2024.04.02 (화)
- 2010년 티몬 조인 10명 → 1,000명 경험
- 2014년 블라인드 Co-founder
- 한국과 미국은 시장 부터가 다르다. 한국에서의 유니콘은 (B2C 기준) 모든 사람들이 사용하는 서비스이다. e.g. 토스, 배민, 당근마켓. MAU 2,000만명 이상. 미국은 철저히 다르다.
- Doximity (의료인들이 사용하는 서비스, valuation ~ $5.3B), Gusto (Startup, SMB를 위한 HR 서비스, valuation ~ $9.6B)
- 즉, 하위의 니치한 세그먼트라도 우리나라 시장보다 크다.
- 한국에서 바라보는 제품과 시장은 겹치는 부분이 많다. (대부분의 사람들이 비슷한 생각, 비슷한 옷을 소비하는 것처럼) 즉, 우리의 직관이 대부분 맞다. 이렇기 때문에 CAC가 낮다.
- 미국은 전혀 다르다. 옆사람이 무슨 생각하는지 전혀 알 수 없다. 이렇기 때문에, 데이터 중심의 제품 개발이 필요하다. 한국 팀 중 미국 시장을 이렇게 접근하는 팀을 보지 못했다.
- 가장 많이 하는 실수가, 미국 시장을 동일하게 바라보고 “감”으로 때려 맞춘다는 것이다. 즉, 시장을 이해하는 것처럼 느끼지만, 실제로는 모르는 것을 모르는 상태가 된다. (가장 위험한 상태)
- 가장 중요한 것은 고객과의 접점을 늘려, 의사결정의 질을 높여야 한다.
- 미국은 니치하지만, 5만명의 시장 100개가 존재한다. 이들이 어디에 모여 있고, 어떤 생각을 하는지 이해해야 GTM이 가능하다.
- Uber CEO가 잘리는 상황이 있어도, 동부에서는 크게 관심이 없다.
- 한국 프로덕트는 모든 문제를 커버하려고 한다. 안 좋은 프로덕트라는 표헌보다는 한국 프로덕트는 글로벌 프로덕트 대비 depth가 없다.
- 글로벌 프로덕트는 한 문제에 대해서 완전히 뾰족하게 접근한다. 블라인드도 gusto 사용하다가 ICP에서 벗어나니, 더 이상 gusto에서 영업하지 않았다. 명확히 타겟하는 시장만 노리고 있는다.
- 결국 가장 중요한 것은 “고객을 만나는 것”이다. 모르는게 뭔지 아는 상태까지 가야 한다.
한국인 파운더가 가장 많이 하는 실수
- 데이터 ≠ 숫자
- 데이터 = 숫자 + 유저 인사이트
- e.g. 블라인드 서비스에서 미국은 각자의 지역이 다르기 때문에 한국보다 검색량이 많아야 한다. 이 인사이트는 고객을 많이 만나보니 이해했다.
- 유저 인사이트 = 페인 포인트 (감정)
- 결국 유저를 만나고, 페인 포인트트를 이해해서 의사결정 질을 높여야 한다.
“캐즘 마케팅”, “The MOM test” 읽어볼 것
- 고객 / 특성 (나이, 성별, 지역, 도메인) / 페인 포인트 등으로 고객을 계속 분석해야 한다. 어떤 고객이 우리 타겟 고객인지 명확하게 해야 한다.
- 철저하고, 깊게, 집요하게 파고 들어야 한다.
- 미국은 Zero to One 할 수 있고, Motivation 있고, Decision Making 할 수 있고, Vision이 있는 대표가 가야한다.
- 미국 진출을 시도하면, 확실히 오래 걸릴 것이다. 하지만 궁극적으로는 큰 시장이다. 미국 - 한국 모두 할 수는 없다. 선택해야 한다.
- 한국에서의 지표, 트랙션이 오히려 나쁜 유혹이 될 수 있다.
- 고객에 대한 집착. “Microsoft mini 2.0”
- 블라인드에서 마이크로소프트 임직원 온보딩 시킬 때. 마이크로소프트 미니 라는 커뮤니티(?)가 있었다고 함. 근데 이 사람이 은퇴하고 해서 2~3년 동안 공백이 있었는데, 블라인드가 이를 전략적으로 2.0으로 포지셔닝하고 임직원에게 접근. 성공. 포스터 붙이고 허슬한게 성공한게 아니고, 전략적으로 접근한게 성공의 포인트다.
- 유저가 왜 우리 사이트에 들어왔고, 어디서 가치를 느끼고, 구매까지 이어지는지 명확하게 알아야 함.
- 미국 시장 가기전에 꼭 가설을 세우고 가라. 가기 전 한국에서 줌으로라도 인터뷰 많이 할 것.
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