찾기 위해서는 사용자 관점에서 어떤 가치를 제공해야 하는지를 끊임없이 고민해야 합니다. 확장성과 속도 사이의 trade-off를 고민해야하는 지점이 분명히 존재해요. 토스의 <유난한 도전>에서 정승진 PO가 강조한 바와 같이, 중요한 것은 그 일을 해내야 하는 이유의 크기, 절실함과 절박감, 달성하기 위한 전략, 그 전략을 뒷받침하는 의지와 실행력입니다.
3. 초기 서비스의 Operation Cost
초기 서비스에서 가장 큰 문제 중 하나는 높은 Operation Cost입니다. 예를 들어, 튜터 컨택, 수강생 결제 안내, 일정 조율 등 모든 운영을 PM이 직접 처리했어요. 튜터는 기다려줄 수 있지만, 튜티는 기다려주지 않기 때문에 운영 비용을 줄이는 것이 MVP 이후 단계에서 중요한 과제가 될 것입니다.
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