미국 진출을 막는 7가지 치명적 실수
링크드인에서 진행된 미국 진출을 막는 7가지 치명적 실수에 대해서 정리했습니다. 한국에서 글로벌 서비스를 만든다는 것은 정말 어려운 것 같습니다. 하지만, 도전해보려고 합니다.
Dec 26, 2023
1. 계획 없는 미국 방문
- Startup Grinder, Techcrunch disrupt, SaaStr
- 컨퍼런스 - 이름을 알리기보다는 미국에서는 이런식으로 스타트업을 운영을 하고, 세일즈를 이렇게 하는구나를 알 수 있음
- vertical에 맞는 컨퍼런스. Sales-led
- 스케줄 없는 미국 방문은 의미가 없음. 구글 / 페이스북 의미 없는 방문 하지 말기
2. 영어 배우기의 소홀
- 유튜브, 온라인 강의를 보고 영어를 배운다? 말을 하는 방법, 컬쳐, 어떻게 미국 사람과 대화를 해야하는지는 쉽게 배울 수 없음
- 영어를 잘 모르는 사람의 피치를 듣고 물건을 사지는 않을 것임. 세일즈는 로지컬한 것보다는 이모셔널한 피치가 필요함
- 영어 코치를 두는 것을 권장
- 말을 잘하는 것과 영어를 잘하는 것은 다르다고 생각. 말 잘하기 위해서는 세일즈 스크립트를 만드는 것을 권장. 세일즈 스크립트 외우고. VC 혹은 멘토가 질문을 할 때 답이 바로 나와야 하니
- ChatGPT로 나오는 영어는 사용하지 않은 단어일 수도 있음
- grammar, 단어 등 틀린 것에 대해서도 민감하게 받아들일 수 있음
3. 부족한 미국 유저들의 이해
- 미국 고객이 무엇을 원하는지 모름. 유저 리서치. 수많은 인터뷰 필요. 페인 포인트. 밸류가 무엇인지. 하루에 100개씩 이메일 보내고. 세일즈와 비슷함.
- linkedin sales navigator. ICP가 맞는지. Apollo를 사용하면 이메일을 바로 알 수 있음. A/B 테스트도 많이 하고.
- 유저 인터뷰 하면, 아마존 giftcard도 줌. B2B 계약 성립시키려면 9개월 ~ 1년도 걸릴 수 있음. SMB 타겟 이후에 Enterprise
- 동부 사람들이 말하는 스타일이랑 캘리포니아 스타일이 다름. “California No” 캘리포니아에서는 네거티브한 말을 하지 않음. “Passive Aggressive” 캘리포니아 사람들에게 “How are you” 하면 무조건 “Good” 동부는 그냥 솔직하게 말함.
- 만나는게 중요함. meetup.com 미팅을 찾아서 갈 수 있는 플랫폼. 액션캠을 팔고 싶으면, 스키 커뮤니티 등에 가서 어떤 생각, 어떤 옷, 어떤 것에 반응, 어떻게 이야기 해야하는지 체감하는 것이 필요
4. 사용자 없는 제품 판매
- 한국에서 유행하는 제품이, 미국에서는 전혀 필요 없을 수 있음. 싸이월드 방 꾸미는 문화는 굉장히 한국적인 문화. 한국에서 비트윈 앱. 커플티도 입고 아기자기하게 사는데, 미국은 전혀 그렇지 않음. 당근마켓도 미국에서 힘들 것이라고 생각. 캐나다, 영국에 진출. 미국은 이미 페이스북에서 로컬로 판매하는 것을 시도. 사람들이 놀리는 서비스임. “넥스트도어 네이버” 라는 서비스. 여기서도 로컬 마켓이 활성화되지 않음. 미국은 stranger을 만나서 물건 거래를 한다? 모르는 사람에게 물건을 사고 파는 것을 꺼릴 것 같음. 한국에서 성공했다고, 미국에서 성공한다는 보장은 없음
- 미국은 vertical이 있어야 성공할 확률이 높아짐 (특히 B2B) 파운더가 그 버티컬에 경험이 있는지가 중요. 파운더가 그 버티컬을 sell 할 수 없으면 VC는 떠날 것임.
- FB, Google 출신 엔지니어만 채용한다고 성공하는 것이 아님. 스타트업이 생각하는 고객과는 개념이 다름. 스타트업들은 customer-centric 해야 하는데, 그러지 못하는 경우가 많음
5. 집돌이 창업가
- (Controversial) “방망이 깎는 장인” - “이 방망이를 잘 깎으면 누군가는 나를 알아주겠지” 미국에서는 비즈니스를 잘하는 사람들이 CEO. 한국은 기술 기반인 사람들이 CEO를 하고 있음. 한국이란 나라가 제조업이라서 그런가. 미국은 이런 마켓에 이런 페인포인트가 있으니 CTO를 찾아서 창업하는 경우가 있음. 잘하는 분야에 시간을 많이 쓰려고 함. 기술 중심인 분들이 미국까지 오셔서 그냥 프로덕트만 만드는 경우가 있음. 엔지니어는 세일즈하는 사람들 보다 커뮤니케이션 능력이 떨어질 수 있음.
- 미국에 오면 비즈니스 중심의 사람들이 필요한 경우를 본 것 같음. 영어가 무섭다고 생각되면, “It’s a good question, I’ll get back to you” 이렇게라도 해야 함. 파운더도 세일즈 미팅을 하면서 연습하는 것을 권장. 스타트업이 뉴욕으로 오피스를 구하는데, 파운더가 안오고 BD를 채용해서 오는 경우. 6개월 있다가 파운더가 왔는데, 좋지 않은 지역에 사무실이 있더라.
- MBA 출신을 General Manager로 앉혀서 사업을 하는 경우도 있음. 처음부터 시작해야 하는데, 파운더의 passion이 있지 않은 이상 성공하기는 어려움. 6개월동안 미국에서 노력했는데 실패. 한국에 있는 사람들은 미국 진출의 실패를 나라고 생각함.
- YC, 500이나 techstar에 들어가는 것도 좋다고 생각함. 미국 진출 진짜 어려움.
6. 데모를 못하는 창업가
- 고객이 봤을 때, BD에게 연락오면 진심이 안보임. 파운더가 진심으로 연락을 해야 진심이 전달됨. 피드백을 원해서 approach를 해서 데모까지 보여주고, 세일즈로 전환되는 경우가 많음
- 엔지니어 기반 CEO는 pride가 강함. 자기의 제품이 시장에서 뒤지지 않을 거라는 확신이 있음. 베네핏에 강조한 데모보다는 기술을 강조한 데모함. 프로덕 자체를 데모하는 것보다는 유즈 케이스를 가지고 데모를 해야함. 사람에 따라서 유즈케이스를 가지고 데모를 해야 함.
7. 제품을 못파는 창업가
- 세일즈 플레이북이 없으면 세일즈를 하지 못함. 파운더가 세일즈를 하고, 주니어 세일즈맨과 플레이북을 만드는 것이 중요. 파운더가 세일즈를 하고 계약이 되었는데, 6개월동안 웹사이트가 노출되지 않았으면 좋겠다. 한국에서는 대기업과 협상을 하지 않으니, 로펌과 협상을 같이 해라. 실리콘밸리 탑텐 로펌들은 스타트업 할인이 많음
- 세일즈를 하기 위해서는 사람의 마음을 움직여야 한다. 물건을 팔기 전에, 나 자신을 팔아야 한다. 물건만 파는게 아니고, 너의 성공에 관심이 있다라는 느낌을 줘야 함. 미국 사람들은 한국보다 빨리 움직이지 않고, 오래 걸림. 내가 먼저 믿을 수 있는 사람이 되어야 함. 이 문화를 이해하고, 사랑하는 사람이 되어야 함. 같은 제품을 팔고 다니는 동양인들이 정말 많음. 이런 사람이 되지 않기 위해 노력해야 함.
- 유저 리서치가 굉장히 중요함. 유저의 페인포인트를 항상 먼저 물어봐야 함. 프로덕을 먼저 보여주지 않고, 5~10분 정도 유대 관계를 쌓을 것. 세일즈보다는 친구가 되는 것으로
연사
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- 구글 디자이너
비영어권(미국 외 서비스)에서 시작한 SaaS 들이 PLG로 갔는지, SLG로 갔는지?
- Canva (호주)
- Miro (네덜란드)
- Celonis (독일)
- OutSystems (포르투갈)
- 1password (캐나다)
- Checkout.com (영국)
- HiBob (영국)
- BrowserStack (아일랜드)
- Razorpay (인도)
- Contentsquare (프랑스)
- Contentful (독일)
- Personio (독일)
- Mambu (네덜란드)
- MessageBird (네덜란드)
- DeepL (독일)
- Collibra (벨기에)
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